孤鹿戴丛磊:用11年验证服务业SAAS盈利模式

 随着国内 互联网 的发展迅速，让国内生活生产效率加快了节奏，时间成本逐渐成为大家考虑的重点，随之而来工作压力的也会随之增大，用户对生活的即时便利的需求不断提升。服务型的企业同样在寻求着“新零售”的突破口，而自进入2017年以来，“新零售”迅速成为众多行业关注热点，新型便利店，无人便利店，智能零售终端，服务商城等不断爆发，新的消费习惯逐渐形成，新的消费场景不断被挖掘创新，其中最有可能继共享单车后成为大风口的领域，则是服务型企业服务SAAS系统。提供高效率的"即时转化"服务，快速成为近期的新风口。

协助服务型商家“自立门户”

 自孤鹿成立2年以来，服务型商家会员用户量一直维持增长状态，一路攀升到2017年的30000家企业用户，200W+的个人付费用户，已经实现初始盈利。作为国内最大的服务型SAAS服务商，创始人戴丛磊认为，传统服务型商家与电商企业存在一定的相似点，但从我们对这领域的深挖后发现中小型服务类商家与电商商家的差异，服务型的商家极度的想去中心化保护自有客户，流量和交易高度集中在自己的品牌底下。例如，在百度上搜索亲子活动，会出来上百万个亲子活动类型商家，消费者看了活动型式、价格、商家口碑，报了名之后，消费者不会记得这个亲子活动的商家品牌。“消费者记住了活动是从百度这个平台而来，根本就不会记住品牌商的名称。”基于这样的情况，孤鹿抓准了这个痛点，all in切入服务型商家的市场，协助他们“自立门户”，创建属于自己的活动服务商城。

服务型消费行为是一个主动与被动的过程所产生的，一部分是主动因为孩子的刚需而去上网选择挑选，消费场景往往是在 微信 、QQ群、论坛比较私密的社群空间内；还有一部分是被动因为邻居推荐而去选择下单。这种推荐可能来自于朋友圈晒单、微信群和QQ群交流，也可能来源自于网易新闻APP、直播等平台。“服务型流量渠道本来就少，以至于流量成本越来越高，服务型商家没有稳定的获客渠道无法增量，毛利自然就变低，必须去创造出自有的流量渠道，维系好自有的的老顾客。老顾客不仅会自主重复购买，同时你推荐新顾客。”这是戴丛磊说的服务型商家急需“自立门户”。

“自立门户”这种新的销售场景无形的把线下更多的份额给压缩，让大部份的线下份额转移线上，如果没有这种新的形式，可能传统服务型商家在三到五年之后线上的份额还是做不到20%，戴丛磊表示“未来可以肯定的是，渠道、流量平台带来的订单占服务商商家订单量占比会下降，但是自有老客户的占比有所会增加。”

烧掉5000W验证盈利模式

  今年10月，孤鹿 商业 化启动，孤鹿开始对商家收取增值服务费。开始收费的第二个月，孤鹿就实现了初步盈利。最基础的标准版本费用是一年2499元，有更多高级功能和 营销 插件的版本费用为4999元，需要孤鹿团队参与产品规划、独立部署服务器、商务连接合作伙伴等附加业务的企业，孤鹿的收费是5万到10万元。

戴丛磊回顾孤鹿的成长过程是刻骨铭心的过程，孤鹿初创的第一年时间，孤鹿走过较多的弯路，但及时的调整方向。

2016年下半年到2017年上半年，这一年多的时间，孤鹿花掉了5000多万元人民币。

　　戴丛磊说，自己过去做传统行业获客做习惯了，思维方式当时并没有缓过来，眼看市场正热，就把重心放在了市场投放、企业文化、企业福利、挖昂贵的人才，忽略掉了产品商业化的事。“ 投资 人的2000万元人民币，以及自己卖掉的房子3000多万人民币基本上都来干这事了。”结果孤鹿的企业注册用户数量是直线上涨，但活跃商家数上涨速度比我们预想要的慢得多。所有花钱买的并不是我们孤鹿想要的用户，都是来使用我们的活动收费工具，为我们的补贴而来。”

　　让戴丛磊发现危机要来临的是发现这样的模式让盈利遥遥无期，我们一定要收费，而且要实实在在的收费，为付费会员服务。“虽然这5000W狠狠的给我打了一个响亮的耳光，但让我 创业 11年来验证出ToB的真正盈利方法，ToB不应该烧钱在人和推广中，ToB就应该直接收费，ToB的企业才能真正的生存。”戴丛磊说。

另一个问题是戴丛磊出现了做活动流量平台的想法。

2016年12月，孤鹿上线了孤鹿小课堂，用户可以在孤鹿小课堂上直接发布活动让C端的用户购买，把活动转换成电商化平台。这模式尝试了6个月之后，这个入口产生了几百万的交易额。然而，孤鹿服务的商家开始对孤鹿的品牌定位产生疑问，孤鹿到底是像活动行一样的入口，还是一个服务商家的软件提供商的定位呢？会不会分流商家的流量？等一系列问题冒出来。

戴丛磊表示，如果一旦做起活动流量入口，孤鹿还需要考虑与其他活动平台争夺市场份额。孤鹿未来将在这上面消耗更多的精力，而且留给我们的时间不多，最重要的是这个方向是伪命题，C端用户不会像逛淘宝一样，去一家平台上找活动参加，毕竟参加活动这个是一个精准低频的动作，孤鹿小课堂上线6个月之后，戴丛磊的结论是，“我们判断有问题，方向不对。”2016年7月，孤鹿砍掉了孤鹿小课堂的消费入口，不推荐任何活动，只保留查看报名记录以及与企业主联系的功能。

重新把自己定位为服务类的SAAS软件服务商之后，戴丛磊发现方向清晰多了。“服务型商家（亲子、培训类等）需要什么功能，我努力去实现，商家就会不断买单续费，孤鹿只用考虑如何把自己的服务+产品做好，我们不求大而全，但我们追求轻而精美，只要满足2%的商户的实际需求就是我们的目标。”

目前，孤鹿接入的会员商家基本都是亲子旅游、培训等细分行业的服务型公司。结合孤鹿的开放能力，他们可以快速在自己的产品中借助孤鹿在移动商城、网上营销、客户管理、交易技术等模块的技术支持拓展商户自己的潜在客户。