估值超10亿的创业公司如何写商业计划书?

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

“你的商业模式没有得到验证”,“如果BAT抄你怎么办?”,“你们打算如何盈利?”,如果做为创业者的你还从来没有听过以上几句话,很可能说明你的创业可能还在初始阶段,没有经历过太多挫折与失败。有好事者统计过,100个给投资人发送商业计划书的创业者中,可能只有不到5个人能拿到投资...

那么问题来了,那些超过10亿美元估值的独角兽创业公司,他们的BP长啥样?我们又可以从他们的商业计划书中学到那些相关经验呢?

我找到了估值分别是255亿美元的Airbnb,估值 亿美元的Dropbox的早期商业计划书,从中我发现了一些如何写好商业计划书的规律:

  1.为什么要写商业计划书?

在我看来目的主要有三点:

1)分析市场机会/竞品

2)体现自己产品的优势,证明PMF产品市场匹配。

3)寻求融资/其他资源支持

  简单来说,商业计划也就是在向投资人或听众描述 “这块商业蛋糕有多大?为什么你能吃到这块蛋糕?证明你有能力吃到蛋糕?要吃这块蛋糕,我要付出什么?”这几件事,尽量打动对方给予支持。

Airbnb就列举了6个方面的优势来说明对于短租市场他们的优势,分别是第一家在线短租交易网站、房主的利益驱动去做,一次发布自动同步到其他分类网站,易用性,有详尽的房主档案,品牌方面的先发优势。

2.商业计划书的3个要点

要点1:企业使命,我们需要告诉大家,为什么我们要做某件事?

  用户不会被你的产品打动,用户只会被你的信念或者情怀打动。比如苹果的“Think Different” 和马丁路德金的“I have dream”之所以能获得大众的认同,重点并不是在于是谁说的,而是在于刚好他们说出了大家心中所想。

要点2:差异化,你的产品如何创造性地解决了现有市场的什么问题?

可以从商业洞察、产品特性、后台技术、团队背景等方面体现。腾迅云在市场竞争上通过类似建立两条指标轴建立差异化,比AWS等巨头公司的云计算本地化支持做得更好,网络访问速度和可靠性更好,另一方面比创业公司资源投入的更多,能够提供更好的服务。

 要点3:PMF-证明产品市场匹配

在精益创业过程中,很重要的一个基本假设就是你创造的产品是市场所需要的,但往往最容易出问题的也是这块。你创造的产品并不存在真实需求,除了早期推广的几个客户外,你后期的推广根本没有什么效果。

所以你想要打动投资人,一定要把“产品与市场的匹配PMF”这点说明白了。

  Dropbox在填写著名孵化器YC combinator的申请表时是这么证明自己的用户需求的“已经有一些潜在合作商/用户联系我们问我们要 Dropbox 的 API(比如用来处理 Assembla.com 的文件共享,这个网站是用来管理全球开发团队的)。还有人请求我开发一个企业版,把后端架在他们自己的企业数据库上而不是 S3 上,这个我也能收很多钱。”

  而另一家独角兽企业 Airbnb则在商业计划书里通过业绩数据,用户反馈,媒体报道来证明这一点,他们列举了每月通过事件营销影响的用户数,Airbnb每月可以触达几十万或者更多用户。

3.怎样写一份好的商业计划书?

-分析市场机会+竞品:对于商业机会的洞察+消费者面临的问题+竞品的不足之处

-体现自己的优势:核心团队成员及优势能力+产品方面的独特之处

-商业模式:营收来源+成本结构

-分享已经取得的成绩:用户数据+营收数据+用户反馈+媒体报道-寻求融资/其他资源支持

-发展节奏:未来一段时间的发展规划,投入资源情况+预计的发展里程碑

创业维艰,写好商业计划书也只是另一段艰难旅程的开始。Airbnb当时也被不同的投资人拒了7次,最后是YC投资了他们,Airbnb这才走上了NB之路,当然他们中间一度为了养活自己,还卖过奥巴马牌子的早餐麦片,这就是另外一个故事了...

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