中国外贸人熬过最难的一个月

本文来自微信公众号： 凤凰网 ，作者：王之言，原文标题：《“好得超出我预期”，中国外贸人熬过最难的一个月》，题图来源：AI生成

在为期两天、马拉松式的中美经贸高层会谈结束后，北京时间 5 月 12 日 15 点，双方发布《中美日内瓦经贸会谈联合声明》。 美方取消了共计 91% 的加征关税，中方相应取消了 91% 的反制关税；双方还将在接下来的 90 天里，暂时免收 24% 的加征关税 。

中方牵头人、国务院副总理何立峰指出，中美经贸关系既对两国意义重大，也对全球经济稳定和发展有着重要影响。

随后，人民币汇率、港股尾盘大涨，今天 A 股三大股指集体高开。经济学家张智威向媒体表示： “ 好得超出我预期。 ” 复旦大学美国研究中心教授张家栋在接受凤凰卫视采访时认为，大幅降税后，中国输美商品的平均税率约为 30% ，许多贸易仍可进行。

一个月前的 4 月 2 日，美国总统特朗普发起了全球关税战，持续刷新历史时刻。截至会谈前，美国对中国加征了至少 145% 的关税；作为反制措施，中国对美征收 125% 的关税。

我们曾在第一时间对话了六位与美国进行贸易的中国商人。其中五位是家族企业的 “ 厂二代 ” ，一位 80 后，三位 90 后，一位 00 后。最后一位是在 2008 年 —— 全球化浪潮最热时 —— 创办外贸公司的老贸易人，过去 17 年里，他公司的几次重大转向都和特朗普有关。

这一个月里，他们每个人的生意都因为大洋彼岸那位总统先生鸡犬不宁。调整价格已经不在考虑范围。有人抱着 “ 找准有利时间点把工厂打包出售 ” 的想法，有人感叹生不逢时， “ 我父亲是完整吃到时代红利的一代，而我们上来当头一棒。 ”

浮沉不定的情绪终于在 5 月 12 日下午 （暂时） 落定。这一个月，让每一个受益于全球化的人重新理解 “ 今天 ” 在历史中的位置： 过去三十年逐步形成的国际贸易秩序走到了拐点，合作或是脱钩，它将影响我们每一个人。

最如释重负的时刻

5 月 12 日下午 3 点刚过，山东贸易人张东阳在第一时间将中美会谈结果的新闻转发到朋友圈。接着，他点了一根雪茄。一个月以来，这是他最如释重负的时刻。

考虑到美国接下来有 90 天的 24% 关税暂停期，张东阳希望抓住这个 窗口期。他 和同事立即通知国内供应商：抓紧生产，安排发货。

在上海做服饰配件外贸生意的台湾人袁皓天也迅速联系了货代公司，确认细节。按照谈判结果，此后 90 天，他和美国客户所要承担的关税是 “ 基础关税加 30% 加征关税 ” 。 “ 一口气能降到 30% ，是我根本没有想到的。 ” 电话里，袁皓天的声音非常愉悦。

与此同时，有美国客户驻中国分公司的人员主动联络他，希望提供最新的产品报价，并确定交货期。

袁皓天说， 现在全世界最忙碌的是货代公司，因为全部需要重新报价 。他判断，随着接下来出货量瞬间增多，原定出一个柜子 （指集装箱） 的可能增加到三五个柜子，短期内中美航线运费或许会有一波涨幅。昨天，联合声明一经发布，多家欧洲航运物流公司的股价上涨。

3 月底，发出美国客户的最后一批货后，袁皓天公司的美国订单全部暂停了 （占比30%） 。他们有一位合作 30 年的老客户，每年下 100 多万美元的单子。他的货已经生产得差不多了，此前也暂停了后续出货。 一个月前，袁皓天还在感叹，最差的情况是，运不出去的货烂在自己手里 。

袁皓天是此次对话中唯一经历 2018 年贸易战的 “ 厂二代 ” 。特朗普曾在 2018 年到 2019 年的 14 个月里，连续对中国产品增收关税。上一次，袁皓天公司的产品被美国加征了 10%～25% 不等的关税。解决方案是，买卖双方各自承担一部分，余下加在消费者身上。以帽子为例， “ 消费者可能 （多支付） 几毛到一块美金，一般消费者不会有感知。 ” 袁皓天说。

事实上， 4 月 2 日，美国对华加征 34% 关税时，袁皓天、张东阳都和美国客户商量，新增的关税成本由双方分担，中美生意还能继续做。直到事态一路失控，特朗普宣布对华关税飙升至 145% ，人们已经不再计算 125% 和 145% 之间的关税差值。用江苏某服装厂 “ 厂二代 ” 陈宇的话来形容， 究竟是 125% 、 145% ，甚至是 1450% ，没什么区别 —— 它们都属于破天荒的范畴，生意已经没得做了 。

香港大学人文社会研究所所长、经济管理学院金融学讲座教授陈志武在接受澎湃新闻的采访时说： “ 即便关税税率没有保持在高位，降至 50% 左右，依然会对中国众多企业造成严重伤害。 ”

4 月上旬起，中美外贸人们无法做出任何决策性行动。 “ 暂停 ” 、 “ 观望 ” 、 “ 等等看 ” ，出现在每一个人的表达中。美国订单要么暂停生产或出货，要么直接取消。柬埔寨某服装厂 “ 厂二代 ” 小馨听国内同行说，有工厂停工了，给工人们放了长假。陈宇说： “ 服装的利润率到手也就 6～8% ，这是服装行业的共识。 你只要加超过 10% 的税，服装行业就是结束。 ”

张东阳的一位美国客户是特朗普的拥趸，他支持特朗普的禁毒和移民政策。去年美国大选时，这位认为拜登政府昏聩无能的美国白人向特朗普投出了宝贵一票。过去一个月，这位客户为总统的任性焦头烂额，他向张东阳抱怨， “ 太离谱了。 ”

陈宇收到十几封狠狠吐槽特朗普的美国客户邮件。他第一次遇到美国客户在正式的书面商业邮件里使用脏话，比如他曾收到的这封信里，客户说自己 “ fucking furious （真xx气死了） ，离破产只有一步之遥 …… 如果这个 shit （屎一般的状况） 不赶紧改变就死定了 ” 。这位美国进口商强调自己在这行很久了，从没见过任何事情这么 “ fucked up （x蛋） ” 。

被誉为 “ 世界超市 ” 的义乌商人也发起了反击：一款特朗普马桶刷应运而生。在某电商平台，它的售价不足 10 元。一家店铺的宣传语是： “ 地球搅屎棍。 ”

保持审慎，持续准备Plan B

黄雪怡是广东东莞一名 00 后厂二代，做护具辅料类生意。她是身边 00 后朋友里唯一一个关心特朗普的人。不过，家族工厂真正的掌舵者、她的父亲没有和她聊这些事。 “ 他可能认为我是女生，我对国家政策不太敏感。但我很关注，因为我接手了 （部分） 生意。 ” 她的办公室在父亲隔壁，她还记得上个月，她看着着急的客户来找父亲商量对策，至少从墙这边听起来语气不妙。

即便在一段时间里，人们只能使用语言发泄不满。但在高层会谈开始前， 中美生意始终在裂隙间顽强生长着。

起初，只有少数客户不顾 “ 天价关税 ” 。 黄雪怡工厂的一位美国客户没有要求停止，反而让 “ 加急生产 ” 。另一位美国客户拜托张东阳对接服装厂， 他急需生产二三十件样衣，两星期内送到美国 —— 如此极限操作，全世界大概只有中国工厂愿意接且能做到 。

4 月中下旬后，张东阳、袁皓天、陈宇的公司都收到美国客户希望下单的消息。张东阳的公司只接单，不发货。袁皓天公司的某美国大客户的订单量虽然缩减了 20% ，终究还是下单了。甚至 5 月 12 日清早，袁皓天还在录视频，讲述一位美国客户表示愿意承担 145% 的天价关税。

对于袁皓天公司所合作的美国连锁超市类客户来说， 货架空了是比涨价更可怕的事情。 “ 这会导致客户流失 。如果要临时换产地，面临的是产品细节的重审，工厂重验，流程重走，没有半年根本是搞不定的， ” 袁皓天解释道， “ 大家对于特朗普政策的不确定，逐渐失去了耐心。 ”

袁皓天在社交媒体发布的视频里提到，此前， 有美国客户采取的涨价策略是，从几美元到几十美元的产品统一涨价 2 美元 。 “ 这个增幅还是很大的。既不让某些单品显得太扎眼，又能整体覆盖成本的压力。 ” 这意味着此前昂贵的关税成本，大部分由美国消费者消化了。

如今，面对突如其来的喜讯，置身浪潮中的人们还是保有一定的审慎。前述经济学家张智威就在和谈结束后向媒体提醒， “ 这仅仅是为期三个月的临时关税减免 ” ， “ 双方可能还需数月时间，才能提出解决方案或者达成最终贸易协议 ” 。

袁皓天也认为，针对 24% 加征关税的 90 天期限或许是特朗普下一轮谈判的筹码。他和公司将持续准备 Plan B （第二套方案） ，以应对随时可能降临的变化。 “ 特朗普就是最大的不确定性。 ” 他说。

就在中美联合声明发表几小时后，特朗普已经将贸易战的矛头指向了欧洲。他称，欧盟在欧美贸易中没有支付其公平份额， “ 更令人不快 （nastier） ” 。

中国制造的赢面

2008 年，国际贸易专业毕业的张东阳在山东青岛创办了一家外贸公司。目前，美国客户占他们出口业务的 90% ，合作最久的 11 年。 17 年里，张东阳的公司经历了许多国际贸易环境的波动，但他说， 外贸生意一直不难做 —— 直到 2017 年，特朗普当选美国总统。

迄今为止，这家青岛公司经历的所有转型大动作，都和大洋彼岸那位发型飘逸的总统先生有关。

“ 美国优先 ” 是特朗普竞争第一任总统时的口号之一。当时张东阳敏锐地考虑到汇率风险，在保留出口业务的同时，拓展了进口业务。去年 3 月，特朗普再次成为共和党候选人，张东阳预判，麻烦又来了。他的公司开始向非洲等发展中国家出口医疗器械类产品。今年 3 月，张东阳去到越南，研究在那里做转口贸易的可能。

过去几年，中国制造业纷纷看向东南亚，越南、柬埔寨等成为中国出海的重要中转地。 “ 中美贸易摩擦的背景下，中国企业感受到了压力，如果从中国出口的商品比从越南出口的税收高，客户会要求生产企业从越南出口同样的产品。 ” 第一财经研究院出品的《全球产业链向东南亚转移情况分析报告》写道。

小馨和丈夫就在柬埔寨金边经营一家服装代加工厂。厂子是她的公婆在 2018 年创办的。据小馨观察，去年下半年后，赴柬开厂做转口贸易的中国商人越来越多， “ 以前往返国内的飞机总有空位，现在都坐满了 ” 。

她家没有直接出口美国的单子，但是她客户的 40% 产品销往美国。小馨说，在柬埔寨的中国工厂，如家具厂、五金厂、照明厂，大多和美国有贸易往来。她还提到，即便柬埔寨的制造业正如火如荼地发展，当地人使用的小家电、日常用品有很多依然是中国制造。

张东阳在越南考察后发现，目前，当地工厂的产能已经处于饱和状态。他认为， 中国工厂的供应链体系、产业成本和时效性依旧是其他国家难以替代的，短期内在其他国家或地区建立完整的供应链也非易事。

张东阳、袁皓天、陈宇均表示，中国制造的优势在于完备的产业链配套体系。袁皓天打了个比方，假如去国内鞋业制造聚集地， “ 你走完一条街，你就知道鞋子从头生产到位需要的所有面料、辅料是什么，但是你在越南是做不到这件事的 ” 。

“ 你需要任何一个东西，我们都可以在最快的时间以最高的质量给到。 ” 陈宇说。他们家最快的纪录是有次帮人应急， 1 万多件订单从找面料到开板再到包装、交货，只用了 7 天。正常情况下，这类订单一般要提前几个月准备。

张东阳的公司也做进口生意。他还提示我们，美国制造早已渗透在中国人的生活方式中，只是全球化让人们无需格外分辨，比如他代理的进口商品之一 —— 鸡爪子。原本 5 万左右一吨的进口价，加税之后翻番还多， “ 没有办法做了， 100% 过不来了 ” 。

此外，中国依赖的美国进口产品还包括机械电子 （如半导体制造设备等） 、飞机及其关键部件、汽车、矿物燃料、农产品 （如大豆、玉米、棉花） 、婴幼儿奶粉、营养补剂、药品、专业医疗设备 （心脏起搏器、支架、人工关节、呼吸机、麻醉机、手术机器人） 等。 2024 年，中国从美国进口 1636.24 亿美元，以高科技和资源类产品为主。其中美国占中国农产品进口总额 12.8% 。

除了实物商品，中国每年还从美国进口大量软件与知识产权类服务，比如操作系统 windows/macOS 、科研软件 MATLAB 、行业软件 Adobe 、数据库 Oracle 、芯片专利授权、好莱坞电影、游戏等。

我们这一代，“风险和未知好像大于机遇”

参与到工厂经营前，几位厂二代曾在律所、游戏工作室、医院、投行工作，也有的大学毕业后直接进厂。在解释为什么接班或者参与到管理经营中，他们大多说自己犹豫过，但还是在责任感和追求自我价值的天秤中，接受了长辈的进厂邀约。

袁皓天没有和父亲讨论过这件事，接班几乎是默认行为。 “ 因为我从小就知道我爸爸开公司，所以会很明确地知道这是未来从事的事情。 ” 他在 2014 年进入公司，他意识到传统行业走到了下行期，但是他确实没有预判到十年光景，竟然发生了如此多的变化。

这个时代已和他们父辈创业时全然不同。张旻的父亲在 2000 年成立外贸公司，主营产品是食品添加剂。当时，中国的食品添加剂行业刚起步， “ 一股风起来，只要你敢干，都能赚钱。 ” 张旻说。

在她看来， 今天的 “ 风险和未知好像大于机遇 ” 。这样的想法源于她在过去九年里的经历： 2015 年，她在英国做交换生，当时，整个英国正在为是否脱欧争辩不休。 2016 年，张旻大学毕业，在美国工作，赶上特朗普竞选总统。她公司所在地区普遍支持民主党。当特朗普竞选成功时，她的老板十分伤心，随即宣布放假一天。张旻感觉 “ 美国在走向一个我不太理解的世界 ” 。 2017 年，高中就出国读书的张旻回国，进入投资行业。

张旻说，她和父亲正考虑去非洲、中东等地做投资。 “ 现在更多提 ‘ 出海 ’ ，就是把技术、资源、知识带到发展中国家去，跟简单的货物贸易不一样 。 ”

黄雪怡的父亲正计划开拓中东市场，黄雪怡负责的线上渠道已经在接洽客户了。过去两年，黄雪怡一直过着早八晚六的单休生活，整日面对父母和工人的她曾在小红书上询问同龄厂二代休息日去哪里社交。朋友开玩笑，不卷了、去躺平。她说自己没有 “ 不卷 ” 的资格， “ 如果不做出一点成绩来的话，感觉没有脸面面对父母。 ” 尽管她又会在社交平台自嘲： “ 女生能算二代吗哈哈暂时的二代。 ” 也许等她弟弟大学毕业后逐步接管，她就能抽身去做她最感兴趣的事：卖珠宝。

在利润空间已经被压到极致的服装业，调整价格已经不在人们的考虑范围。陈宇进入工厂的第一天，就抱着 “ 找准有利时间点把工厂打包出售 ” 的想法。他身边很多年轻厂二代同行也这么想。 “ 我父亲是完整吃到时代红利的一代，而我们上来当头一棒。 ” 他说。

服装业过于成熟、过于卷，尤其是直播带货兴起之后，个体户增多，工厂压货严重。陈宇说，以前低于 1 万多件的单子他们不会接， 2022 年之后， “ 只要一匹布能用完 ” 就接。他和父亲也在考虑转行，他们认为更基础的养殖业可能还有空间。

同样在服装行业的小馨对此有同感。她的公婆在 2008 年去柬埔寨打工，攒到钱，开了厂。 “ 厂一代 ” 重效率，因为 “ 不停地有订单进来 ” 。如今情形变了，人人都想低价抢单。

她父母在国内开纺织厂，陆陆续续接外贸订单，销往尼日利亚等非洲国家。尽管她家工厂努力提升了技术，开发了新种面料，算是经营得不错，但这几年单量减少，客户不像以前那样豪爽下单两三个集装箱。小馨说： “ 哪怕他们心里面知道这个单子接来没钱赚，他也要接单，为什么？他如果没接这个单，就更完蛋 —— 有单总比没单好吧。 ”

困难与信心，十字路口的全球化

陈宇决心支撑下去的关键原因是，他们厂里还有 300 多名工人。过去三年多，他的工厂没有裁过一名工人，今年初还招了 30 多人。3月份，陈宇刚给每名工人交了一份意外险，当时统计的平均年龄是 54 岁，来自附近乡镇农村。最近，工人们也在讨论特朗普。

陈宇没有刻意给工人们制造信心。上次通话时，他的声音始终透着忧愁。 4 月 9 日那天，一位工龄 12 年的制版师问陈宇招人吗，七八千都能干。正常情况下，这个岗位的薪资是 1.5～2 万。

陈宇说， “ 外贸这个行业其实是一个非常全球化的事情 ” ，牵一发而动全身。如果这次有外贸同行转回内贸，将有更多人分蛋糕。目前，厂里的订单排到了 6 月，往年同期则排到 9 、 10 月。去年 3 、 4 月他们一直加班，今年 4 月，他们执行了双休。

特朗普再次上台后，张东阳的外贸公司就开始探索转口贸易。他对未来依旧持有信心，因为外贸公司转型并不难，无非是花一些时间，跟着客户和市场走。他提到，工厂转型是另一码事。 “ 工厂转型太难了，它的设备、它的排单、它的熟练工，整个事情太繁琐了。而且中国的产业结构是地区产业链，比如纺织品的产业链在江苏。如果有一家工厂 （有问题） ，整个产业链都会受影响。 ”

贸易公司的生存和时代的关系远比人们所想象的更为紧密。1981 年 ，袁皓天的父亲在台湾创办了这家服饰配件公司。这家公司的成长恰好重叠了过去四十年的许多历史节点。 1989 年，改革开放 12 年后，袁皓天的父亲举家迁到上海，在这里创办了分公司；之后，他们经历了中国加入 WTO ，在全球化加速的背景下逐渐壮大，年营收最高达到 4000 万美元。 2014 年，在律所和游戏工作室工作过的袁皓天正式进入家族企业。他也以外贸人的身份亲历了全球化逐渐崩裂的下半场：英国脱欧，全球疫情， 2018 年美国发起贸易战，以及此时此刻。

5 月 12 日中美联合声明发布后，一切重启，人们又站在了新的历史拐点上。美国商人丁肯打算马上结束在泰国曼谷的休假返回广州，继续他的外贸生意，新政也许将为他省去上百万的关税费用；小红书上，一位专做厨具出口的中国商人感到悲喜交加：他的深圳工厂刚收到了美国客户的邮件通知，恢复正常出货，而他在孟加拉的工厂估计要丢客户了；袁皓天、张东阳的对美生意已经全面恢复；身处产业链下游的黄雪怡预计，恢复订单量的反应时间还要一到两周；陈宇说，过去一个月，国内客户持续下单， “ 基本盘其实一直在扩大 ” 。

尽管贸易将世界上最遥远的人们连接在一起， 让 “ 中国制造 ” 比我们中任何一个人都去过世界上更多的角落，也帮助人类塑造了一个理想中开放、包容、亲密的地球村美梦。 正发生的事实再次提醒：面对历史时刻，人们必须谨慎做出抉择，无论是向左还是向右，向前还是向后。

应对方要求，陈宇、张东阳、张旻、小馨为化名。