2017年都在抢占市场份额，SaaS业绩不靠销售靠运营？

特别是在过去一年中，收入运营的概念在 SaaS 行业颇为引人关注，很多公司也因此将营销业务和销售业务结合成一个团队—“收入运营团队”。昨天，作者听到行业内有相关人员进一步细化了这个想法，称之为客户运营。

一家SaaS公司的管理人员提到市场运营团队其实是整体营销团队的发动机，创意营销需要被定位好才能产生“燃料”，这是一门艺术，从而营销营销团队才能传播这些“资产”。他们衡量其绩效并优化客户获取，以最大限度地提高投资回报，这显得至关重要。

销售运营团队执行上述类似的工作来支持销售人员，通过 简化报价创建，签名，结算流程和软件演示等方式， 帮助销售人员更好更快地接近/获取客户。看起来，这像一个配合战。

之所以融合这些团队，有一个简单的理由：优化客户体验。营销团队和销售团队使用不同的指标来衡量业绩。 营销团队专注于挖掘潜在客户，销售团队深化服务，最后促成交易。 但是，这两个团队的最终目标是通过为客户提供最好的体验，尽可能快速有效地发展业务。

为了实现这一目标，运营团队定义了一套规范的度量标准来衡量客户的潜力和销售机制。因此，团队可以衡量销售运营对营销活动的影响，反之亦然。从而他们可以优化全局部署，而不是局部最大化。

每个SaaS产品面向客户、进入市场后，都需要特别注重一个要点，即客户成功运营要求，这说明了 运营团队对客户的了解在进入销售流程后不再了解和跟进 。为什么在这里中断呢？

数据运营团队不应该了解销售后的长期客户行为？以及优化上游对这些指标的影响吗？

这才就是客户运营的本质想法。客户运营从第一次接触到逐渐跟进，提供整个客户体验的软件支持和指标制定。这样一个团队可以从端到端地衡量和优化客户体验。而且，这个团队可以为增长提供一个全面的数据驱动观点。

至少这个想法是通的。到目前为止，据悉只有一家公司（国外）实现了这一点，而且非常成功。 全球优化是一个比三个团队做本地优化效果更好的长期战略决策。

我们现在处于SaaS运营团队基础重组的最早阶段。客户运营可以通过端到端优化客户体验，为成长中的公司提供非常强大的体系支持，从而，不能忽视。

本文翻译自tomtunguz.com，经亿欧B2B作者王玙珺（Becky-WYJ）编辑，供业内人士交流。

本文作者王玙珺，亿欧专栏作者；微信：Becky-WYJ（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。