普通人做电商,在运营端会踩的10个坑

虎嗅网  •  扫码分享
我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

上一篇写完《 普通人转型电商创业,在选品类阶段会踩的10个坑 》之后,引起了不小的反响,很多读者要求继续出后续。那今天我就继续说说:普通人转型电商创业,在运营端会踩的10个坑。


第一个坑:名字起的有问题


请各位不要笑,纵然现在商业如此发达,各种营销理论如此丰富。很多人在给自己的店铺、品牌起名字时,依然会出现很大的问题。


首先大家一定要明白,你的品牌,你的店铺,在整个互联网传播,让顾客来寻找你,很大程度上是通过搜索来寻找你。


比如顾客买了一条你家的裤子,她的闺蜜看到了问:这条裤子好漂亮啊!谁家买的?


那顾客第一种可能是会把链接发给自己的小姐妹;另一种可能则是直接告诉她,这是淘宝/天猫/京东/拼多多XXX品牌的,你过去搜一下就能找到。


那她的闺蜜就会去搜你的品牌名。


比如你的顾客发了一条微信朋友圈,照片是办公桌整洁的样子,并附上文案:办公桌终于收拾干净了!


然后他的朋友在下面评论问道:你的水杯好漂亮啊,是在哪买的啊?


顾客会回复:淘宝搜XXXX就能找到。


这样的例子比比皆是。


比如网红/博主推荐你家的产品,比如素人晒各种产品,比如媒体推荐各种好物,都会告诉他的粉丝们、读者们,这是XX品牌。那这些人就会过来搜索。


还有很多老顾客,他可能之前买过你家的东西,想再次购买,翻购物记录太麻烦,但他记住了你的品牌名,一搜就能找到。这样的例子也有很多。


既然 传播到回溯是以搜索为主的话,那你的品牌名字就不能给顾客设置太高的门槛。


比如名字太长,不好记:什么斯诺夫美兰,mncc米昵茜茜,stywoman白岭,棒棒糖十一号,迪瑞羊羊绒衫,QUANTUM PHYSIC....感觉这些品牌起名字是为了考验顾客们的记忆力。


还有一些名字过于复杂,顾客想搜你,总会输错,会有一种摔手机的冲动,主要常见于一些英文单词取的名,比如:“LISADENGEE”“Donouement”“Serendipity”等等。


这些品牌名都是在考验老百姓的英文水平,基本输入几个字母就放弃了。


还有一些人,起品牌名、店铺名,会用一些生僻字,不常用的字,容易认错的字,不太好打的繁体字,比如:孖记,洛如缇,陳大爽。


一定不要拿自己的知识水平去考虑所有顾客。你可能认得这个字,但一定有顾客不认得,不知道怎么搜,怎么打。这些都会无形之中影响你的品牌传播。


还有一些人起的品牌名,重复了,市场上烂大街。


比如Fairy、小仙女。很多人以这个单词建立品牌名,或者作为品牌名一部分。结果造成顾客一搜索,经常搜到别人家。这些都会让你的传播很头疼,会无形当中增加传播过程中的损耗。


第二个坑:花大量时间抠LOGO


我身边一些转型电商创业的朋友,之前很多都是在大厂、大公司做精英,可能比较习惯了大厂出的东西一定要高大上。一到自己创业的时候,也把这种心态带入进去,无形之中就浪费了大量时间和成本。


其中的表现之一就是花大量时间抠LOGO。


我一个朋友创业做个新品牌,光搞那个LOGO,就搞了一个月,打磨了十几稿,还专门请了知名广告公司的设计师。


要么颜色不对,要么不够大,要么不够圆润,要么不够高大上,反正磨来磨去,耗费了大量时间精力。


我说大哥你磨那LOGO有什么用呢?刚开始的顾客买东西,谁会看你LOGO呢?谁会因为你的LOGO好看而购买呢?你有这时间,多去搞搞流量,谈谈合作,搞搞视觉,磨磨产品不好么?


大家一定要明白,在做电商的最开始,LOGO啊,包装啊,调性啊,字体啊,完全可以先抄一些市场上的同类方案,越简单越好,越省事越好,越快越好,总之就是 尽快上,尽快干,不让它们占用大量的时间和资金成本。


你要是做起来了,后面再慢慢优化也来得及。


你要是卖不出去,就是找原研哉给你设计,也没屁用。


第三个坑:视觉不能打,不会做卖货的视觉


每个人都说自己审美好,每个人都不会承认自己的审美差。


审美到底好不好,做电商的时候,通过视觉就能完全清晰地展示出来。


我一个朋友卖咖啡杯,产品上架之后,怎么也卖不出去,投广告也卖不出去。选品肯定没问题,其他家也卖同样的产品,销量都是上百+,上千+,


价格也没问题啊,大家价格都差不多,都打到地板价了。


那首要原因就是图的问题了。


一搜咖啡杯,各家争奇斗艳,有的拍出了ins风,有的是网红风,有的是小红书风,都给人很想点击、很想看的冲动。


而我这朋友的咖啡杯的视觉,图片很暗,背景简陋,毫无让人购买的欲望。能卖出去就见鬼了。


很多女生在做女装的时候也会有这个问题。


很多妹纸平时拍照挺美,颜值也都很不错。然后会经常被身边的朋友要衣服链接。由此她就产生了自己做女装、开女装淘宝店的想法。


为了省钱,她就用白墙,对镜自拍的方式去拍。然而这样的视觉在现在的市场上,根本毫无竞争力。


所以妹纸们也很奇怪,为啥一发朋友圈,有很多朋友会说衣服很美,要链接。但等自己开店的时候,却什么也卖不出去。


还有一些朋友,审美比较不错,对视觉要求也很高。但同样也卖不出去货。


因为ta所追求的视觉是平面的视觉,创意的视觉,不是卖货的视觉。


之前认识一个老板,海归回来,做男士洗护品类,产品拍得极其高大上,视觉很有大片范。结果一投放,点击率很差。因为他那个产品视觉为了追求调性,背景用了波纹似的创意背景。


如果做成海报来看的话,会感觉很高大上。但一投放,产品都突出不了,怎么会有人点进来呢?


所以 做电商, 视觉是很重要的一块,是审美、商业化、广告、消费者洞察、产品打造最直观的体现。


第四个坑:不会罗列卖点


每个老板卖货,都会说自己产品好,没有人会说自己产品差的。


但你一问他产品好在哪,大多数老板就答不上来,或者答得很模糊。


对自己的产品进行详细的阐述,是一种很重要的能力,意味着这个老板具有不断拆解、思考的能力。


而这种阐述最直观的体现就是 产品卖点的罗列。


我们就以加湿器为例。首先你得有几个核心卖点。我这个加湿器,有四大核心卖点:


第一核心卖点:安静不打扰;

第二核心卖点:大容量加湿;

第三核心卖点:抗菌消毒;

第四核心卖点:自动断电,安全保护。


提炼完了还没完事,每个核心卖点都需要小卖点去详细阐述。


核心卖点一:为啥安静不打扰?


采用了最新款的低噪音风机,对喷水口进行了做工优化,智能喷气调整不同时间段采用不同喷气频率。


核心买点二:为啥能大容量加湿?


采用了......


核心卖点都说完了之后,还要继续说,说的越多越好:


辅助卖点一:优秀产品设计,获得红点大奖;

辅助卖点二:人体工学设计,加水更方便;

辅助卖点三:多场景适用,可便携携带;

辅助卖点四:......


当这些都罗列完之后,哪个消费者看了不心动?


当然了,我知道,普通人一般也做不了小家电这个品类,毕竟投入门槛很高。


但哪怕你卖个鼠标垫,如果都能这么有逻辑地去罗列卖点,阐述卖点,那一定会让你的产品显得与众不同。


卖货卖货,把自己的货讲好最重要。


第五个坑:会被竞对数据误导


还有些朋友,刚做电商没多久,经验不太足,会被一些竞对数据所误导。


比如卖牛肉干的老板,看到了别人卖牛肉干,月销2W+,会很羡慕,在想为啥自己卖不到2W+。


卖袜子的老板,看到别人卖了月销3000+,5000+,会很眼红,不知道自己什么时候可以做到这个销量。


但实际情况就是, 很多时候,你并不知道别人的销量到底是一种什么样的构成,来源于什么渠道,用的是什么策略。


比如有的零食店铺,销量非常高,可能来源于各种主播的低价冲量;


有一些小商品,价格非常低,甚至赔本卖,这是竞对在赔本,或者平本收割市场上的订单;


还有的产品,比如一些水果,销量非常高,可能是有淘客在给他带货,低价跑量;


我经常看到市场上的新款,有一些商家一上架,就月销100+,我一点都不着急,想都不用想,ta肯定是刷的,这市场上货都还没跑起来,你就开始有销量,真是鬼在下单。


所以,销量高的商家,都有自己独特的打法,具体的情况你可能并不知道。


你所能做的,就是 基于当前自己的情况,有逻辑地去运营。


第六个坑:迷恋黑话


有很多普通人转型做电商前,他没有接触过这方面内容。然后呢,他就会搜大量资料,或者问一些专家。


有的资料、文章、课程告诉他要做这个,有的专家告诉他要做那个,然后他可能就比较混沌,久而久之就开始迷信一些东西。


比如“入池”,自己的产品有没有入池,入池才有流量,怎么才能入池等等。


比如“递增”,销量要想办法递增,让平台判断你的销量递增,从而给你流量。


比如“螺旋增长”“7天螺旋”“21天螺旋”等等......


这些黑话呢,不能说一点用也没有,或者都是错误。某种意义上讲他们也有一定道理。


但其实卖货、做电商这个事情,本质的逻辑很简单。


你找到比较好的产品,它可能好看,可能便宜,可能好用,可能有着很高的性价比,是否是好产品来源于你的深刻洞察;


你拍出好的视觉,让人看到它就被它吸引,看到它就想点击;


你做好相应的价格,有竞争力的价格,甚至是有冲击力的价格;


然后你做好详细的商品详情页,罗列好你的卖点,展示好你的卖点;


然后你再做好一些基础的销量,以及评价、买家秀,使得消费者在下单时更有安全感;


那剩下的,只需要辅以流量进行推广,就会慢慢做起来。


很多人推广推不起来,没有转化,烧钱,本质都是上述几个环节没有做好。最后把问题归结于不会黑科技,不会骚操作。


我一直坚信, 卖货的本质永远都是朴素的。


第七个坑:初期没有爆品冲击意识


上个月一朋友做了一个店,卖男士手包,客单价300元。什么都卖不出去,过来找我聊。


我说你先不说这个品类有多难做哈,你就想,你一个新开的店,啥视觉、等级、销量、评价都没有,哪个顾客敢进店买你300元的东西?


初期没有爆品冲击意识,是很多朋友在最开始做电商时最容易犯的问题。


什么是爆品,就是当前市场上我能搞到的最好的,和市场上同类最优秀的产品比,也不会差太多的产品。


这个产品,我不赚钱,少赚钱都可以,它的作用就是 冲单量,只要能做出单量,出首单,出前10单,能每日出单,能每日出好几单,它就赢了!


因为对于大家刚开始做电商来说,没单、没销量的痛苦是最大的。


你没有单,就会很绝望,你也不知道这事情能不能干下去,只要开始有单了,逐渐有一些单了,有很多单了,你的整个店铺、流量、工作都能转起来。然后再慢慢去上一些能赚钱的产品,你慢慢就可以做起来。


而且换句话来说,如果“爆品+低价”你都卖不出去,那肯定就不是产品的问题了,就是你运营的问题,这样找优化的方向也比较容易。


所以为什么我一直不太赞同普通人去做铺货、无货源什么的。本质就是你连爆品都没有,你不敢找到一个爆品去搏杀,你在那铺一堆货有什么用?


你这并不是做电商,只是一个搬砖工而已。


第八个坑:初期不会切主流价格带


我不是提倡做电商一定要卖低价。而是 普通人最开始做电商,至少要先从主流价格带去做。


比如大多数产品的主流价格带在十几元,几十元,一百多元,


你一上来就超出主流价格带,这就是给自己增加困难。


你卖饰品,比如最开始锚定10~20元价格带。这个价格带,顾客下单门槛低,随手一买,赚的虽然少,但至少容易推起来。


等你量逐渐起来之后,再慢慢往上拉,拉到20元~30元,那生意就慢慢好做了。


我一个兄弟,代理了一个日本的饰品品牌,拿来中国卖,客单价要200多元。


我说你有钱么?他说我没钱。


我说你有主播红人KOL资源么?他说他也没有,也付不起这些推广资源的钱。


我说那你这能卖出去就见鬼了。


到最后花了大力气拍的视觉,上架的产品,只能在那放着,出不了几单,这都是浪费。


第九个坑:盲目地大量上新产品


还有一些朋友,可能听到了“上新产品平台会给流量”这句话。就疯狂大量地上新产品,到处去1688搬运,搬运了一堆又一堆产品。把自己累得半死不活的,到最后也出不了单。


做电商,做爆款的优先级,远远高于上新!


因为你能做出一个爆款,就能带动全店的权重,能带动全店的销量,也能让你的资金、推广、物流、工作统统盘活。


你有了几个爆款后,每天就有了稳定的流量进来,稳定的顾客粉丝,这时候你再不断去上新产品,新的产品也会在稳定流量的加持下,跑出一些数据。


然后你又可以继续做爆款,带来流量、现金,然后再上新,这样就实现了正向循环。


稳定的流量,稳定的转化都没有,你一直上新产品就是给空气看。


而平台给到上新的那些流量,其实可以忽略不计。


所以在做电商这一行有一句话,就是: 新店初期,用最小的力量做上新,用最大的力量做爆款


第十个坑:没有进行提前的准备


普通人刚开始转型做电商,因为没做过,所以整个从0到1的过程,充满着混乱。


经常是店建起来了,产品还没搞明白,或者产品到仓了,各种操作都不太会,提前学习。


在这样混乱的情况下,再叠加没有流量,没有出单,很容易就会崩溃。


其实 很多事情可以提前准备起来。


比如在做电商前3个月,就开始做如下准备:


首先做对品类、产品的研究。进行评测,对比,挖掘,寻找,试用。


其次进行一些视觉的拍摄练习、做图练习,学习如何用低成本的方式拍出优质的图片,如何用PS或者做图工具做出高大上的图片。


再同步进行一些店铺的操作熟悉,包括先开个店进行操作熟悉,在这时候不强调出单、搞流量什么的,而是先进行相关后台的熟悉、操作,做做产品上架、客服的沟通等等。


再然后可以同步看看课,对一些东西有一个基本的了解。


甚至有可能的话去参与一些别人的项目,进行一些提前的演练和熟悉。


这样等到自己做的时候,至少会有一定的准备,不会在多种问题的打击下陷入崩溃。会专注地去解决比较艰难的问题。


好了,今天我为大家总结了我在做电商过程中,亲自经历的,以及看到的身边人做电商过程中出现的问题。


这些运营端的问题都是很多人转型做电商感到头疼,且迷茫的。


相信各位如果能牢记这十点的话,在自己做电商的时候,会更加从容一些。


在之后,我会为大家讲讲,普通人创业做电商,在推广端会出现的10个坑,敬请期待!


本文来自微信公众号: 刘玮冬创业手记(ID:liu17701793970) ,作者:刘玮冬

随意打赏

提交建议
微信扫一扫,分享给好友吧。