从杭州“崇本堂”寻摸中医馆商业模式的正确打开方式

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一、中医产业化需要探索创新模式

中国是全世界增长最强劲的医疗市场之一，据麦肯锡咨询公司的一份报告显示，到2020年，中国医疗市场的价值将达到1万亿美元。

推动社会资本办医疗，已是国家医疗改革的大方向，大势所趋，不可逆转。国退民进，一个价值以万亿计的医疗服务市场将向民营资本释放，问题是：民营资本，做好准备了吗？民办医疗，你拿到手的是黄金，是包袱？还是烫手的山芋？

结果如何，其实都取决于路径的选择。

1、投资民营医疗，中医的优势在哪里？

近年来，各路资本纷纷涉足医疗市场，尤其对专科、专病手术治疗类的医疗模式青睐有加，但他们很快就发现自己竞争对手的强大：与公立医院相比，其本来就不是一个等量级的对手；与莆系医院相比，其切入民营医疗市场最早最快，现在全国90%的民营医院均为莆系，其势力盘根错节，竞争手段狠毒快准，与之正面竞争专科专病市场，胜算能有几何？

也正因此，越来越多聪明的社会资本开始投资中医，其优势亦显而易见：

①、中医简便验廉，尤其对许多慢性疾病都有独特优势；

②、患者在看中医时，更重视的是人际之间的关系，相对更重视医生的品牌而非公立医院的品牌；

③、投资中医对资本规模要求较小，盈亏平衡点较低，再如能实现连锁化运营，同样能有很高的收益；

④、莆系医疗在中医医疗市场并无先发和垄断优势；

⑤、伴随着医疗改革，国家对医保负担较低、简便验廉的中医医疗正越来越重视，相关政策亦越来越倾斜和支持中医的发展。

2、中医医疗产业化，其实没那么简单！

投资办中医，很多人首先想到的就是请专家，再由“专家带病人”，即所谓的“名医好药”模式，国内以杭州的方回春堂最为典型；另一种则是专病专方推广的路线，即针对某些专病由专家开发疗法，再由普通医生学习和推广该疗法，病人来源则依靠自身强有力的市场推广，该模式以上海的绿谷泰坤堂较为典型。

这两种模式各有优势，在其发展历史上，相关企业也均取得了阶段性的成功，但在目前急剧变化的市场态势下：投资做中医的越来越多，商业模式高度雷同，竞争越来越白热化，医生成本越来越高、来人手段越来越缺乏……即便是具有先发优势的企业，其道路也是越走越艰难，更遑论新办中医馆。许多人感叹：投资办中医，看上去很美！做起来很累！要赚钱很难！

3、“名医好药”的商业模式，其实“叫好不叫座”？

社会资本在投资中医馆时，对名医专家荟萃、装修美轮美奂、病人熙熙攘攘的中医馆，往往是心生爱慕、情有独钟，但是表面繁花似锦的背后，真的该问一下：这家医馆的盈利能力究竟如何？它还能继续做大吗？它有能连锁、可复制的潜力和基因吗？

中医专家本身是稀缺资源，但在各个中医馆都标榜“名医好药”的同质化竞争的大背景下，对稀缺资源的争抢，结果是造成：中医专家越来越值钱，中药越来越贵，相反医馆平台是越来越不挣钱，苦苦支撑，最后也只剩下了做中医的情怀。

原因很简单：该商业模式的运营成本太高了！假设一位专家开出100元的饮片，那么充其量饮片的毛利是60元，在这60元中，按照“水涨船高”的行规，专家会拿走20~30元，剩下的也就30~40元，但医馆要负担房租水电、医馆人员工资奖金福利、市场推广（伴随竞争加剧，专家能带的病人普遍越来越少，最后还要靠医馆做市场）、外协公关、税收等等诸多费用，即便经营有方，最后能挤出的也就是5~10%的利润率。要赚钱，只能把规模做到极大！但是这样的商业模式，对地域性的要求是极高的，也很难异地连锁复制。

以国内某中医连锁为例，其初创时，单家医馆就聚集了70多个合作中医专家，单家医馆也做到了3000多万的营业额，但净利润率却不足5%，连锁复制放大后，总诊疗额也做到了近亿的规模，但是净利润率呢？还是不足5%，抵不上一个银行理财产品。

二、崇本堂逆袭了“高大上”的杭州中医市场？

杭州中医医疗市场，高度发达，但也是一个已形成垄断竞争的市场，其“龙蟠虎踞”、全国著名中医企业集中（方回春、胡庆余等），各个都是“名医好药”，各个堪称“高大上”，对后来者而言，要进入这样的中医医疗市场，绝对将是一个梦魇。

与国内许多有名的中医馆相比，杭州崇本堂可能真的只属于“草根”，其既无悠久的中医老字号传承，没有显赫的医疗资源背景，也无雄厚的资本实力，更没有大牌的中医专家等相助，在2014年9月在杭州开出第1家中医门诊后，崇本堂也一直默默无闻、低调潜伏，但就是这样的一家中医“草根”企业，在2016年，杭州崇本堂突然发力：

在短短1年内，其在杭州就连续开出了9家中医馆，医馆总数达到10家，一举就形成了连锁态势。这10家医馆中，目前已有2家获得医保资质，在2017年，这10家医馆均将获得医保资质；

在1年内开出9家医馆（总数达到10家）虽然有难度，但许多有实力的中医企业靠“砸钱”也能做到，但是让人感觉不可思议的是：崇本堂对全部这10家医馆的总体投入还不足1千万元；

如果说在1家内就能“由1变10”，形成连锁体系，本身已经很难，那么，在竞争高度白热化的杭州市场，在没有雄厚资本的支持下，整个初创体系还能活下来，且能实现盈利，难度就非常之大，恐怕鲜有能成者，但是崇本堂又做到了——在2016年底，仅靠正常运营的4家医馆（其他医馆完成审批，尚未正式对外营业），崇本堂单月诊疗额就突破了250万元，并实现了当月盈利。更让人称道的是，这些医馆完全是建立在合法合规运营的基础上，完全是“正道而行”！

在2017年，崇本堂将夯实整个连锁运营体系，并进一步丰富与完善其独特的中医商业模式，预计其年诊疗额将达到3000万元，在年底前可冲高至500万/月；在2018年，即便没有外延性的扩展，仅依托这10家届时已全部获得医保资质的医馆，按其内在增长的逻辑和成长态势，保守预计，其诊疗额亦将达到6000万元。

崇本堂的快速发展，一时引来杭州中医界的高度关注，许多人连称“看不懂”，并被戏称为是一次“草根中医馆”对“高大上的中医大企”的成功“逆袭”！

三、3年目标50家！快速复制才刚刚开始……

据崇本堂创始人时明伍介绍，崇本堂从诞生伊始，就确定了要走能快速连锁复制的道路，因此在商业模式的设计上，先天就具备了能快速连锁复制的基因，目前崇本堂的线下连锁医馆已达到10家，自有和合作中医医生有52人，并已形成良好的增长势能。

在2017年，公司有意放慢了连锁复制的节奏，首要任务是进一步夯实连锁体系，从医生资源储备、特色项目试点、中药产品定制研制、互联网中医导入、企业文化和团队建设等多方面夯实体系基石，从2018年起，崇本堂更将迈入大踏步连锁复制的阶段，3年内在杭州的线下连锁医馆布局总数将达到50家，全面覆盖杭州市场。

按照做中医馆的传统经验思维，这似乎是一个不可能完成的任务，许多中医馆苦苦经营十余年，也才开出了十来家中医馆，崇本堂却要在从现在起的短短3年内开到50家，医生从哪里来？病人从哪里来？又如何实现每家医馆业务的快速增长和盈利？

——答案在于崇本堂拥有独特明晰的、低调高效的、简便验廉、可快速连锁复制的商业模式。

大道至简，一个优秀的商业模式，必定是紧接地气，能依赖自身基因快速成长的，它不可能一开始就必须要“高大上”、也不可能必须要“十年磨一剑”！更不可能没有成长，没有利润，光谈弘扬中医文化和国医国药的情怀！

四、一个字，“快”！

和普通中医大馆的成长路径不同，崇本堂在商业模式的设计和实践上，有许多是让传统中医运营专家们看不懂的，因为有太多不一样了，太多不按常规出牌了，完全就是个“异端”，但就是这个“异端”，不但能活下来，而且活得很好，其成长的速度非常之快！

“天下武功，唯快不破”，对中医行业内的“先入为主者”、“既得利益者”而言，不怕竞争对手大，就怕竞争对手快！崇本堂中医连锁的商业模式，注定了它会发展得很快：建馆速度快、聚拢医生快、员工成长快、盈利速度快、连锁速度快……在3年内，按目前能整合的资源，崇本堂必定会成为杭州拥有连锁中医馆数量最多的企业，而且在企业整体利润率上，一定也会超越传统的中医大馆（其很多是靠参茸贵细药物拉升利润）。

在夯实整个连锁体系根基的基础上，再进一步，如能与资本对接，崇本堂甚至有可能会“后发先至”，最早完成全国中医连锁的布局，有可能会创造出中医连锁行业最快的成长速度和盈利速度！

这不是大话，这是由崇本堂的商业模式决定的！

五、崇本堂模式：如何建医馆？如何做诊疗？

崇本堂定位为全国首家社区中医连锁，围绕该核心定位与价值，其在医馆的建设和临床诊疗方面，不走寻常路，而是驶入了一条完全不一样的快车道：

1、不进闹市，进社区

传统中医大馆在建设上，选址首先就是个难题，因为想靠一家医馆就能辐射全市、全省甚至全国，所以一心要找热闹繁华、有腔调气势、交通便利的地方，结果不但地方难找，即便找到了也是房租高昂，医馆还没开张就背上了沉重的包袱，而对崇本堂，本来就是定位社区中医连锁，选址吗？进社区！不但能优中选优，而且房租便宜，还把中医服务送到了目标客户的家门口！

2、不建大馆，建小馆

每家崇本堂的规模控制在300平米左右，诊室空间为规划项目的导入、升级留足空间，够用即可，绝不求大，在装修上亦不求豪华，但求人性化与舒适，在2个月即完成装修，每家医馆的房租成本均严格控制在3万元以内，普遍在2~3万元之间。

3、不建门诊，建诊所

门诊审批对注册医生的资质数量、设施配套等均要求较高，审批周期也较长，崇本堂连锁除核心旗舰店外，其他连锁医馆均为中医诊所性质，其从选址、到装修、到审批、到能正式对外营业，整个时间周期不超过6个月。

4、不找名医，找好医

许多中医馆的运营，都是把宝押在了名医、专家上面，靠专家自带病人，或靠专家名气来招揽病人，但伴随着越来越多中医馆的开张，对专家资源的抢夺已经白热化，但专家资源本身是稀缺的，哪里能有那么多的专家名医？即便请来了专家，其本身也没多少病人能自带，因为忙着“赶场子”，服务态度和疗效其实都难以恭维，成本却是扶摇直上！

崇本堂从创立之日起，就确定了要走能连锁、可复制的道路，其对医生招募的原则是：不求医生名气大，但求医生服务好、疗效好，真正能关怀病人、体贴病人，那种光有名气无疗效、动不动就要耍大牌的“名医专家”，在崇本堂根本无立足之地！由此换来的结果是：医生队伍建设快，短短3个月就聚拢起一支近50人的符合崇本堂价值观和临床要求的医生队伍；医生队伍年轻化、普遍年龄在30~40岁之间，对针推等临床治疗而言，恰恰正是当打之年；医生队伍富有激情，想赚钱，想创业，肯学肯干，而崇本堂特别的绩效制度和医生合伙人机制设计等，恰恰极大程度上满足了他们的需求。

5、不做全科，聚焦针推

许多传统中医馆在建设上都有求大求全的思维，内儿妇外，检验影像，不同专业医生汇聚，希望用不同专业，来满足客户的不同健康需求，但往往贪多嚼不烂，医生难找，运营成本高企。

崇本堂是反其道而行，旗下每家医馆就设立两大重点科室，即针灸科、推拿科，医生资源全部聚焦针推（一般针推医生，还都有辨证开中药方的能力），崇本堂其实是用一个重点专业，满足了客户的不同健康需求，不但更容易打造优秀的医生团队，而且以针灸治疗为主，以药物为辅，医馆的综合毛利率要远远高于综合性的中医馆。

6、细分需求，凸显优势

对针灸、推拿，许多人往往存有误解，以为只能治疗颈肩腰腿痛，但事实上，针灸推拿才是真正中医的精粹，《黄帝内经》中亦以针灸为王道，针灸的疗效为国际医学界公认，是真正的祖国医学的名片，针灸推拿对内儿妇外等各科疾病均有显著疗效。在中药饮片质量江河日下的今年，针灸治疗更显现出其独特的优势。

目前崇本堂各家医馆的患者群体，除颈肩腰腿痛患者外，亦包括了脾胃病、失眠、女性痛经、针灸减肥、小儿推拿等不同人群，通过不断的细分和培育客户群体，针灸推拿这种凸显中医优势的治疗手段，正越来越受到社区百姓的欢迎。

7、在针推这个点上做到业内最强

针灸、推拿是崇本堂的临床疗效之本、也是其在中医行业立足之本。时明伍介绍，崇本堂中医的整体实力现在在杭州中医界还排不上号，未来可能也排不上号，这其实也不是我们要追求的，但是崇本堂一定要在针灸、推拿领域做到杭州最强，未来一定是浙江最强，强在哪里？不是有多少名医和大牌专家，事实上，有多少专家还亲自做推拿呢？许多大牌公立医院，临床流汗做推拿的其实都是年轻的实习医生！

崇本堂的针灸、推拿，是强在疗效、强在服务、强在规模——能让百姓在家门口就能获得最优质的针推医疗服务！事实上，除建设一线优秀的针推医生队伍外，崇本堂在针灸、推拿的临床科研建设方面，也早已布局发力，浙江省内多位针灸、推拿的重量级专家、甚至是学科带头人，已与崇本堂建立深度合作关系，针对各个针推病种出诊疗方案，再通过专家亲自培训，再在临床辨证推广，其实都已在悄然进行中，这也正是崇本堂针推的疗效不同凡响，能不断更上层楼的秘密所在！

六、社区连锁+简便验廉+平台+爱与关怀

和目前通常多见的“名医好药”或者“专科专病”的中医产业化路径不同，崇本堂一开始就是放下手段、紧接地气、低调入市，其定位为要做“全国首家社区中医连锁”，要把“优质的”、“疗效确切的”、“能让患者如沐春风的”、“渗透入爱、关怀和感恩的”，而非“耍大牌的、有名气的、所谓一号难求的”中医医疗服务送到社区百姓的家门口！

如果要高度概括崇本堂商业模式的优势，亦即中医优势的这4个字，即“简、便、验、廉”， 每家医馆从开设周期、到医生员工配制、到服务项目设置，都紧密围绕社区百姓需求，聚焦聚焦再聚焦，力求“简而精”，能真正给社区居民就医便利、确切的疗效和良好的服务体验，在产品和价格设计上则力求亲民。

如果要探究崇本堂能快速连锁复制的根源，答案是两个字，即“平台”，每家崇本堂的连锁中医馆都是馆长的创业平台，是核心医生的创业平台，也是每位基层员工学习、成长和未来成为合伙人创业的平台。目前的崇本堂中医连锁，除一家旗舰医馆外，其余9家均为由公司控股的加盟中医馆，馆长与核心专家亦均为医馆合伙人。作为一家诞生于互联网高度发达时代的中医馆，崇本堂以“创业”、“平台”为魂，亦先天性地注入了互联网的精神，即“开放、平等、协作、分享”。

中医其实是高度充满人文关怀的，是真正的“以人为本”，是“以生命治生命”，许多中医大馆所沾沾自喜的“一号难求”、“一个专家一天看了百来号病人”，其实是悖离了中医的精神和生命之根的。崇本堂依托社区而发展，只有融入社区、为居民所支持所热爱，也才能生存和发展。对客户的服务，是发自内心的“爱与关怀”的服务，在崇本堂不是手段，不是策略，而是战略，并细节性地体现在医馆装修布局、诊疗流程设计、医生员工招募培训、员工绩效制度、产品规划与设计、客户服务体系等各个环节。

崇本堂的追求，是让每家线下的连锁中医馆，不但能成为周边社区居民的健康之家，而且要成为居民们，尤其是中老年人群互动交际、学习交流的沙龙，是心灵寄托的港湾！

爱与关怀，不是卖药的伪装和口号，而是崇本堂的生存之根和模式之“魂”！

七、中医连锁，真的能撸起袖子加油干了！

就在今年5月3日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，会议确定：

支持社会办医，要引导社会资本投入，鼓励开发高端医疗、中医保健、康复疗养等产品；要鼓励促进有实力的社会办中医诊所、门诊部等跨省市场连锁运营；要对社会办医实行一站受理、并联审批、网上审批；连锁经营医疗机构可由总部统一办理工商注册登记；对符合规划条件和准入资质的社会办医不得以任何理由限制，个体诊所设置不受规划布局限制；实行医师区域注册，促进有序流动和多点执业。

中医连锁产业化，已经迎来了春天！真的能撸起袖子加油干了！

时明伍的下一步计划，从2018年起的3年内，崇本堂计划在杭州的线下连锁医馆布局总数达到50家，全面覆盖杭州市场，除不断丰富完善、做大做强线下连锁中医馆的中医医疗、中医治未病等服务外，崇本堂还将打造其产业化腾飞的两翼，即：

一、中医特色产品定制，打造膏丸散丹、药酒药茶等丰富的中医产品线增长级；

二、中医互联网+的服务，包括中医专家网上视频讲座、中医课程网络教育培训，网上轻问诊，020的线上线下中医融合，打造知识产品线增长级。最终形成“以医为一体”、以中医定制产品和中医互联网+为“两翼”，即“一体两翼”的中医产业化布局，在2020年底前，崇本堂整个中医连锁体系的销售规模计划达到3亿元，净利润达到6千万。