科技猎“十八线艺人”好妹妹如何一场演唱会卖3.7万张票？玩众筹！还有……
今晚，好妹妹乐队在北京工人体育场开唱。注意！这是“工体场”，不是“工体馆”，内地音乐圈之前能在工体场开个唱的明星，只有汪峰、凤凰传奇这样的大咖，好妹妹是登上工体场的第一个独立音乐人。
好妹妹是谁？他们出道刚刚3年，自称“十八线艺人”，却拥有一大批“死忠粉”。这次，他们的做法很有实验性——每张票只要99元，座位都是随机，结果3.7万张票在演出前半个月就全部卖光光。
跟好妹妹自己的“春生工作室”共同操盘这场演出的，还有聚橙网。与大多数演出公司盯着陈奕迅、周杰伦等“顶级艺人”不同，聚橙网选择与好妹妹、马頔、宋冬野、陈粒、金玟岐、陈珊妮有更多合作。在这个“分众的时代”，这些歌手或许并没有全网的注意力，但其实有着更加稳定的商业价值。而且在中国，每一个“分众”的背后并不是“小众”的人群。
（演唱会现场照片，图片来自于微博）
专注“小而美”，“十八线艺人”也有春天
或许你想不到，演出行业是一个对现金流要求极高的行业。
这个行业最大的风险来源，是大牌艺人的“天价出场费”，一线歌手的演唱会酬劳已经达到数十至数百万元，如果票卖得不好，演出公司就要赔本。处在发展期中的艺人收取的演出费则相对合理，加上其他演出的成本则稳定可控，例如宣传费，接待费，舞美硬体费、场馆租金、票务网站渠道提成等，两个因素凑在一起，演出的成本收益比例变得良性。
聚橙网最早是一家票务网站，2009年开始切入演出行业。当时，大牌艺人的演唱会资源已被瓜分殆尽，聚橙网尝试从专注小众市场的艺人做起，却成就了几匹“黑马”。
好妹妹就是这样的案例。
聚橙网流行音乐采购总监夏叶舒认为：“
很多艺人可能公众知名度不高，但有非常牢固的粉丝团体，他们的市场号召力非常大。
另一个典型案例，就是KerenAnn，她被称作法国版陈绮贞，很少在大众媒体露面，但票都卖得非常好。
最疯狂的要数SNH48巡演，当大量男性粉丝在剧场内忘我呼喊，喊的还都是你听也听不懂的火星文口号，剧院工作人员早已“三观碎了一地”。
相比之下，
一些天天在电视上露面的晚会歌手，未必有多少粉丝愿意买票支持。
在艺人的选择之外，另一个“秘籍”，是场地。
流行音乐最顶尖的艺人，基本演唱会都是在体育场、体育馆，这样的场地租金动辄上百万。另一个极端，则是Live House，每场1到2万的租金成本，但票量也极为有限。
演出市场尚有一片空白的中间地带——剧院。
各地的剧院通常都是千人左右的规模，一场演出租金在几万元，总成本在20万到60万，票价因此也控制在合理范围。而像好妹妹、宋冬野这样的艺人，早已具备千人剧场的演出实力，这一块市场其实是相对的空白。
2013年底，聚橙网就给好妹妹做了5个城市的剧场版巡演，每场观众在一千人左右，场场爆满。
2014年，他们帮好妹妹在8个城市，做了10场的剧场演唱会，北京和上海都是连开两场，并且都是提前很长时间都票就全部卖光。
成立“万有音乐”，开放艺人和演出商做股东
如今，聚橙网提出“万有音乐系”的概念，甚至成立了一家独立的公司，希望将这种音乐演出的商业模式品牌化，资本化。
“我们做的内容不局限，在音乐风格、艺人风格和国籍上也没有任何限制。我们会选择最合适的项目来做，不管你是哪一卦的，只要你适合这个市场、有这个受众，我们就把你拉到万有音乐系里来。一些合作度高的艺人，以及一些城市城市的演出商，都可能成为万有音乐的股东。”聚橙网总裁蒋大宽说。
（何炅做好妹妹演唱会现场嘉宾，图片来自于微博）
高频率、高密度的演出已经让聚橙网摸索出了一个消化大量演出的方法。聚橙网沿着高铁在13个城市设立了分公司，一天一个地方去巡演，成本会比单独举办演出的成本低30%。由于举办演出的前期工作很繁琐，包括过审批、谈场地、渠道宣传等。在当地设立分公司可以很好的解决水土不服的问题。
在自己的分公司之外，聚橙网通过对外寻求合作，以及承接各地剧院的托管运营，已在50个城市具有主办演出的能力，这也使聚橙网成为艺人巡演时的首选合作对象。
BAT不愿意干的内容，才是命脉
今年，高晓松、宋柯离开恒大加盟阿里音乐，业内消息称，阿里音乐对于线下的音乐现场非常感兴趣，BAT等互联网公司也都在尝试从不同角度切入演出市场。
BAT更擅长的领域还是在线上平台的经营，相比之下，线下的演出算是“脏活累活”，需要跟各种各样的人接触，花费巨大的精力。而聚橙网这样的演出公司专注于此，能尽力将这些“脏活累活”做到标准化、可复制，并且规模上快速增长。
这种内容运营能力，是聚橙网这类演出公司的核心竞争力所在，互联网巨头难以快速获得。
有投资人这样评价聚橙网：从渠道起家，又回到内容，反倒抓住了文化产业真正的命脉。技术能够改变文化的传播方式，但不能改变文化本身。演出还是一个人与人面对面的体验与感动。相较于售票网站，对于上游艺人资源和下游场馆资源的掌控，其实更有价值。
（演唱会现场照片，图片来自于微博）
娱乐资本论是国内唯一一个由财经记者和文娱记者共同运营的微信公号。专注于娱乐和财经界的跨界思维碰撞。
