某区域快消经销商“爆仓”,原因何在?

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“死猪不怕开水烫”,才是破局之道?


这个春天,快消品经销商面临着前所未有的库存压力。多地经销商向内参君反映,自3月起,他们的仓库“几乎要爆炸”,压力空前巨大。其中,即使是市场领先的品牌也未能幸免。


近日,国内知名休闲食品W品牌的资深经销商B君向内参君透露,“我们这里很多W品牌的经销商都‘爆库’了,厂家想让经销商放到电商平台去处理掉。”遗憾的是,“现在连电商和到家平台都不收货了——即便是对于这款百亿级体量的大单品。”


一位业内人士表示,过去几年,经销商卖不动的货,往往会流入电商等走量平台。经销商通常是排斥电商平台的,因为这些平台因其价格优势吸引消费者,但同时也引发了市场价格环境的混乱;同时,通过这些电商平台销售的产品,也缺乏充分的售后保障。


然而,尴尬的是, 从部分区域的实际情况来看,连电商 (及到家) 平台,也不愿意收库存了。甚至,那些相对更“不透明”的零食量贩渠道 ,“能接触到的老板,大多每天也只有两三千元营收,远不到盈利线。”


在B君看来,这背后的深层次原因源于快消品市场,尤其是下线市场的终端动销越来越难。而对于如此大的库存,除了“疏导”,W品牌似乎也没有什么太好的办法。


据B君透露,“3月,本地的营业额只有18万元左右,往年 (即便是在疫情期间) 起码也有30万元。”同时,他还强调,W品牌的营收和利润虽然过去几年间已显著下降,但今年的库存压力更进一步地加剧了。


“经销商要爆仓,W品牌可能要出大问题了”,B君认为。


无独有偶,对于W品牌的经营现状,该品牌另一区域的资深经销商Z君也表达了类似的担忧。


“做了二十来年W品牌,今年准备宣布不做了”,Z君告诉我们。不过,他的焦虑,并不主要源于“爆仓”,而是 “几乎看不到利润”


他举了个例子,“整体3个点不到的毛利,其中最能走量的礼盒装产品,我们的拿货价是194元左右,只能卖给终端198~200元。”甚至,“厂家有促销活动的时候,有部分终端商家让消费者帮忙下单,然后把钱给对方,通过这样形式进货,还能拿到佣金,结果是终端进货价比从经销商处拿货还低。”


另一位经销商C君则表示,“去年的主要问题是过度压货,老品不行,继续压新品。新品按照平时发个5000就行了,但彼时都是十几二十万元地压,让人很难坚持下去。至于今年,我们倒是强硬不打款了,但是市场行情突然就更差了。”


事实上,这样的动销和库存难题,不仅是出现在W品牌上。在刚刚过去的3月,一些曾经不那么让经销商“费神”的品类,例如过去表现强势的N品牌饮用水,以及一直在区域畅销的L啤酒也面临类似的窘境,库存量激增。


例如,一位经销商告诉内参君,“虽然天气逐渐变热,但最近在华南畅销的啤酒L品牌,突然就卖不动了。原来2000多平方米的仓库装不下了,又到其他地方租了一个600平方米的仓库。”同时,“N牌饮用水这个月的整体动销也突然变得非常差。”


他认为,导致这一结果的原因主要有两个:首先是消费者的购买力下降。特别是在春节期间,消费者的支出大多被提前透支,随后的几个月内消费意愿和能力均有所下降。其次,厂家在产品和渠道管理上的保守,依旧沿用过时的推新和经营模式,并在市场需求不足的情况下继续大量压货给经销商,导致库存积压。


据一位饮料行业从业者X君透露,“4月,大家都在消化1~2月库存,但消费端又出了变数。具体来看,本地现饮渠道出现了20%的下滑。”


同时,他还表示,“上个月,外资知名品牌B厂,在个别根据地市场出钱给经销商租仓库,加厂家寄库,加补贴利息。但即便如此,经销商现在还是爆仓情况。截至当下,寄库都没提回仓。大区经理4月业绩看命,谁命硬谁挺得过。”


一个现象是, 尽管市场整体低迷,但倒货商——那些专门从事低价回收并转售库存商品的商家——却变得异常“吃香”。


对此,一位知情人士表示,“例如,某产品每件出厂价56块钱,扣掉各种返点大概46~47块钱,卖给那些倒货的平台——所谓的电商、供应链公司,才30几块钱。”至于这些货从何而来,他表示,“既有经销商处理不完的库存,也有业务员以预防窜货或是加强窜货等由头‘忽悠’厂家给特定平台的供货。”


提起这部分业务,Z君感到非常无奈,“倒货平台的精髓就是低价,没有任何售后。甚至,有些过期等情况的售后,还会找到我们经销商这里来。”多位经销商告诉内参君,类似的情况,今年以来“尤其多”。


一位业内人士认为,从整体来看,“精打细算”正成为越来越多消费者的消费习惯,并体现在消费的方方面面。针对这样的变局,很多厂家要么还没准备好;要么,那种“把未来的库存全部压到仓库,压到不能动为止”的观念根深蒂固,难以改变。


当然,这并不意味着经销商必须坐以待毙。对此,Z君认为,“我比较强势。比如说厂家给到我30万的任务,我觉得我只能卖15万,那我就只打15万。这两年,我重资省内出量比较快的一个外资啤酒品牌,预计本地一个县城一年就可以做80万件;我还选择了一些风口上的,占用资金比较少的饮料品类——反正赚得到钱就赚,赚不到钱最多两年就抛掉了。”


而B君同样表示,“我是看情况不好就坚决不打款的那种经销商。死猪不怕滚水烫,所以压力不算太大。对于我们这样的快消‘老油条’,做什么都不重要了,能飞到哪里,还是看谁的渠道更强一点,以及业务更勤快一点。”


本文来自微信公众号: 食品内参(ID:fbc180) ,作者:佑木,编审:橘子

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