窝窝团创始人王赟明：怎样才能让“羊毛出在猪身上，狗付费”？

　　 观点集锦

·团购的历史功绩在于，它以一种低成本的方式帮助消费者完成全新消费方式普及。

·直播终将改变许多产业。美食、旅游、购物、电影发行，都将因为直播无与伦比的代入感、本地化及互动性等特质发生颠覆性变化。

·如果说团购干的是打破阶层之间消费差异的革命，那冰豆直播干的就是打破一线城市和三四线城市文化消费差异的革命。

嘉宾简介

王赟明，窝窝团(NASDAQ：JMU)创始人，冰豆直播创始人，比特咖啡创客空间联合创始人，网红网（新四板：365888）联合创始人。清华大学MBA。

王赟明的身上弥漫着两股迥异的气质。

他喜欢研究量子论、生物学和基因，试图用脑电波理论去分析“创业者为什么看起来比普通上班族更年轻”这个奇怪的命题，这也许与他的理工科出身有关。

他又相信轮回，尊重信念的力量，笃信积德行善，对未来抱有希望。

　 8张电影票引发的商机

团购让人们重新体验电影院的乐趣

王赟明创业的第一个契机来自8张电影票。2010年1月，3D电影《阿凡达》刚在国内上映，他跟一个电影院线老板洽谈，看看能否通过资源互换方式换来8张免费电影票，以便能让团队8个成员免费看一场票价120元的《阿凡达》。

让他意外的是，要电影票这事，没有想象中那么艰难。院线的人以便宜价一次性给了169张电影票。原来，电影上午场、下午场乃至晚间场一些边角位置都不好卖，而院线方早把片子版权买好了，空多少位置，便亏多少。

他便把该院线《阿凡达》上午场的票以40元一张的成本价拿过来以55元一张的价格放到网上卖，很快销售一空。初战告捷，院线把晚间场的票也按40元一张卖给他们，他们对外卖85元一张，赚一倍。

　　

《阿凡达》剧照

于是，王赟明带着他的小伙伴们卖出了中国第一张团购电影票，做了生活服务业团购的第一单。此时距离中国的团购网站大规模上线还有2个月时间。

他随后找另一家电影院谈，很快又拿了一堆票回来。此时他发现，这不是一家电影院的问题，而是所有电影院线的痛点。不仅仅是电影院线，几乎所有生活服务业都存在巨大的剩余服务能力，它们的边际成本几乎为零，而如果增加一个消费者，利润就是百分之百。咖啡馆通常早上没人；餐馆通常下午没人；滑雪场里多100人少100人都不会影响运营成本；葡萄酒酒庄通常在葡萄收成的旺季人多，但平时没人去。

发现这一需求后，王赟明开始打造窝窝团，并于当年3月15日呱呱坠地，成为国内最早做生活服务业团购和电影团购的网站之一。

几年后，有电影院线的行业内人士跟他说，中国电影行业应该给他颁发个特殊贡献奖。正是团购的崛起，把电影票价从原来的70元一张压低到25元、30元一张，让普通老百姓第一次走进电影院，结果发现原来在电影院的消费体验远远强于在家里下盗版片子看，从而引爆中国电影市场持续6年的火爆。

在王赟明看来，团购的历史功绩在于，它以一种低成本的方式，帮助消费者完成了全新消费方式的普及。以低价位推动消费者进行体验式消费，体验的好，就有可能进行重复消费。对商家来说，每次团购也都以很便宜的方式做了次品牌营销。团购还帮助消费者面对多个选项时，基于价格因素做出选择。

　　 90年代，他用免费思维设计商业模型

邮局、收信人、送信人三方均收益

王赟明是山东栖霞人，中学时热爱集邮，但买不起邮票。于是他想了一套商业模型。

栖霞地势不平，从邮局去学校的路比较陡峭，邮递员不愿走，通常会把信件攒几天再送。

他主动找到邮局，愿意把这条线路的邮递服务承包下来，不收一分钱报酬。邮局感到很奇怪，但也乐于让这个小伙子尝试下。

于是王赟明就利用每天午休时间，去邮局拿信，再把它们一一送到学校师生手里。送完信件，他都会问收件人能否将信件上的邮票给他。开始总是被拒绝，但拒绝次数多了，收信的同学和老师也跟他熟悉起来，自然无法再拒绝。每天面对大量的拒绝，也磨练了他日后做事的一个信念：被拒绝是常态，要习惯于用平常心去看待这种常态。

高中三年下来，王赟明攒了许多邮票，有些珍品至今收藏，作为那段送信时光的美好回忆。

这种免费给邮局打工、免费给师生送信 、最后收获邮票的商业模式，后来应用到互联网上，就是“羊毛出在猪身上，狗付费”的模式。这个模式本身，也让邮局、收信人、送信人三方均收益。

创业是新技术对旧势力的革命

从窝窝团到冰豆直播，他把创业当作战争

在王赟明看来，当年做团购是在打场战争，一场旨在打破阶层之间隔阂的战争，把逛电影院这种原先属于中产阶级的消费方式打成屌丝们也能承受的消费方式。

2015年窝窝团在纳斯达克上市后，王赟明作为个人天使投资了几个项目，随后开始选择人生的第二个创业方向。

2016年，经过半年研究后，他把第二个战场选在直播领域。直播颠覆电视和PC端独大的视频呈现方式，改变主持人高高在上的传统单向互动方式，甚至改变以导演意志为中心的节目制作方式。

眼下的直播格局与当年的团购又有点不一样。

团购普及率极广，半年之内用户消费习惯就已养成，并集中于拉手、窝窝、美团、糯米等几个大平台，2010年6月份以后出来的，没有一个能活下来。

直播不一样。直播江湖经过这半年野蛮生长，大部分用户仍然没有黏在直播上看，他们不是不喜欢直播这个载体，而是不喜欢直播里的内容。大多数直播平台模式类同，内容类同，都是一个美女面对手机镜头，在那儿跟用户“感谢打赏”、“求刷礼物”。

王赟明把创业项目命名为冰豆直播，冰与豆是他喜欢的两种意象，洁净，健康，叫起来琅琅上口，最主要的是，女性用户喜欢。

冰豆直播APP界面

团购的消费者群体里，75%是女性用户。王赟明对她们心理很了解，因而把冰豆直播的目标受众也定位于85后女性身上。在他看来，男人思维简单，直接，讲逻辑，呈线形，与女人完全相反。女人为了省5块钱，可以在多家店里折返找差价，买完后这种成就感与幸福感会延续多年，买鞋时穿着高跟鞋颠簸于人潮里的痛楚则可以忽略不计。

女性用户群刚需就是吃和玩，兴趣点也比男人们丰富，运动、健身、减肥、塑身、整形、化妆、服饰搭配，都是需求。

冰豆直播眼下正在四处搜罗吃喝玩乐界达人，找身怀绝技的人来当主播，将他们放在流量入口，根据流量来判断其潜质。

除了找达人生产内容，冰豆直播还将动员用户端发起内容，让用户说想看什么，然后通过社交媒体征集收看意愿，只要意愿达到一定数额，冰豆直播就可以帮他完成这项意愿。比如有人就想看一下别人怎么样采集蜂蜜，没问题，你有500个人想看，就有人冒险给你去采集蜂蜜。摘下以后，如果你想买，可以直接在直播的房间里现场买下来，过两天就送货到家。

王赟明相信，直播终将改变许多产业。美食、旅游、购物、乃至电影发行，都将因为直播无与伦比的代入感、本地化及互动性等特质发生颠覆性变化。

王赟明的愿景是，当人们以后提到吃喝玩乐时，就会联想到冰豆直播。

在接受健一会采访临近结束时，王赟明说，他现在干的是另一场革命：

如果说团购干的是打破阶层之间消费差异的革命，那冰豆直播干的就是打破一线城市和三四线城市文化消费差异的革命，让三四线城市的人能通过冰豆，被代入到场景里，享受到一线城市的文化消费；并且让一二线城市的人通过冰豆，体验到三四线城市的那种悠闲、惬意，体验到当地的特产、文化、美食、美景。