700 亿阿里云掌门的新焦虑

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豆瓣崩了、钉钉崩了、腾讯会议崩了……

细数这一年，各类知名 APP（应用软件）崩溃屡上热搜的不在少数，似乎有一种哪个知名 APP 不崩溃，都不算顶级 APP 的即视感。

这些我们熟知的应用软件动辄 " 崩溃 "，其实与背后的底层基础设施 " 云计算 " 有密切关联。作为系统崩溃的鼻祖级产品 " 淘宝 " 背后，每年 " 背锅 " 的正是负责服务器承载能力和扩容的阿里云。

诞生于 2009 年的阿里云，起家最早，目前份额位列公有云市场第一，但云计算主要是 TO B 的生意，它比拼的不仅仅是技术，竞争非常激烈。 这也是为什么华为云、天翼云能够迅速进入前三，再加上腾讯云、百度智能云、金山云等后来者的追赶，阿里云稳住龙头地位并不轻松。

在今年 11 月 3 日的云栖大会上，阿里云宣布自研 CPU（中央处理器）倚天 710 已大规模应用，阿里云未来两年 20% 的新增算力将使用自研 CPU 之外，还成立了 " 数字政务创新联盟 " 等等。

而这样的举措，表面上好像是呼应着阿里云第三代掌门人张建锋，在 6 月份阿里云峰会所提到的那句 "Back to Basic"。 但 "Back to Basic" 标语的背后，更像是张建锋对阿里云商业化的焦虑。

2022 年初，前华为中国政企业务总裁蔡英华出任阿里集团资深副总裁、阿里云全球销售总裁，以及在新一轮组织架构调整中，制定了更加 To B 的销售组织架构，强调 " 伙伴优先 " 的战略。

这一系列动作，更反映了阿里云从底层技术云服务商转向商业化变现的急迫。

01、连亏 12 年后

质疑，始终伴随着阿里云这 13 年的发展。

自 2008 年阿里云的工程师敲下第一行 " 飞天系统 " 代码后，铺天盖地的 " 阿里为什么做云计算 " 质疑便从未断过，而看热闹、唱衰的行业人士更是不少，甚至微软亚洲研究院的副院长王坚在来到阿里云后，也一度被人称为 " 骗子 "。

伴随着一路质疑，阿里云也在不断创造一个又一个新技术概念，并成为国内云计算赛道的拓荒者。从提出 " 去 IOE" 概念、"DT 时代 "、" 五新 "、" 城市大脑 " 到成立达摩院、半导体公司 " 平头哥 "，再到 2022 年公布的自研 CPU 倚天 710 大规模部署等，阿里云都是绕不过去的标杆。

根据国际数据公司 IDC 发布的 2022 年上半年中国公有云服务市场份额， 在 IaaS（基础设施即服务）市场，阿里云遥遥领先，占据 34.5% 的份额，是后三位华为云、天翼云以及腾讯云的总和。

除了 IaaS，云计算的另外两种主要服务模式是 PaaS（平台即服务）和 SaaS（软件即服务）。其中，laaS 主要是面向大众的公共云，PaaS 是由专业平台服务商运营的公共平台服务云，而 SaaS 则主要是面向政府和企业业务的软件和业务服务云。

打个比方，如果说 IaaS 相当于是云计算市场中的水电煤，那么 PaaS 就是通过各种方式去 " 加工 " 它们的过程，SaaS 就是你在超市看到的矿泉水、酒或其他饮料，以满足不同用户的个性化需要。

700 亿阿里云掌门的新焦虑归根结底，云计算本身是互联网的延续，是通过软件定义硬件方式，将互联网的商业模式从卖设备转变到了卖服务，企业如果需要网络、计算、存储资源，不再需要购买服务器，而只需要买云服务。对于个人而言，以往我们需要存储在 U 盘里的重要资料，而现在只需要在网盘 / 云盘存储即可。

700 亿阿里云掌门的新焦虑（云计算产业链，资料来源：光大证券研究所，CSDN）

用 " 阿里云之父 " 王坚的话说：" 什么样的云计算状态才算得上好的公共服务，如果还是用电来打比方，那就是能够用、便宜用、安心用。"

而被称云计算产业链中关键基础设施的 IaaS，基本都是巨头的游戏，因为需要在固定资产上大把投钱，亚马逊云也是自 2006 年开启云计算后到 2015 年才首次扭亏。而阿里云则是国内最先开辟这一市场的玩家，在连亏 12 年后，阿里云如今已经成为阿里巴巴集团业绩的 " 亮点 "。

根据阿里巴巴发布的 2022 财年（对应自然年 2021 年 4 月 ~2022 年 3 月）第四季度及全年财报，截至 2022 年 3 月 31 日止的 12 个月里，阿里巴巴的营收为 8530.62 亿元，同比增长 19％。其中，阿里云在 2022 财年中取得了 745.68 亿元的收入，首次盈利 11.46 亿元。

不过，云业务的收入在持续高增长后有失速趋势。 2022 财年，阿里云各季度收入分别为 160.51 亿元、200.07 亿元、195.39 亿元、189.71 亿元，同比增速分别为 29%、33%、20%、12%。

700 亿阿里云掌门的新焦虑这一增速下滑早已初见端倪，自 2018 财年阿里云达到 101% 的增速后便一路走低，截至 2022 年二季度末，增速仅为 10%。

当然，云增速放缓并非只有阿里云一家。 华为云在 2020 年同比增速 168%，2021 年则骤降到 34%；腾讯也在 2022 年一季报显示，包含云业务的金融科技与企业服务板块同比增长 10%，是该板块单独披露收入以来的最低增速。

阿里云之于阿里集团的重要性不言而喻，今年阿里将三大战略升级为 " 消费、云计算、全球化 "，提到第二位的云计算已被视为阿里生态增长的 " 第二曲线 "。

但是想要打造一个新的增长极并非易事，13 年前阿里云开荒扩土之际，各路玩家还没反应过来，如今在技术不是各大巨头的门槛之后，谁能实现更好的商业化就各凭本事了。

02、新掌门的焦虑

拿着最王炸的牌，却打不出漂亮的仗，这对于张建锋这位第三任阿里云掌门来说，是最大的痛苦。

2022 年 6 月 13 日阿里云峰会上，48 岁的张建锋站在舞台上，背后就是 " 坚持技术长征 " 这六个大字，并在其下面写着 "Back to Basic" —回归云计算本质的英文标识，似乎张建锋在向外表达阿里云依旧 " 技术优先 " 的初心。

然而，少有人观察到的是，在张建锋 " 坚持技术长征 " 主题背后，隐藏的是他对阿里云商业化浓浓的焦虑。

这不是夸大其词，作为第三代掌门人，张建锋在 2018 年接手阿里云时，是阿里云最 " 风光 " 的阶段。 不仅掌握着公有云半壁江山，更有王坚、胡晓明在此之前，为其打下了技术优势，而张建锋上任，就是要将这些优势转换成真金白银，通过商业化变现，做实阿里云在集团作为 " 增长新引擎 " 的角色。

而这个时候，张建锋对于如何做好商业化，也有明确思路，甚至王坚早已为阿里云规划好了榜样，那便是亚马逊 + 谷歌。其中，最成功的案例是亚马逊云（AWS），主要通过公共 IaaS（基础设施即服务）的建设与运营，逐步向 PaaS（平台即服务）扩展，为企业提供从算力、存储到软件应用的全场景服务。

而几大巨头的赚钱能力也遥遥领先业内。 从全球前三亚马逊、微软、Alphabet（谷歌母公司）的财报来看，云业务已经成为他们业绩增长的亮点。 2021 年亚马逊、微软、谷歌的云业务的营收分别为 622 亿美元、677.84 亿美元以及 192 亿美元。

张建锋也是沿着亚马逊云这条商业化之路设计的，在 2019 年北京阿里云峰会上，张建锋就明确表示：" 阿里云智能升级之后，所有的技术输出、产品输出、对 B 端的服务都必须通过阿里云智能平台，包括协同办公系统，新零售的核心技术和新产品。"

于是，在明确了商业化方向后，张建锋先是将钉钉融合进来，又通过发布 " 云钉一体 " 的战略部署，让钉钉成为一个带有 " 客户资源池、项目协同、SaaS 应用聚集地 " 等多重价值的 PaaS 平台，在为企业数字化转型赋能的同时，加速自身的商业化能力。

不仅如此，在 SaaS 层，张建锋通过阿里云提倡的 " 被集成 " 方针，以及钉钉明确边界，全面开发吸收各行各业 ISV（独立软件开发商）生态伙伴、SaaS 厂商的方式，在 SaaS 层服务上也展开布局，并通过抽取 " 展位费 " 进行变现。

（阿里云的 " 云钉一体 " 生态方针，来源：国海证券）

想法很美好，但实践很艰难。主要问题在于国内商业市场过于复杂，加上近些年 " 东数西算 "、信创国产替代化的兴起，以及 " 国资云 " 的崛起，让张建锋想要的商业化成果，在现实面前也不得不大打折扣。

尤其是在 " 东数西算 " 面前，阿里云一直引以为傲的数据中心优势也降低了存在感，市场竞争力出现一定下滑不说，算力价格骤降，也进一步影响了阿里云的商业化。

这些技术之外的 " 喧嚣 "，留给张建锋的难题是，如何为阿里云找到一个新的 " 增长引擎 "。

03、巨头也内卷

这几年市场环境的转变、TO B 企业的复杂度给了张建锋一个 " 措手不及 "。

最初，云计算市场客户最成熟的市场莫过于互联网、在线教育以及游戏等，但是这些行业风光已不复之前。 尤其是 2021 年，阿里云丢掉了一个最大的客户字节跳动，后者选择自己干，并推出了火山引擎。

可以看到，几大互联网大厂纷纷自己下场，以及传统强势的通讯巨头也有自己的阵地和优势，阿里云等一众公有云服务商可以开拓的市场逐渐变得有限。

瞄准政企市场，不仅是阿里云的想法，也成为当下众多云巨头的共识。 去年的阿里云峰会上，其高管也表达了类似观点：" 阿里云为全面服务政企（政府、电信、金融、能源、制造等行业）市场做好了准备。"

但这一块却是运营商巨头联通云、天翼云、移动云等主场，除此之外，在政企赛道还有一个隐形巨头华为云。华为在 2021 财报中提到，在中国，华为云服务了 600 多个政务云，帮助超过 35 个城市政务云升级到云原生；服务超过 30 家汽车制造企业、超过 15 家家电 Top 企业；帮助 1.7 万家制造企业数字化转型。

而在政务云市场，仅华为云和天翼云就包揽了市场的半壁江山。 原因也很显而易见，出于安全角度考虑，阿里云等公有云服务商的机会与这些 " 铁杆 " 企业的地位不可相提并论。

其实阿里云挖掘非互联网企业也不是一朝一夕了，但是收效有限。 根据 2022 年财务数据，阿里云来自非互联网客户的收入占比从 52% 提升至 53%，但是营收的绝对值却从 98.6 亿元下滑至 93.7 亿元。

也就是说，拓展客户数量并没有让阿里云的营收大增。本身做底层的毛利率就并不高，根据国海证券研报，IaaS 企业的毛利率大约在 10%-15%，但是一旦企业做 PaaS 和 SaaS 的毛利率便可达 50-70%。比如港股上市公司 SaaS 龙头微盟 2022 年上半年的毛利率高达 66%，软件龙头金蝶、用友的毛利率也在 60% 左右。

这是因为做 PaaS 和 SaaS，主要是为企业提供系统、软件、数据库等服务，更凸显定制化的商业服务和产品技术等能力，而这对于企业的利润回报更高。