酒仙网郝洪峰自述：传统酒水经销商，如何转型做出年销售100亿的垂直酒水电商

i黑马注：垂直电商一直被诟病难以成功，但黑马营二期学员郝洪峰创办的酒仙网，在6年的时间里，成功冲刺成为我国最大的酒水电商，年销售额已经接近100亿，而且郝洪峰还宣称“做电商一定要盈利”。现在酒仙网正在尝试酒水O2O。

(图为《创业家》创始人与黑马大师兄郝鸿峰）

2009年9月，酒仙网在山西太原创办，6年间不断进化。酒仙网近期获得一笔10亿元的融资，这是公开查询到的酒类电商获得的最大一笔融资。

此番融资，酒仙网拟参照滴滴打车推广模式，烧4000万砸向O2O平台“酒快到”，补贴消费者和酒行。截至目前，酒仙网已获得6笔股权融资，累计金额达9 .3亿。酒仙网是目前为止融资金额最多的酒水电商。

近期酒仙网总裁郝洪峰在参加酒仙网和黑马营组织的活动时，分享了自己四次创业的经历，以及酒仙网的六块生意，用六种手段来布局改造传统酒类行业。

以下为郝洪峰演讲实录整理：
 

四次创业，皆在创新渠道

我是河北邯郸人，但是后来创业一直在山西。1996年作为自考生上了一个民办学校，上了一年，觉得没意思，当然就和同班的同学一块出来创业，在1998年3月份第一次创业。

在大家还用BB机的时候，我已经拿上了大哥大，然后坐着飞机去独裁。但是很遗憾的是呢，这个生意只做了六个月就赔完了。但是现在还觉得那是一个非常有意思的生意，并且我四次创业都与渠道创新相关。

第一次生意是卖旧书，当时铜版纸的时尚杂志每当月出来以后，已经卖不动了，就要退回去，杂志社也没有办法销毁，因为收废纸的人是不要铜版纸的。OK，我就想到这个生意，从杂志社以五毛钱一本的价格回收杂志，然后七快钱一本卖给美容美发店和足疗店，当时杂志原价是二十多块。创意是不错的，直到后来我们同学把产业做大做强了，变成全中国所有的旧书，旧杂志都抛给了我们，但是，我没挣到钱，六个月就把生意做赔了。做赔以后，心态跌到底下的时候，亚于今天一无所有的感觉。后来我们就开始找工作，但当时在郑州找工作是非常难的。

从老板到找不到工作，我们觉得挺丢人的，于是换一个没人认识的地方出人头地，选择了很有竞争力的太原。在太原，发过黄色小报，还被老板坑了一半工钱。当时认识了卖饺子的老板，卖饺子也是一个渠道创新。三全和思念到现在非常大，十年前就已经非常大了，而我们的饺子是没有品牌，没有厂房，什么都没有保证的一个三无产品，而且我们也不敢跟超市合作，跟超市合作第一要收进店费，另一个需要压账期。我们就想办法把饺子送给饭店，抓住了饭店自己现做饺子时间长经常被客人催这个痛点，叫速冻水饺的饭店化。而且不同于三全思念当时饺子都是机器包的，我们的饺子因为是手工包出来的，基本跟饭店包的差不多。第一次我们把饺子赊给饭店，第二次就要收现金了，我们用这个办法快速的利滚利，用了七个月的时间把饺子厂从七八个工人干到将近两百名工人，没有花一分钱的广告，那年在太原的销量就远远超过三全和思念。但超过以后我们就被赶出来了，现在我得感谢那个老板，要不是他把我赶出来，我也许是他们公司的CEO，还在山西卖饺子。

被赶出来后开始创办了山西百事酒业集团，当时是三个人一起创办的。我拿了五万多，另一个哥们拿了一万块，还有一个说没钱，拿了台二手电脑作价六千入了股。十年过去了，这哥们已经拿到了几千万的资金，之后我们创办酒仙网的时候，这个哥们他个人有发展就走了，当时只剩我们两个人，按照山西的模式，那哥们继续占10%的股份，我继续占90%的股份，那时总公司两百万，我们就成立酒仙网。

从一个想法到一个项目，一百天的速度

2005年的时候我们成了山西最大的酒类代理商，传统渠道代理商。08年成都开糖酒会时，喝多了大家在一块儿吹牛，我们说要卖酒卖到世界第一。当时世界第一的是一家洋酒企业，营业额是170亿美金。当时我们还是几个亿的营业额，我说这个目标太大，就定个中国第一的目标吧，所以我们就定了一百亿的目标。

定下一百亿目标的时候我们就在研究用什么样的手段可以做到一百亿，一是办一家酒厂，像茅台一样牛的，可以做到一百亿，但也不是一天能够办成的，这条路没戏。

二是能不能在酒业复制一个电器行业枢纽，或者国美的模式，做一个酒行的连锁，也能做到一百亿，后来在研究酒行连锁的过程中发现，在中国开连锁酒吧，没一家能挣到钱，因为单店营业额太低，房租、运营成本太高，大家都挣不到钱，所以当时我们就不敢干。之后因为在清华上课听朱元教授讲的信息管理，就觉得这个创意很好，网上卖酒不需要房租，一个点评覆盖全中国，这是一个多么天成的360模式，就是360的第六感觉是至关重要的，我就觉得这个买卖有戏，就大胆的说，我们就试一次吧。

上完课大概一百天，创办了山西酒仙网。当时一些媒体和行业论坛都认为酒仙网要做到行业老大是个笑话。

不仅做酒类行业的滴滴打车，六种生意改造传统酒业

酒仙网给大家的感觉是一个网络零售企业，也就是卖酒的，其实卖酒只是我们几大核心业务之一，是第一块生意。在这一块业务里，我们的业务大概占了中国酒类网络零售市场接近50%的份额，也就是不管你在京东买的，苏宁买的，还是在一号店买的，天猫买的，大部分都是来自酒仙网，最高的时候酒仙网的白酒占到了天猫近40%的份额。我们一直在讲B2C的本质是零售，零售的本质是成本控制，不是IT公司，如果你要用骨骼公司的文化去管理你的电子商务公司一定会倒闭。

零售是全世界最古老的生意，在中国，这是劳动力成本最低的行业。选择了B2C，就意味着与高工资，高待遇没有缘分了。酒仙网目前在北京、上海、广州、天津、武汉、成都和太原共有七个运营基地，仓库总共20万平米，差不多应该是全世界最大的酒库了。能放下一百亿的酒。在这一块业务上，我们差不多拿十几个亿在做这个生意。全国已经四十多个城市已经可以做到次日到达，两百个城市可以做到三日到达，边远地区可以做到七日到达。酒类的B2C行业和别的B2C行业不一样，到现在基本上都很难挣到钱，因为酒类的包装和其他产品的包装还不太一样，它是个易碎物品，相比综合类电商，垂直电商在包装成本上更有优势，所以这就是酒窖的专业存在。我们的包装是经过严苛专业的实验来保证安全的。价格大概是沃尔玛价格的，白酒价格大概比沃尔玛平均价格低25%，比沃尔玛线下的超市低25%，尤其是进口红酒的价格大概是线下店的50%价格。

第二块生意是增值业务--品牌运营，我们是最大的网络酒业咨询公司，运营团队大概有四百人，帮助我们的客户做增值服务，做互联网设备，甚至帮他们来做网络上的开店，代运营，这也是公司非常重要的一块核心业务。

第三块生意在移动互联网端，我们的“酒快到”就是一个买酒神器，比如你在饭店吃饭的时候，如果在饭店里买一瓶五粮液的话大概需要一千一百块，但是如果通过我们的酒快到，然后搜索出来最近的酒行在哪里，去买五粮液的话，大概需要650块钱，喝两瓶五粮液的话就省了一千多块钱。对于卖酒的人来讲呢，它是一件卖酒神器，过去你开了一个门店，守株待兔型的做生意，但今天用酒卖到这个方式就可以把附近在餐饮店消费的这些人引流到店里面来。

其实酒快到是有高人在背后支招。一次同朱元教授喝酒，我就问朱老师，我说你对O2O怎么看?我们未来要做O2O的话，要在全国开几千家店，那是一件不可能的事情，要在一个线上开一个店，开两千多家店，那把我累死了，那得存多少钱。他说你为什么一定要自己开店呢?利用互联网的思维，不在于你拥有什么，而在于你能整合什么，他一讲，我立马就豁然开朗，他说你看滴滴打车，它没有一辆出租汽车，但它是全球最大的出租汽车公司，那你能不能把你的酒快到按滴滴打车模式来做。一拍脑袋，我就特别兴奋。第二天就开始跟高管进行讨论，在第三天的时候我们的总裁办公会用二十分钟通过了这个项目，直到6月9日，十一个城市进行上线，从喝完酒一个Idea，到变成现实，又是一百天的速度。

我们在酒快到创办的时候，速度远远超出我们的想象，当年干了两年都没闹明白的事情，用了一百天已经成了行业第一名。到现在，我们平台上已经有五万多家终端，开通了二十个省会城市，这个月底能够开通所有的省会城市，都可以实现九分钟送达，如果九分钟送不到，赔你九十块钱，如果这个酒行及时送过去了，就奖励三五十块钱，和滴滴打车的一样的模式。这样一下就把门槛拉大了，最近又拿了很多钱，目的就是不断的垫高竞争门槛，把自己的规模快速拉大，让别人想都不用想。到今年年底，预计会有三十万家终端，三十万个酒行会搬到这个平台上，我们的目的要做到一千万以上的用户，三十万个终端。

今天我们推出的我们这个版本的是酒快到2.0版，3.0版应该在这个月底会推出，它不仅是买酒神器，也是一个酒友神器。比如喝酒前除了买酒以外你还可以约酒;酒中的时候当你拿到一瓶酒不认识的红酒，扫一下它就会告诉你这个红酒的信息，还可以有酒令的游戏;当你喝到九十分钟左右的时候，就开始启动酒后的功能，首先九十分钟提醒兄弟可不要喝高啊，喝高了要不要给你安排代驾等。总而言之，我希望酒快到，不仅仅是一个买酒的平台，而是酒友的娱乐和生活平台，酒业互联网品牌。

第四块生意是关于打造互联网品牌，打造酒类行业的小米。互联网时代，一个好的酒类产品，第一要有好的概念，要有好的故事，另外要有差异化，最关键是一定要有非常超高的性价比。我们按照小米的经营手段来做，超高性价比，绝对精悍。最近我们新上了一款产品叫小唐，两瓶一斤半，一个非常漂亮的盒子，只卖九十九块钱，完全颠覆性的，买了你就会觉得中奖了，这就是互联网的产品研发。

第五块生意是我们第一次对外公开的生意，是我们运筹了很久的B2B的生意，我们B2B生意是全中国的一百万家酒行从酒仙网来进货的生意。酒类的流通需要非常大的产业链，一体，二体，三体，到这个酒行里面已经很贵，出厂价一百块钱的产品，到这个终端已经变成三百四到五百了，但是出来一百块钱，只卖一百一十五，直接就干到所有县城全中国的一百多万家终端去了。这还没正式上线，月底之前就会上线。

这款生意用来和我们B2C进行区别，所以我们重新弄了一个品牌叫重量酒传统，专门针对全国的批发商，零售终端的。这个生意下来以后，零售商店酒行拿到两百块钱的酒，我能差不多给到一百块，这是颠覆性的一个生意。

我们第六块生意是相对比较少的一款生意，是为了赶流行出的，叫C2B，私人定制，其实我一直觉得C2B的本质就是B2C，只不过说你服务的内容有了改变。私人定制基本上是我们帮助客户做到一箱起定，比如说你家小孩过满月，你想定上十六瓶酒，定上一箱酒，我就可以把你所要求的元素，全部放到瓶子或者盒子上面去。私人定制打的不是价格战，是服务，是给客户的感觉。

守住理念，坚持原则

综合起来，我们从第一种思维B2C，第二种品牌服务，第三种O2O，第四种打着酒类行业中的小米，第五中的B2B，到第六种的C2B，最后的结果就是一件事，用互联网手段改造中国酒类产业，用互联网的手段把中国酒类产业的每一个细节都改造了。

将来互联网的手段能不能改造中国酒类的生产环境我不知道，也许将来会有F2B，但是一定是有机会的。酒仙网的理念，一群人一辈子只做一件事。仙网客户都是社会精英人群，经常有人说，郝总啊，你这么多客户浪费了，卖那个保健品多好，毛利还高，还能提高客单价。我说这样的事儿你不用多谈，我们只会卖酒，其他买卖我们不会干。这是我们公司的原则，所以当我们面临一个强大的综合性的对手的时候，最有效的办法就是做专业化。因为中国酒类行业市场大概是一万亿，如果B2C占行业10%的话就是一千亿，即使只做B2C也是一家非常伟大的公司了，更何况我们有六种手段改造这个产业，如果将来我们占这个行业30%的话，这就是三千亿，全球第五。任何一个行业都面临互联网升级改造的机会，而且比我们过去用传统手段想去改造的时候，投入的成本要少得多。
 

整理：薛婷

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