移动互联网商规28条（4）：商规01，找到用户痛点

你必须找到用户的痛点,解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。一个小小痛点也是一个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。

在没有被创造出来之前，需求是不存在的。——管理大师德鲁克

移动互联网时代，消费者并非是去购物（逛逛商场，买点东西），而是总是在购物； 消费者在移动智能终端上总是保持“在购物”的状态，不分昼夜、不分上班打烊 ；消费者并非在逛商城，而是在漫无边际的货架上、大量同质化的产品中无休止的晃悠，而绝对不是传统购物中的有限货架；消费者并非在选择，而是在听从朋友的推荐和口碑的传播。

这就造成传统的消费需求理论、传统的销售漏斗理论等需求行为、消费心理或许开始已经走向二线。与移动互联网相呼应的是，“痛点”理论、“移动购物生命周期”已经取而代之。

以购物场景的分析来看 。消费者会利用移动终端来研究商品，特点消费者时间点、心智模式、需求方式以及所处位置都与传统的需求有很大的不同。购物的过程也有所不同，商户可以和消费者进行互动交流；消费者如果有兴趣的话，可以随时随地根据位置定位来确定是否前往商户、是否消费；到了商户之后，商户已经捕捉到顾客互动最大的机会，直接可以进行购买决策；消费决策之后，通过支付或者移动支付完成整个购买过程。完成销售之后，进入售后阶段。每一笔销售完成并非结束，而是一个新的阶段开始，消费者会通过移动终端传播购买商品的照片、视频和信息，并且不断接收并反馈信息。

我们可以看出，就是在一个很普通的移动智能终端购物场景下，不同移动终端的使用阶段有着不同的需求；产品供应的发达，消费者可以选择更多，可以激发更多的想法，个性化需求出现；产品供应数量极其发达，加速了产品的货品化。

死磕用户的痛点

NESpresso咖啡机的CEO瓦克曼说：当你发现一个问题，你就发现一项新的业务。这就意味着：如果确定一个需求点是用户痛点，就死磕下去。

痛点（pain point ），顾名思义是痛苦的点，就是在用户使用产品或服务时抱怨、不满、让人感到痛苦、难受、不爽、痛骂或者自己找办法自行解决的接触点。

一幅痛点地图，就是一幅机会指示图，就是你移动互联网时代的作战指挥图。

——找到用户的不满意之处。 用户为什么会不满意、为什么会痛？因为还有一些需求没有被很好地满足。

我们经常要截屏而找不到功能键，快捷需求没有被满足，所以小米做了截屏快捷。吃完坚果的要随手扔掉果壳，方便需求没有被满足，所以三只松鼠配套了一个果壳袋；iPhone用一天就没电，而有的充电宝太大携带不方便，所以卡片式、小巧的、充一点电就行的移动电源产生。

手机一天到晚接受推销广告，恨不得卸载手机的通话功能，电话软件多了一个拦截广告功能；缴水电煤气费，居然还要到银行排队，买单还得看脸色，用支付宝钱包足不出户解决问题；碰到头疼脑热的小病，跑医院能把人折腾死，又不敢乱吃药，家庭用药App帮助解决问题。一个人出差不知道吃什么好，看四周的饭馆林立却不敢乱入，生怕把自己宰个半死，大众点评帮助解决。

这就是“痛点”，打开成功大门的钥匙。

——从非技术的因素出发。 往往会有传统企业迷恋技术，认为“技术”才是创造需求的钥匙。其实，很多需求的解决方案，应该把重点放在“以用户痛点”为中心，而不是锁定在技术本身。

iPod也就是一个简单的Mp3，但是优秀的设计、简便的使用方法、内容获取的方便以及“一键世界”，让iPod成为一个世界顶尖级的Mp3——技术本身并不重要。

小米也就是一台安卓手机，三星、华为、联想等任何企业都能生产出来，而且或许更好。但小米用用户参与、性价比、新的渠道、屌丝的定位、Miui等模式和体验，解决了用户心理、使用的N个问题——技术也并不重要。

本文作者王吉斌/彭盾/程成， 亿欧网 专栏作者；文章节选自《移动互联网商规28条》，此书编辑于2月前，亿欧网独家首发，若有过时信息请及时联系亿欧网；转载文章请务必注明作者和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对此观点赞同或支持。