忻海洪：转型SaaS服务 发掘IT新价值

在 互联网 时代，海量的数据与瞬息万变的市场使得现代企业的IT系统面临巨大挑战。同时，云技术的成熟和普及也为企业带来了更多的机遇，使其能够以更加灵活、 经济 的方式部署IT系统，应对挑战。

中国 汽车 流通领域的企业也同样面临上述情况，那么服务欧美汽车经销商40余年的CDK Global，将如何帮助中国的汽车经销商应对挑战、把握机遇？CDK Global 亚太区总裁忻海洪给出的答案是“转型SaaS服务，发掘IT新价值”，为什么要“转型”，又如何去“挖掘”呢？

( CDK Global 亚太区总裁忻海洪 )

CDK Global  作为“IT+汽车流通”行业的领军者，您对“IT+”怎么看？

忻海洪：汽车流通行业，事实上和每个人的生活都息息相关。得益于中国互联网的快速发展，消费者不必去4S店，就可以很方便地通过互联网获取相关资讯。而当其到店时，已有明确的购买意向和心理价位了。随着消费需求的不断变化与升级，经销商也就不能再满足于单一的软件系统了。在这一背景下，每位消费者都对我们IT供应商提出了更高的要求。

以前CDK Global 只做经销商内部管理系统，即传统的ERP，是一种闭环的概念，最多延伸到产业链上游的配件供应商。而现在汽车流通行业的IT价值链，一方面已经延伸到了人们日常使用的移动终端应用；另一方面，也从简单的卖车环节延伸到了一辆车的整个生命周期。也就是说，我们的服务不能止于帮助经销商卖掉一辆车，而要向上延伸到它的生产(对于二手车还包括以往的使用历史)，向下延伸到它将来的使用、转卖、直至报废。可以这么说，一辆车从生产、销售到更换配件、维修或者升级置换，整个生命周期都在CDK Global 的服务范围之内。

中国汽车市场的规模越来越大，是否意味着经销商面临的市场会越来越复杂？

忻海洪：美国2016年汽车销售量是1,760万辆，中国的汽车销量从2000年的190万辆增长到2016年的2,750万辆，年增长率接近20%，无疑是爆发式的，可谓赶超美国。同时，中国市场的汽车厂家和品牌众多，而美国市场经过行业整合，仅有三家本土大型车企。另外，随着大批保有车辆进入维修、转手周期，二手车也将迎来爆发点。而在过去两年，中国的新能源车也呈现出爆发式的增长。

虽然增长令人瞩目，但经销商也面临着越来越多的挑战。2012年之前，经销商还处于“有车不愁卖”的情况，而到了2013年下半年，就有理念先进的经销商找到CDK Global，希望借鉴国外IT供应商在经销商运营管理方面的经验。面对激烈的竞争，他们开始主动谋求精细化管理，试图在售后服务方面有所提升，挖掘新车销售之外的利润来源。

市场竞争环境愈加激烈，消费者的需求也越来越高，IT供应商该如何帮助经销商应对挑战？

忻海洪： 首先迫切要做的是，提高大数据的应用。 在这方面，汽车流通行业做得还不是那么好。初级的大数据应用是利用数据分析实现针对性 营销 ，比如，消费者三年前在一家4S店买了一辆车，4S店可以根据车辆的使用年限，向消费者推送相应的服务。中级的大数据应用我们称其为“数字营销”，即收集消费者一段时期内的网络浏览及消费行为记录，据此分析他的消费需求，设定更加贴近其需求的推送模型。例如，根据记录发现，消费者近期浏览过SUV车型相关信息，同时购买了婴幼儿用品，分析他可能有换购或增购SUV的需求，由此整合相应的服务推送给他。这是更加精准、更有针对性的营销。

其次是整合信息孤岛，即“平台战略”。 以二手车为例，在美国，不同品牌二手车之间的流动率已达80%以上；而在中国，大多数情况下，当消费者有品牌置换的需求时，经销商却无法提供这类的服务或是给出的收购价格很低，导致消费者很难在4S店实现跨品牌换车。此外，二手车的历史信息记录也是一个大问题。美国用了100多年的时间，才逐步对车辆整个生命周期的使用、维修、保险、行驶等记录进行了较为完善的整合，而在中国，消费者目前还拿不到这些信息，车辆全生命周期的信息、数据整合才刚刚开始。

整合散落在维修、交通、保险等不同行业的信息孤岛，难度可想而知，因为传统行业的数据还没有做到共享。但我认为，如果想要突破传统的做法，“IT+”恰恰是一个突破口。

在您看来，汽车流通领域的IT供应商提供的SaaS服务应该是什么样的？

忻海洪：SaaS是一种“合作伙伴”模式。传统IT供应商是“你买了我的软件就永远是我的客户”，SaaS服务不卖软件，而是按照提供服务的周期来收费。

例如，为汽车经销商提供IT服务的供应商应该有一个理念，要帮助经销商满足和响应终端客户的需求，提升服务水平，改善服务体验。因此，在我看来，CDK Global  如果只是把自己定位为软件公司是远远不够的。因为开发出一款功能完善的软件并不难，难的是怎么用好它。目前很多软件存在使用效率偏低的状况，导致其价值得不到体现。这就需要IT供应商和汽车经销商共同去挖掘更多的服务价值。

例如，一线接待人员如果能够完整记录车辆的维修记录和客户的详细购车信息，将有助于我们在后台更大程度地发挥系统的价值，发掘更好的大数据应用来服务于消费者。这方面，即使是同一款软件，善于利用和挖掘数据的经销商显然可以获得更多服务价值，而创新也常常出现在这些“看不见”的地方。

CDK Global 在美国推出一款数字营销(Digital Marketing)解决方案，由包括心理学、数学、物理学博士在内的几十位研究者负责开发，他们进行消费者的行为心理分析，利用数学模型进行优化分析等。这些研究涉及机器学习和人工智能等前沿领域，研究结果将应用于 媒体 的精准营销，其效率会比传统的营销高很多。而对于消费者来说，大数据分析的结果可以帮助他们更及时地获取需要的信息，可以获得更好的消费体验。

去年底，您获得了“中国经济新领军人物”奖项，可否谈谈您对“领军”这个词的理解？

忻海洪：能得到这个由几家媒体独立评选的奖项，我感到很意外。我想可能由于该评选的主题是寻找经济界“工匠精神”的践行者，而刚好我在这二十几年的职业生涯中，一直专注于IT行业的ERP领域，所以颁奖给我。这是对我个人、更是对CDK Global 的肯定。

中国需要不断开拓的 创业 者，也需要专注于某一领域的实际践行者。作为行业中的领军企业，CDK Global 不满足于只是将国外的成熟产品引进来卖给客户，而是要通过先进的产品和系统，引入先进的理念来帮助整个行业提升，来引导整个行业的发展。使客户能真正地在我们的服务下获得实实在在的价值，这才是我们的使命。

本文根据大连《高新区企业》杂志采访整理

关于CDK Global

CDK Global是全球最大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多家经销商和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。