一篇满是干货的演讲：创业者如何融资？ - i黑马

口述：金鑫(学大教育CEO)

整理：王根旺

【导读】本文是学大教育CEO金鑫在“2013黑马大赛教育行业师徒选拔赛”上的主题演讲，该演讲者准备了数日，其PPT历经数十次修改，内容既涉及了教育培训行业融资阶段等宏观问题，也分析了融资失败、创业者如何融资、如何找投资人等诸多实战细节问题。近七千字干货，创业者不得不看。以下为金鑫演讲内容节选。

我的演讲分三部分：首先，回顾一下过去十年教育行业融资概况;第二，对一些不太成功的融资案例做一些分析;第三，把一些经验告诉创业者，找融资需要注意哪些方面。

上篇·教育培训行业融资阶段

2000年-2006年

2006年新东方上市是教育行业的分水岭和里程碑事件，它给整个行业发生了很大的变化。2006年之前的这个阶段是以互联网教育平台和IT培训为主。当时IT培训是比较火的，尤其是北大青鸟、达内、华育国际，还有什么游戏学院等等，他们刚好赶上2000年IT培训发展高潮。现在无论是K12(注：从幼儿园到十二年级)还是职业教育和早教的人才，有很多都是青鸟系的。

在线教育这块，我们看到的公司相对比较传统，弘成教育(中华学习网)是在2007年底上市，它主要是跟中国的一些大学发继续教育的学历。它其实不算严格意义上的在线教育，只是通过网络授课，这样的模式其实是资源类的，并不是纯粹的在线教育。

精品学习网后来这个项目好象不是很成功，因为它的定位是平台，自己买流量的成本比较高。它后来也经历过转型，现在看好象内部做了合并，把好几个教育项目合并在一起。

ATA公司(注：中国智能化考试服务的创始者)把一些职业考试，用计算机的形式实现统一管理，当然这也是必须要跟政府以及行业协会等合作。ATA首先有资源优势，再加上技术优势，便形成了自己的商业模式，2008年初它在纳斯达克上市。

这批企业的特点是都有资源优势和技术优势，还有个特点就是规模都不太大，营收到现在可能也只有两三亿人民币规模，市值也是比较小的，成长也比较稳定，相对比较慢一些，这可能是因为他们比较依赖资源的支持。像ATA，它拿下个新的考试业绩能涨20%-30%，但这并不容易获取，要经过很多运作和招标等环节。而且，随着经济形势的变化，它也会面临一些波动，比如2008年经济危机或者股票市场不好，没有人想去证券公司，考试人群数量就下降，这也就会影响业绩。

这批企业里面，我觉得最可惜的是北大青鸟，它当时在教育培训行业里应该是非常领先的。北大青鸟本有机会在2008年上市，它已经路演完成并定价了，只不过当时定价比较低，创始人觉得太不甘心了，就撤销了IPO申请。后来形势就更坏了，一方面是IT培训出现了大衰退，另一方面是资本市场窗口期也关了，北大青鸟现在已经江河日下，在教育行业失去了原来的那种地位。但青鸟体系确实出了不少人才，包括瑞思的创始人夏雨峰也是青鸟出来的。此后，精品学习网和飞龙网等做在线招生平台的企业也都不是很成功，他们都是受商业模式和教育行业发展阶段的影响。

2006年-2010年

2006年新东方上市之后，投资转向到了教育培训行业，包括语言及K12的培训。在这一轮的投资高峰里，我们看到几个上市公司，他们基本都是在2010年上市。

新东方上市第二天环球雅思就拿到了软银赛富的投资，此后新航道也完成了融资。2007年那几个月有扎堆融资现象，9月份巨人融资，学大是10月份融资，接下来是华育，安博几次大的融资也是在这一年。这一轮投资基本在两三年以后都收获了，这轮投资决定了未来两三年新一轮上市公司的出现。但是，其中也有一些不成功的案例，我后面会讲到。

2010年至今

从2010年到现在，在线教育成为新的投资亮点，我单独把在线教育列出来是因为大家都觉得它很热，但额度小一点的投资也在不断的发生，比如素质类教育、早教项目、少儿英语项目、围棋项目和少数美术馆等等。真正大笔投资是在2010年以后，比如龙文在2011年号称获得4.5亿人民币的投资。其它更大笔的投资在教育培训行业就不太多了，因为上一轮的投资已经结束了，而K12和语言培训的格局基本已经定了，再想杀出黑马已经不是那么容易了。所以，投资就转向到了有特色的在线领域。他们有可能成为被大公司整合的对象，有投资人在投之前先跟我打招呼，说我们投这个项目了到时候卖给你们。

在线教育更多的是希望未来能成长出一个新的明星企业，或者一批新的明星企业。但在线教育领域，并没有让人看到眼前一亮、觉得特别惊喜火颠覆性特别强的商业模式。为什么现在仍有这么多投资案例呢?我觉得，这是因为资本要抓机会，就像前几年的团购一样，那会儿拿到融资的团购企业也很多，但最后生存下来的不太多。当然，这里面也许可能会成就几家企业，像传课、多贝、沪江网和猿题库这几个投资案例酒比较典型。

现在拿到融资企业，除了特别早的互联网项目，因为互联网项目有特殊性，相对传统花时间的企业，至少都是在两三年、三四年以前成立的

现在从零开始的创业者要判断未来几年趋势和方向是什么，要找准点，我觉得这个很重要。如果你现在做培训，尤其课外辅导，拿融资的可能性已经没有了，很多VC已经不看K12项目了。除非你只是想做个生意，就是想舒舒服服过日子，没想成为全国性品牌，这种人也是挺多的，这也是另一种出路：没想过上市，收入稳定，时间和财务也相对自由。

中篇·不太成功融资案例分析

接下来看两个案例：一个是融资案例，一个是上市案例，最后结果都不太好。华育国际是从北大青鸟加盟商独立出来的，因为觉得市场很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌来做。华育是2007年拿到软银2千万融资，之后马上扩张，但到了2010年就传来了各地学校纷纷倒闭和撤销的消息，到现在据说只剩下三所分校了，如果从当初的梦想和目标来看，这个企业已经没有了。

我们从这个案例能学到什么东西呢?第一个是大势，其实2007年拿到融资是个非常好的时间点，但是创业者要去判断这个行业未来的趋势，当时整个IT行业已经往下走了。那时惠普和IBM这样的IT企业最风光，但现在已经不是大家眼中值得仰慕的对象了，这就是十年间发生的变化，IT培训企业就要判断出来这个趋势，比如招生越来越难。在这个原因之下，管理也就容易出问题，如果你的管理和团队再跟不上，扩张越快也就意味着死的越快。如果你判断不对大势，还去拿钱大肆扩张、开店和招人，学生就招不上来，业意味着企业支出比收入多，你一定有资金消耗光的那一天，到最后不得纷纷关店和收缩，到现在就很难再起来了。我觉得这是一个非常明显的对趋势判断错误的案例。

下面说说上市案例安博。我们都觉得安博这家公司非常有特点的——它之前是没有业务的，所有业务都是买进来的。安博最早是一家提供软件技术开发，跟教育部合作提供一些技术服务的企业。不得不承认，安博的资本运作能力和融资能力是教育行业最强的，没有人比过安博，在上市前它已经差不多融了1.7亿美元，而且都是大基金的投入。它的并购能力也是最强的，在短短两三年时间花了十几个亿并购了23家学校和教育机构，很短的时间内。从这个过程来看，安博很成功，也很风光，商业模式也很独特，它不像学大、新东方和学而思这样靠自己开店和经营，而完全是买过来的，无论是实体学校还是培训学校，还是K12，还是一对一都买，买回来以后就形成了个很大规模的盘子。

我觉得安博资本运作的非常成功，也具有很独特的经营商业模式。但很多投资者都和我说觉得，自己看不懂这家公司，其实我也看不懂。我们太传统了，十几年如一日地特别辛苦在那干，而安博的发展好象不太符合一家企业正常的经营发展规律。去年安博的麻烦事就一而再再而三的发生，股价也从10块钱跌倒不到1块钱，现在整个公司已经被法院委交给毕马威托管，在做资产重新打包清算。

一家企业到这样的地步是挺可悲的事情，最重要的还是那句话——我们要做符合规律的事情，尤其教育是个非常传统的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破规律一下做的很大。这并不是说不能并购和整合，而是我们一定要有这样的并购和整合能力。学大到现在也只是并购了一家很小的企业，投资了一家企业，因为我们没有那么强的并购整合能力，所以比较谨慎。

其实，成功的教育行业并购案例并不多，新东方收购的名师堂也卖回去了。但培生做的还不错，并购了戴尔英语、华尔街英语和环球雅思，而且都是很大的手笔。培生是百年企业，并购整合能力还是很强，儿中国的企业时间还太短，人才和体系各方面挺欠缺的。所以，中国教育企业想走到国际上，想成为具有国际影响力的企业，就一定要在短时间内补上这一课。