前新东方二把手陈向东再造 20 亿美金企业

2015 年 3 月 30 日，成立不到 1 年的跟谁学完成 5000 万美元 A 轮融资，创始人陈向东意气风发。

也是在这一年跟谁学的竞争对手们异军突起。4 月至 6 月，轻轻家教相继完成超过 1 亿美元的三轮融资 ;3 月至 7 月，疯狂老师完成 5000 万美元的 C 轮融资。25 月和 7 月，请他教完成近 1.5 亿元的两轮融资……

资本的疯狂让历来沉稳的教育 创业 者也开始躁动起来。而这场疯狂背后有的人毁灭了，跟谁学这家低调的公司选择默不作声地发展，最终迎来了赴美 IPO。

这场在线教育战争隐藏在公众视野之外，极其残酷和疯狂。在惊涛骇浪中，跟谁学回归了教育的本质，放弃疯狂，才渡过一劫。

直到上市，跟谁学才再次回到舆论视野。如今，其季度营收 2.69 亿元，同比增长 473.75%，净利润 3389 万元。采用在线直播双师大班课模式，每个班级配备 1 名主讲老师和数名辅导老师。

i 黑马 & 火柴盒对跟谁学创始人陈向东、高榕资本创始合伙人张震、启赋资本联合创始人顾凯、跟谁学员工等人进行了采访。

陈向东：从新东方 2 号人物到 30 亿美金企业创始人

2014 年，俞敏洪曾问：" 陈向东我对你这么好，为什么你还会想到要离开 ?" 陈说：" 当年你离开北大，也是被一种梦想驱动的。"

陈向东 43 岁。决定离开新东方。

早在 2012 年 12 月和 2013 年 3 月，陈向东去哈佛商学院学了两次领导力的课程。

Bill George 教授在讲课时说道，在你我的心中都有五样东西，分别是美好、希望、欢乐、勇气和力量。并且把勇气说了两次。

教授还问了同学们一个问题：假定你有 5000 万美金，还会选择目前的工作吗 ?

" 我们班上 86 个人都是大企业过来的，没想到 80% 以上的人都举手。我没有举手，但也犹豫了。" 陈向东说。

课后，教授跟陈向东交谈。" 作为职业经理人，你可以 65 岁时离开，也可以 45 岁时离开。65 岁时离开别人会说你老了，但是 45 岁时离开就还有无限的可能。"

听了这话，陈向东开始睡不着了。

1999 年年底进入新东方。2002 年创建武汉新东方学校，并在武汉时完成 4000 多万业绩，利润创收接近整个公司的 1/4。凭借出色的工作，2003 年 10 月，陈向东被提升为集团副总裁。2006 年任集团高级副总裁。2010 年 11 月任集团执行总裁，成为新东方 2 号人物。

2014 年 1 月 13 日，新东方正式宣布：新东方教育 科技 集团执行总裁陈向东离职。

新东方创始人俞敏洪在邮件中提到：" 向东是我见到的难得好学之人，作为一个贫困地区的农家子弟，从中专学历开始，一路奋斗到人民大学 经济 学博士毕业，从新东方基层老师，奋斗到新东方执行总裁，整个生命是一部令人感动的奋斗史。如果说新东方有一个人比我好学和勤奋，这个人非向东莫属。"

" 新东方三驾马车 " 俞敏洪、徐小平和王强，最后只留下了参加过三次高考的俞敏洪。" 新东方后三驾马车 " 周成刚、陈向东和沙云龙，最后也只留下了参加过三次高考的周成刚。

1 月份离职后，陈向东飞往美国度假。

而当时国内的 " 大众创业，万众创新 " 如火如荼，各种 互联网 风口也此起彼伏。3 个月后，陈向东便耐不住寂寞回到北京。

有一天，80 后的苏伟找到陈向东。苏伟打算做一个叫 " 名师网 " 项目，希望获得陈向东的 投资 。让老师和学生直接对接，省却中间环节。陈向东心动了，决定直接上手。

在中关村软件园看办公场地时，陈向东遇到了启赋资本的联合创始人顾凯。顾凯又给陈介绍了启赋资本创始合伙人傅哲宽。

5 月份，启赋资本几百万美元的天使投资到账了。

7 月底，跟谁学 6 个联合创始人也到位了。3 个搞教育的，3 个搞互联网的。

其中，百度 " 凤巢 " 团队初创人之一张怀亭负责运营和产品，百度大数据部总监李钢江负责技术，名师网创始人苏伟负责师资运营，百度 " 凤巢 " 系统奠基成员罗斌负责市场客服、技术改造，新东方上市前财务管理负责人宋欲晓负责财务、法务、行政后勤，陈向东负责整体方向和布局。

此时，陈向东没有想到：风口上的教育 O2O 泡沫即将破碎，跟谁学将进入漫长且痛苦的模式探索期，他创办的公司最终也会像新东方一样登陆太平洋彼岸的纽交所……

跟谁学：从尝试 O2O 模式沉寂到聚焦在线大班课崛起

成立之初，跟谁学定位成 O2O 平台，核心是帮助学生了解并寻找老师。

2015 年 3 月 30 日，成立不到 1 年的跟谁学估值 2.5 亿美元，完成 5000 万美元 A 轮融资。

跟谁学此举打破了教育企业的融资纪录，也吹响了教育 O2O 大战的号角。

2015 年 4 月至 6 月，轻轻家教相继完成超过 1 亿美元的三轮融资 ;2015 年 3 月至 7 月，疯狂老师相继完成近 5000 万美元的三轮融资。2015 年 5 月和 7 月，请他教完成近 1.5 亿元的两轮融资……

那股 O2O 风，让一向沉稳的教育创业者也躁动了起来。

2015 年，陈向东在接受采访时表示，不考虑盈利这件事，只考虑产品和用户量。后来，陈向东松口称，那是他的至暗时刻。他开始陷入到巨大的焦虑中，他开始害怕失败，他经常夜里两三点坐在床上睡不着。

到了下半年，教育 O2O 的泡沫开始破碎，跟谁学也随之开始沉寂。

启赋资本顾凯坦言：" 后来在整个行业发展过程中，我们也感觉到 O2O 这个赛道出了一些问题。教育赛道上同样模式的 O2O 企业，即使拿到 BAT 等巨头投资，最后也没有走下去。"

到了真正考验创业者的时候了。创业者能不能回归本心 ? 能不能深刻地洞察本质 ? 能不能及时地做出果断的调整 ?

" 陈老师在转型的时候，很多人跟我聊。我当时就一句话，我们投就是投陈老师，我们支持他的决策，其它的就不要再讲了。" 顾凯称。

高榕资本创始人张震也称：" 创业过程中，一旦方向错误，力气越大错得越远。当时我给陈向东两个建议，第一是控制现金流，现金流是一家公司的生命线，建议公司快速优化成本 ; 第二是反思怎样找到可持续的 商业 模式。"

2016 年，跟谁学发布了百加宝、天校两款 To B 产品。之后还推出了商学院、游学等产品业务。2017 年 6 月，跟谁学发布面向互动直播的视频云 " 百家云 6.0"。

可以说，2017 年的跟谁学主要依靠 To B 业务造血。

直到 2018 年 6 月 12 日，跟谁学举办 4 周年的 媒体 沟通会。

陈向东再一次重回公众视线。他宣布：To B 业务 ( 包括百家云和天校 ) 已经完全拆分并独立运营，跟谁学将全面聚焦 To C 业务 ( 包括跟谁学和高途课堂 ) 。

陈向东告诉 i 黑马 & 火柴盒，他一直没有放弃 To C 业务。"2014 年 7 月，组建了视频研发团队 ;2015 年 3 月，跟谁学就有 3000 多人的在线直播大班课。应该是在教育行业中第一家做大规模的在线直播课。2016 年 5 月，跟谁学内部孵化了面向 K12 学生、以直播大班课为商业模式的 B2C 业务高途课堂。2017 年，开始把公司所有的人才和精力都聚焦在 K12 在线直播大班课上。"

以高途课堂的品牌去做，是因为跟谁学本身有历史包袱，还有大量老师和机构入驻在平台里面。这也是高途课堂和跟谁学双品牌运营的一个原因。当然，跟谁学的核心业务也开始做调整，重点辅助支持平台的前 5% 的老师和机构，对学生和家长进行更加深入的服务。

" 外边人经常说跟谁学是转型，我认为更准确来说是聚焦，把多件事变成一件事。" 陈向东说道：" 当一个人可以做 A、可以做 B、可以做 C 的时候，实际上他是不知道做什么。战略其实就是做减法，就是不做什么。"

" 所有的‘战略’，末尾是‘略’嘛 !"

为什么不是 O2O?

陈向东坦言，初期创业的时候，是他犯得最愚蠢的错误。O2O 最大的错误就是纯粹的信息连接，烧钱获客抢市场。美团、滴滴等快速崛起，让教育也浮躁了，用了一些非教育公司的打法来做教育。但是说到底，教育的本质不是流量，而是内容和服务。

张震也表示：" 我们配合跟谁学展开研究，认为教育 O2O 的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务，质量把控至关重要，O2O 平台模式难以监控教育服务的质量。"

为什么是大班课 ?

其实除了跟谁学，新东方在线、学而思网校、作业帮、猿辅导等在线教育企业也都采用在线大班课的形式。对于这个问题，陈向东有自己的答案。

教育领域当中最关键的还是老师。教育这件事最核心的就是好老师、好效果。

在陈向东看来，1 对 1 的老师可能不是最好的老师。1 对 1 的老师好一点，就可以教小班课，小班课的老师太优秀就可以教大班课。效率高，钱也多，这是人性的本质，也是商业的本质。

头头是道基金董事许维提到一个观点。他认为，在线教育的困局在于 " 成本 + 费用>LTV"。大部分人的关注点都在费用上，觉得是获客成本高导致的亏损。但是，最致命的问题其实是 LTV 不够大。LTV 的构成要素包括两个：单位订单价格 * 订单数。

选择在线大班课的跟谁学，凭借名师，其单位订单价格普遍高于同行。其次，跟谁学还能提供 K12 年龄段的全科目产品。SKU 够多，客户生命周期够长。

此外，新东方教育文化产业基金副总裁安雪、创新工场合伙人张丽君、征和惠通教育板块董事总经理、蓝图创投投资业务董事崔云龙等人也曾就 "1 对 1、小班课、大班课 " 这一问题展开过谈论。最后大家认为：

1、1 对 1 的个性化辅导需求在线上会长时间存在，财务模型不好的核心在于获客成本高，未来低成本获客是关键。

2、小班 ( 1v4-6 ) 在用户粘性和互动性上具有优势，但是获客成本、组班效率、满班率等问题限制了其发展，小班更适合 " 慢 " 速发展，做好口碑和续费，未来技术进步可能带来更大班形且更好体验。

3、大班对三年级以下学生不太奏效，对年纪越大的学生越有效，大班的前提是大流量。

A 面：季度增长率为 473.75% ，B 面：十大名师占营收 46.4%

根据招股书显示，跟谁学的业务主要分为 K12、外语专业和兴趣课程、以及其它三个部分。其中，K12 业务分别在 2018 年和 2019 年前三个月中占总营收的 73.2% 和 75.9%。

营收方面，跟谁学 2017 年营收 9758 万元，净亏损 8695 万元。到了 2018 年，跟谁学开始扭亏为盈，并快速增长。

2018 年营收 3.97 亿元、同比增长 307.16%，净利润 1960 万元 ;2019 年第一季度营收 2.69 亿元、同比增长 473.75%，净利润为 3389 万元。

数据一出，质疑声也随之出现：跟谁学怎么会有这么快的增长 ?

陈向东解释称，中国的学生和家长对教育的需求永远是最好的老师和最好的效果。

" 线下一个老师可以教 20 个孩子，线上一个老师则可以教 2000 个学生。互联网的魅力，就在于把一个老师的产能放大 100 倍，把一个最核心的教育要素放大 100 倍。

想一下，线下一家机构如果需要 2 万个老师，这 2 万个老师在 1000 个校区，怎么保证每个老师都是高质量、高水平 ? 现在 2 万个老师干的活、教的学生，我用 200 个优秀的老师就干到了。

所以，我们线上老师的平均薪酬水平应该是线下的 4 倍，甚至更多。

我创办跟谁学，就是要找到最优秀的老师，把他们的产能放大 100 倍。同时为了保证效果，还得通过辅导老师随时随地的监督和服务，这也是跟谁学采用双师模式的原因。能够把学生的交互做到极致的话，就能够保证好的效果。"

诚然，200 名师的跟谁学极大的提高了单个名师的产能。

同时，也蕴含着潜在的风险。

2017 年和 2018 年，跟谁学分别约有 0.66% 和 12.21% 的营收来自一名讲师开设的课程。按照 2018 年营收 3.97 亿元计算，这单个名师贡献了 4847 万元年收入。此外，2018 年和 2019 年第一季度，分别约有 46.6% 和 46.4% 的营收来自十大讲师授课的课程。

以前是名师化的新东方，现在是名师化的跟谁学。

采访中，陈向东还就一些媒体报道的跟谁学存在政策风险进行回应。" 部分老师没有教师资格证，部分课程结束时间超过 8 点半，部分预收款超过 3 个月。这是我们主动披露的，我们内部也做了很多准备和调整。"

" 政策规定老师都需要有教师资格证。我们最新的数据是 3 月份考试之后，大概有 77% 的老师有教师资格证。后续考试中，没有考试的老师都会去参加。如果没有资格证，我们就会停止排课。线上只需要几百个老师就可以了，所以我们的压力会非常小，这是第一点。

第二点，要求下课时间不能晚于 8 点半。我们暑假的课程已经调整了。在线教育还有点好处就是能够看回放，我们配上辅导老师就可以了。

第三点，收费不能超过 3 个月。这对我们来说更不是问题。我们目前收费有 3 个月的，也有 3-6 个月的，其中 6 个月占的比重并不高。"

" 一把手文化 " 和 " 五步创业方法论 "

2006 年 9 月 7 日，俞敏洪创办的新东方在纽交所挂牌上市。2018 年 6 月 16 日，沙云龙创办的朴新教育在纽交所挂牌上市。2019 年 6 月 6 日，陈向东创办的跟谁学在纽交所挂牌上市。

美国纽交所是中国教育企业的福地。

除了新东方、朴新教育和跟谁学，好未来，精锐教育、正保远程、尚德机构、51Talk 等企业也都在纽交所挂牌上市。

高榕资本创始合伙人张震告诉 i 黑马 & 火柴盒：跟谁学重点做到了 " 两个回归 "。

第一是对教育行业本质的回归，即提供优质的教学内容和服务。跟谁学在线直播大班课的模式，把线上线下的优势结合起来，线上名师授课聚集优质教育资源，双师辅导保证用户体验，让教育质量得到保障。跟谁学主讲老师选拔通过率不到 2%，平均拥有超过 11 年的教学经验。

第二是回归健康的商业模式。跟谁学在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到验证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。只有拥有健康、可持续发展的商业模式，公司才能走得更远。

梅花落满南山评论说："2015 年，跟谁学内部员工自愿参加买期权，内部 100 多人认购了 900 万美元。同时跟谁学的员工坚持‘ 996 ’工作。从 14 年到 19 年，表面是 5 年把公司做到上市，实际是 9 年。"

" 别人都以为跟谁学异军突起，只有我们自己内部人知道，如今的成果是怎么来的，真的是日日夜夜。我们其实不止 996，根据团队不同或者阶段不同，有时甚至是‘ 10 23 7 ’和‘无休’。" 一名跟谁学员工表示。

陈向东更是以身作则。" 什么叫公司文化 ? 就是一把手文化。一把手乐观，下面都乐观 ; 一把手天天苦大仇深，下面的人都是苦大仇深 ; 一把手精心算计，下面每个人都是精心算计 ; 一把手分享、奉献、给予，下面每个人都是乐于分享、帮助别人。"

有人问跟谁学的员工：" 陈向东每天来上班吗 ?" 员工说：" 上班啊，每天都来得很早 !"

在新东方忙碌了 15 年的陈向东，在创办跟谁学的 5 年里更是不辞辛劳。在陈向东看来，榜样不是领导团队的最好方法，而是唯一方法。

陈向东在接受 i 黑马 & 火柴盒采访时，还复盘总结了自己的创业创业方法论。总共分为五步：

第一步，要聚焦做一件事，从系统层面思考这件事最本质的是什么。

第二步，在思考本质的基础上，找到核心要素，并且把核心要素当成最重要的事来做。比如教育最核心的就是好老师，就要在好老师这个核心要素上下工夫。

第三步，核心要素找到之后，真正要想盈利，肯定不是一个环节，而是多个环节都能够效率高。那么就可以绕着好老师来延伸，比如需要有很好的内容研发团队，需要有很好的直播视频技术团队，需要有很好的互联网产品团队，需要有很好的自适应学习团队，需要有很好的销售团队，需要有很好的辅导老师团队，需要有很好的数据反馈团队，需要有很好的中台团队。核心就是把这些逻辑梳理好，把每个环节上做到极致。

第四步，当你把这些环节想清楚之后，会发现每个环节都需要有人，这时候就需要创始人把关键的人找到。

第五步，人是有想法的，人都是不一样的，怎么把这些人统一成一样的思想、一样的文化、一样的信仰。这时候，一个企业就需要使命、愿景、价值观，文化层面就非常重要了。

来源：i黑马