科技猎「金融科技50+」信而富王征宇：现金贷不挣高息，盈利最快一年以后
（王征宇/信而富创始人CEO）
互联网新金融回归FinTech，新一代 金融科技 正在革新金融产业链条上的各个环节，提高行业效率，创造新的价值点。并以此推进服务创新、产业转型升级。
在此背景下，亿欧策划了「金融科技50+」系列报道，聚焦 大数据 、AI、 区块链 等新型科技，在网贷、消费金融、网络支付、科技保险、互联网银行、产业供应链等领域的实践与创新。本文解读金融科技第二股“信而富”的 现金贷 模式。
“谁可以给梦想一个价格，给创业使命、给这么多人的青春年华一个价格？”在上市后的首次公开说明会上， 王征宇 有些亢奋和激动。
奔波16年的信而富4月底在纽交所上市，成为继宜人贷之后中国金融科技第二股。然而1000万股的ADS加上150万股的超额配售，6900万美元融资与之前计划的1亿美元相去甚远；随后公布的一季度财报净亏损1490万美元；再加上P2P、现金贷的双重阴影，让这次行业大事似乎没有收到应有的掌声，股价也呈下行趋势。
但王征宇认为，国内二级市场有10%涨停机制，而美国没有，即使一天涨跌50%也并不能反映一个公司的公允价值，‘价值’和‘价格’在资本市场上不是一回事。信而富是一个刚刚诞生的婴儿，这个过程不要给他打上价格标签，因为婴儿的成长将带来无限惊喜。
在王征宇围绕折价上市、巨额亏损等尖锐问题的整个阐述中，他更多强调的仍是信而富独特而长远的价值所在。毋庸置疑，作为现金贷的“鼻祖”，信而富上市的意义要么是一次巨大的行业变革，要么只是对行业的一个警示。而王征宇坚信前者，他认为真正的普惠情怀可以通过 科技创新 和商业模式的设计，找到正确的路径。
Low and Grow
在最初10年，信而富主要为银行等金融机构提供风险管理技术服务，1亿多张信用卡发放采用了其评分技术。基于此，2010年信而富开始转型线下个人贷款业务，2012年成立海东 小贷 公司进行信贷“实验”。2014年转型网贷，并最早提出“现金贷”概念。
这组成了目前信而富的两个主营业务：小额短期的消费类贷款、平均额度5-7万的长期生活类贷款。2016年生活类贷款服务费占比仍超过85%，而现金贷占比正在持续增加，是其主要发力方向，同时也成为行业争议的焦点。
王征宇坦言，从2015年9月28日递交申请算起， SEC （美国证监会）对信而富的审核时间长达一年半。原因在于，美国机构投资人看重的要素是：公司管理层履约和执行能力、清晰有效的业务和战略、稳健可持续的现金收入；而信而富走的是一条“自定义”路线，需要向市场证明，“纯粹平台模式下大规模消费信贷业务应该这样做”。
信而富现金贷服务的客群是“ 银行超优质客群之外的优质客群、接近优质客群 ”，对应的 FICO评分 主要在640分以上。这类客户并非急需用钱而对利率无要求的人群，信而富并非行业通行的高费率路线，而是Low and Grow的发展设计：通过主动获客方式以及1.6%的低费率，吸引并留住粘性客户，与用户建立长期服务关系。
信而富主动获客的方式是，一方面，与电商平台、运营商等合作，如2015年与 腾讯 合作，从QQ5亿月活用户筛选出5000万白名单，然后给予平均500元借款额度。另一方面，设立“获客补贴机制”，当投资人匹配到首次借款人时给予可观的激励。从而，将整体获客成本压缩至17美元。
与大规模投放流量来吸引用户的被动获客方式相反，这种成本费用的投放更为精准，能够有效提高转化率、通过率，降低获客成本，屏蔽不必要的额外风险。
信而富CFO 沈筠卿 认为，这是一种可持续、可规模化的增长模式。而且2016年已经实现交易笔数的增速，高于借款人数量的增速，这是增量用户和存量用户的整体表现。此外，这种模式还能够形成“小客户变大客户”的增长。未来，信而富可以从现金贷客户中筛选长期稳定的合格借款人，为其提供类似生活类贷款的服务，这就省去了生活类贷款业务的营销成本。
风险保证金 ，哪去了？
在资产运作方面，当前行业普遍的做法是借款端放贷之后，将资产打包，或间接对接信托等大额标的，然后进行等额拆分、切割，再进行债券匹配，销售给平台的小额投资人，这种“大→小、1→N”的模式存在合规问题。同时，为了吸引投资人、避免打破刚性兑付，又催生了“风险保证金”制度。
与其相反，信而富通过现金贷形成小额资产，投资端为高净值投资人（目前约10000人），组成“ 小→大、N→1”的反向模式 。沈筠卿介绍说，基本的原理是现金贷每个用户平均借款500元，而单个投资人可能是50万，所以单个借款人违约，对于投资人最低的损失率只是1‰，足够小额分散。
不过，而在生活类贷款中存在另外一种情况，一个50万的小投资人匹配10个5万元的借款资产，这时单个投资人的风险率是10%，这就造成不同投资人的风险率不同，存在公平问题。为此，信而富设置了“质保计划”， 其运作流程是 ，一方面贷款服务时向借款人的本金中扣除一定比例的资金，另一方面在投资人的收益中按比例收取。如果借款人发生违约，从上述资金中进行统一赔付。
在此基础之上，信而富平台才能够实现投资人独自承担全部投资风险。沈筠卿认为，这种质保模式与行业上的“ 风险拨备 ”完全不同，它要达到的目的是保证所有投资人，不论大小，承担的风险损失率是一致的，“ 它启动一个公平交易的机制，避免投资人损失率的波动 。”
然而，业内人士指出，在收取方式和基本用途上，信而富的质保模式与风险准备金存在多重相似。
争议中的现金贷
在现金贷争议最大的高费率问题上，信而富通过21%的消费信贷利率和1.6%的服务费率， 以22.6%的低价战略，有效避开了36%的行业“红线” 。不过，王征宇指出，在对行业乱象的整顿，及新生事物监管思路的创新仍需要区分开来。
他认为，短期小额贷款（现金贷）的成本与大额长期借贷的成本不可相提并论，也不能使用同一套计算方法和逻辑。举例来说，上海打出租车每公里单价三四块钱，而北京到上海一张头等舱的飞机票3000元，均摊到1000多公里中，单价是两块多，但并不能够以此认定 出租车价格比飞机头等舱价格要贵 。
同理，作为短期小额信贷， 现金贷也不能用所谓的单位价格来算，因为其操作成本与借款本金的比率不可忽略 。一单10000元的贷款，交易费用大概一两块钱，可以忽略不计；而一单500元贷款的一两元的交易和服务成本，就不能不计算。也这是银行提现要收2%手续费的原因所在。此外，如果信用卡500元刷3天，其年化利率也远高于长期贷款利率——这不是同一个维度的计算方法。
王征宇认为，现金贷行业确实存在费率过高、砍头息等行业乱象，亟待整顿。但监管的思路需要进一步清晰和明确，“借款机会比借款成本更重要”，费率太高使得弱势群体无法获得合理的信贷服务，以“趁火打劫”的方式赚取高额利息，是不对的；同时，用大额长期借贷利率的标准来套用现金贷，也不合理，“ 两端都要想清楚 ”。
可预见的未来
作为16年的金融老兵，信而富的上市直接影响着我国金融科技的发展进程和进入二级市场的路径选择。不过，王征宇也坦言，国内市场对信而富亏损的关注度，远远高于境外机构投资人对其远期价值的关注。
分析人士指出，作为金融科技和现金贷的先行者，信而富通过复杂的商业模式和产品路径，达到了创新与合规的平衡、前期投入和远期回报的自洽。但它现阶段需要面对的， 除了用业务数据证明盈利模式之外，更多的可能是如何让市场认可 。
很大程度上，信而富并不是在向市场证明它自身业务的逻辑，而是向市场证明充满争议的P2P和现金贷这两种商业模式的正向价值和合规化探索。作为行业先行者， 这是信而富必然需要克服的挑战，同时也是职责所在 。
避开高费率和放贷的快钱路线之后，王征宇和信而富的选择或许也只有通过提高用户重复使用率，来赚取长期受益。信而富招股书显示，2016年平台单个用户首月平均借款额度为71美元，而年平均借款额度达到1063美元；按照1.6%的费率计算，收回17美元获客成本需要的时间正好是1年，而这一数字在2015年还是16个月。
王征宇认为，“ 更低的借贷成本→更多的高质量EMMAs→升级高质量借款人→更好的信用表现 ，形成良性循环的网络效应，将信用客户生命周期的价值最大化。”
“这种先投入后盈利的模式，也是所有信用卡公司、消费信贷公司普遍采用的”，甚至，与 互联网烧钱补贴模式的 共享经济 相比，也更有优势 。滴滴打车的用户从A到B的里程是固定的，一次性补贴之后也很难想象用户每一次打出租车的距离都更长一点，花的车费都更多一点；而金融服务则相反，其巨大的市场空间正在于长期重复和越来越大的粘性服务。
信而富财报预期，今年全年将新增借款人250万-300万，交易与服务费用毛收入总额在1.1亿美元-1.2亿美元之间，去年同期毛收入总额为6790万美元。
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本文作者王小苹，亿欧专栏作者；微信：zhe1025972059（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。