潘定国：连续跨行创业，干一行成一行，靠的是......

来源： 黑马企业加速大课

口述： 潘定国 艾佳生活&环保水圈创始人、黑马加速导师

整理： 胡漾

难得跟大家见面，把我最新实践和思考的内容，用三个“新”跟大家分享：第一是新时代，第二是新思维，第三是新商业。

01

新时代：时势造巨头

什么叫新时代？为什么这10年产生了像小米、美团、拼多多等千亿甚至万亿市值的消费互联网企业？实体企业为什么做了二三十年也才几百亿或者几千亿规模？简单说，趋势。

十八大之前的社会主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要和落后的生产力之间的矛盾，表现在商业上是生产制造崛起。十八大之后是日益增长的美好生活需要和供需不平衡不充分之间的矛盾。

所有消费互联网公司、移动互联网公司，啥事也没干，就搭了一个平台。为什么平台公司发展这么快？因为平台充分的满足人民的需求，甚至用算法进行智能匹配，让你有更多更好的选择。

现在讲专精特新，也是因为不充分不平衡，中国在垂直领域跟世界相比，还比较粗放，所以要聚焦、要拔尖。

创业者要能够看清大势，企业发展要顺势而为。 以前是用标准化的方式满足客户的需求，现在则是要满足个性化需求，因为每个消费者都希望自己跟别人都不一样。

比如装修，市面上就两种服务，一种是开发商提供毛坯房，每个老百姓自己搞装修，完全个性化；第二是房产公司做群体精装修房，完全标准化。

艾佳干的既不是个性，也不是标准，是第三种，叫规模的个性化供给。对艾佳来说，是标准；但是对每个用户来说，是个性的。

不平衡不充分带来的绝大多数生意机会，是当下不同公司能够快速发展的背后推手。

今天的互联网公司和传统互联网相比，有什么本质的区别？核心业务实时在线。比如滴滴，随时随地线上叫车；比如买菜APP，我人在三亚，可以给南京的家买菜；包括装修、餐饮、B2B的环保...都可以把核心业务在线化。

核心业务实时在线，意味着时间、空间限制被打破，发展的边界变宽了。但不要忽略，在线化的前提是4G网络的普及，这是国家在背后推动。

今天在中国创业特别幸福，高铁、4G和5G、产业基础...这种像水和电一样的基础设施都已经具备了，创业者只需要思考怎么配置。

02

新思维：商业文明演进

在这样的时代下，应该怎么做生意？怎么做大做强？我把不同生意的做法总结成了三种文明：农业文明、工业文明、互联网文明。

农耕文明靠经验，工业文明靠管理、流程、机制，互联网文明靠链接和赋能。

比如服装，农村夫妻店的裁缝，六七天做一件衣服，从面料、量体、制作、销售...所有环节都是店家完成，靠的是手艺经验，这是农耕文明。

工业文明就是商场里的服装店，衣服在工厂里批量生产，再到商场里售卖，不同的人负责不同的环节，用流程制度来管理。

最后是互联网文明，淘宝，线上下单，不满意可以直接退货，全流程在线完成，效率再次升级。

不同做法，生意逻辑不一样。农耕文明靠的是经验，生意逻辑是加减法；工业文明靠流程机制，产生了“富士康”这样的公司，我称之为乘除法；互联网文明，是N次方，它搭一个平台，可以无限数量增长，所以双11一天有几千亿的交易量。任何一家工业文明的公司都没法做到一天几千亿交易量，这是互联网文明的优势。

我是一个连续创业者，跨了很多行业。很多人不理解，为什么我可以做这么多行业？ 换行业是表象，重要的是底层逻辑。 农业文明、工业文明、互联网文明，是三种不同的思维方式。我每一次进入新的行业，都是用互联网文明思维来思考和行动。

比如我在家装行业做“艾佳生活”，以终为始，做的时候我们就想用共享经济打造互联网生态圈。艾佳生活没有销售人员，也没有设计师，没有施工队，也没有物流安装，只有一些监理，所有家装环节上的人，艾佳生活使用而不拥有。四五百个员工，3年干出100个亿，这就是互联网文明的链接和赋能。

你的认知决定你的高度，有新思维，才会有新模式新做法。

03

新商业：打通底层逻辑

艾佳生活具体是怎么干的？装修是一个特别传统特别庞杂的行业，想要升级，就得向互联网企业学习。

向苹果学习操作系统、App Store

有人说艾佳是做装修的，但我们给自己的定位，是对标苹果手机。苹果的核心产品是IOS操作系统，是软件。艾佳生活，1.0版产品是软硬装，2.0版产品是操作系统。艾佳通过软硬装把装修线上化，搭建数字化系统。

苹果的硬件不断在变化，从电脑到iPod到手机、iPad，不断延展，但 不变的是操作系统。 艾佳亦是如此，要打造的是大家居操作系统，这将是我们的核心能力。

苹果还有一个特别值得学习的点，即App Store的 分发机制 。这跟装修怎么结合？艾佳搭建了一个设计师平台，把所有SKU线上化，北上广深、香港、台湾等地一万多室内设计师在艾佳平台上做方案，用户选一次，我们就付一次设计版权费。这个逻辑，其实就是参考App Store的流量分发。

向亚马逊学习C端飞轮

我曾经带团队到美国很多知名企业学习，其中让我印象最深刻的是亚马逊，尤其是它视为信仰的“以用户为导向”“C端思维”。

贝索斯连续19年给股东写信说“我们不在乎利润，只在乎用户体验，买不买我们的股票无所谓。”亚马逊还有一个增长飞轮： 让顾客有更多的选择、更好的服务、更便宜的价格。

我们把这个拿回来自己用，怎么用？我们提炼了属于艾佳的3个词： 审美、省钱、省心。 审美，对应更多选择，搭设计师平台，让用户有更多选择。省钱，艾佳连接用户和工厂，用F2C、C2M模式把成本降到最低。省心，所有家装环节在线化、透明化。

向特斯拉学习DIY订制

特斯拉的标准购车模式，是到网站上选配置，选好配置后付款，付款后工厂生产，8个月之后，车从厂里发货送过来。 这是订制逻辑，用轻资产的方式做汽车。 前期成本很低，只需要一个网页。

装修也可以这么做。我们先让你DIY装修方案，不同的空间，放不同的东西，椅子、沙发、吊灯...用户可以根据自己的喜好搭配，10秒出3D效果图，在线决策。

向滴滴学共享经济

第四个学的是滴滴，“使用而不拥有”。滴滴搭一个平台，既不买车，也不雇佣司机，但能做出行生意。

艾佳没有销售人员，共享房产公司卖房的销售经纪人，他帮我卖出去，就给提成。没有设计师，把设计师汇聚到平台，按用户使用情况付费。家居在广东等地集采，物流安装的人在线匹配。 艾佳把软硬装全部搬到线上，核心业务的实时在线化，把控过程，按结果付费。

向大众点评学评价机制

所有人自己家装修，都希望透明，希望自己能看得到，不管能不能解决问题，装个摄像头让他看，同时让他评价，评价机制跟好多东西挂钩，平台建立规则。

我以前没干过装修，但也可以用互联网文明的方式干装修，我们把装修全链条进行拆解细化，并且全面数字化，设定利益分配机制，就可以玩转装修行业。

时势造英雄，我们要做时代的企业家。这是创业的黄金时代，基础设施非常完善，关键是看创业者怎么干。 新时代，需要新思维、新商业，需要创业者终身学习，不断成长。

重构商业模式， 实现业绩倍增