兴业银行为何要“千万存款换实习”？

出品 | 妙投APP

作者 | 段明珠

头图 | 视觉中国

近日，兴业银行陷入一场舆情危机，源于其将金融圈暗箱操作“资源置换”的事搬上了明面。

 

在其“2025菁英实习计划”的微信推文中称，只要“非私行客户新增资金1000万元以上，存量私行客户新增资金500万元以上”（ 兴业私银门槛为600万 ），就可以给这些富人子女量身打造实习机会，其中不乏摩根大通、中金资本、谷歌、字节这类顶级投行和互联网大厂。

 

随着舆情升级，一些被传合作的券商、大厂纷纷辟谣。这就像禁酒令下，大家心知肚明说着“以水带酒”，兴业却直接举杯喝下，咂摸嘴说了句“还是茅台带劲”，“顶风作案”可不得被孤立被批评。而在就业难的情况下，自己拼简历，别人拼“家底”，难免让更多普通人心有戚戚然。有些事，不上称没有四两重，上称一千斤打不住。

 

目前这一闹剧以兴业银行致歉并暂停该项目落下帷幕。但这背后其实折射出兴业银行的经营困境。就像某股份制银行人力资源部负责人所说， 金融行业本质是资源整合 ，针对兴业这起“千万实习门”，或许从经营层面更值得问的是，为何是私银业务出事？

赶上“天时地利”的私银业务

2024年年末，兴业银行私银客户数7.7万户，同比增长11.36%，新增客户数创历史新高；而今年前几个月其私银客户数已超8万户，几乎涨了去年一半的量，私银资产规模破万亿。可见兴业在发力私银业务，“萝卜快了不洗泥”，不怪会出现此次这种舆情事件。

 

事实上各家银行去年年报里都高亮标出了本行私银的亮眼成绩。这是因为银行的零售业务很多已处于存量竞争阶段：

 

信用卡 ：2024年信用卡和借贷合一卡总量为7.27亿张，同比下降5.14%；信用卡贷款规模上虽然6大国有大行在增长，但9家股份行却同比下降5.79%；刷卡消费额上几乎所有银行都在下滑，而不良率却在增高。

 

而兴业银行信用卡2024年贷款余额3716.56，同比下降7.46%；消费额为19442.02，同比下降16.36%；不良率虽略有下降但仍在3.64%高位。

 

个人贷款 （ 非信用卡 ）：2025年Q1建行、交行、招行、中信、平安、兴业、民生的个人贷款余额同比增速，均低于同期全行贷款增速；其中平安、兴业、民生个贷业务均有小幅下降，兴业同比下降1.31%。

 

理财 ：银保渠道在“报行合一”（ 定价与实际执行相符 ）政策下佣金率下降，导致保险代销收入剧烈下滑；公募基金费率改革叠加产品结构剧变，主动权益类基金规模持续萎缩，虽然被动型指数ETF占比提升，但费率低导致利润率断崖式下跌；信托和私募代销则受到地产退潮和市场周期的叠加影响；唯有“固收+”策略受避险资金青睐，成为2024年大资管领域增长最快的品类。

 

兴业银行多年来以对公为主，虽然近年来积极补足零售短板，但很难像平安遇到消费信贷爆发阶段那样，找到个合适的抓手来追赶。

 

在妙投《招行居然被反超了》一文中指出，“截至去年底，招行零售客户数超过2亿户，管理零售客户总资产(AUM)接近15万亿元。兴业银行零售客户 1.10 亿户。信贷结构上，兴业银行对公贷款与个贷占比分别是69%和34%，招行则是42%和53%。”

 

而 私银业务的发展却有着“天时地利” 。首先是高端客户房地产投资大幅减少，2024年上半年千万级客户不动产新增投资额同比下降42%，但高端客户定制理财规模突破却达到1.2万亿（ 国家统计局 ）。 其次，高净值客户资产配置呈现显著转向，信托资金回流到银行，但对股市投资越发谨慎，反而转到大银行购买理财或私行专属产品。

 

且私银业务一定程度上顺应了 银行这几年客群上移的趋势 ，即从传统的长尾客户转向中高端客户深度服务。

 

“兴业银行行长陈信建表示，认识到银行客户已经进入存量竞争时代，不仅要关注客户‘有没有’，更要关注合作‘深不深’，要持续加强客户的综合经营和深度经营。按照陈信建的说法，兴业银行2024年减少了在公园、市场摆摊等低效获客手段，重点放在深耕存量客户上。”

私银就要“跪式服务”吗？

但中国私银业务也正从“增量竞争”向“存量深耕”转变，兴业银行这次的“千万实习门”正是内卷的直接表现。

 

一边是 有钱人在减少 。根据《2024胡润财富报告》，中国拥有600万元、1000万元、1亿元、3000万美元资产的富裕家庭分别为512.8万户、206.6万户、13万户和8.6万户，同比分别下降0.3%、0.8%、1.7%和2.3%。

 

一边是 银行私银客户在增长 。在妙投《信用卡大撤退》一文中指出，“2023年底中国私银规模已超24万亿，2024年私人银行AUM（  资产管理规模  ）超万亿的银行共计八家，五大国有行占满了TOP5，且增速都在10%以上；招行千万以上资产的私银客户同比增长13.61%至16.91万户，过去三年私银业务至少增加了1400亿元。”

 

同时， 私银客户的促活和留存成了更重要的任务 。比对2024年招行零售AUM，及零售客户、金葵花及以上客户，私银客户的增幅来看（ 招行未公布不同客层的AUM增长数据 ），私银客户的增长对零售AUM增长有显著贡献。

 

而兴业银行的私银在头部12家银行中表现并不突出。私银客户数仅比邮储、民生、光大多，私银AUM甚至和光大、民生包揽后三名（ 邮储、招行未披露 ），可见在发展私银业务上兴业遇到的压力并不小。

2024年各家银行私行经营情况	私行客户数（万户））	客户同比增速（%）	私行AUM（万亿）	AUM同比增速（%）
工商银行	28.9	9.9	3.47	13.2
农业银行	25.6	14.29	3.15	18.87
建设银行	23.15	8.81	2.78	10.31
中国银行	19.89	14.51	3.14	16.73
招商银行	16.91	13.61	/	/
平安银行	9.68	7.3	1.98	3.1
交通银行	9.42	12.71	1.3	11.07
中信银行	8.41	13.77	1.17	14.19
兴业银行	7.7	11.36	0.96	12.4
光大银行	7.12	12.14	0.7	9.92
民生银行	6.21	12.48	0.87	11.46
邮储银行	3.42	27	/	/

兴业私银在客户分级上有三级，600万元至3000万元的“品尊级”、3000万元至1亿元的“领尊级”、1亿元以上的“顶尊级”，根据等级不同享受不同的健康管理、菁英教育、无忧出行、品质生活等四大体系的增值服务权益。

 

去年兴业首次提出打造“X+1+1+N”经营阵型服务模式，“X”为日常关系维护团队，两个“1”分别代表分行私行客户经理和总分行投资顾问，“N”为各领域专家团队；会通过公私一体化协同，从对公业务中获取私银用户，如给企业主客户提供投融资联动、家族财富传承等服务，据说带动私行客户增长20.18%；今年兴业还将该模式扩展至全国27个城市分行，陆续在34个私行直营中心落地执行。

 

不过最终，能否持续挖掘客户深度需求、并在自己生态中满足这些需求，将决定兴业私银业务的未来发展高度。