趣店罗敏揭秘：布局汽车新零售 上亿投入答题直播

【环球网科技报道 记者 李文瑶】近日，作为第一个吃螃蟹的人，趣店集团旗下子品牌“大白汽车分期”与映客旗下子品牌“芝士超人”达成1亿元商业合作，引发了业界的关注。

“大白汽车分期”不仅是“芝士超人”首个广告主，也是中国首个全民答题直播行业广告商。这意味着，上线不满一周，“芝士超人”即迎来火速变现，该商业模式颠覆了中国互联网行业放长线钓大鱼的传统认知。

1月16日，趣店集团(NYSE：QD)创始人兼CEO罗敏首次对外披露了旗下汽车新零售业务布局，低调潜行两个月的大白汽车正式亮相。同时，罗敏披露，趣店集团将涉足答题直播业务领域。

重资产运营 布局汽车零售业

据罗敏介绍，大白汽车于2017年10月18日集团上市之后正式落地，由罗敏亲自带队孵化。通过全新的OMO(Online-Merge-Offline线上融合线下)模式，定位“年轻人的第一辆车”，其特点是低门槛、低首付、费用全透明。短短两个月的时间，已经在全国悄然布局了150多家自营门店，目前仍在快速扩张中。

与市场此前普遍猜测的“汽车金融”轻资产模式不同，大白汽车采取自建门店、集采直租的重资产运营模式，大举进军汽车流通业底层场景。分析人士指出，这一模式对于重资本、重运营的汽车新零售市场来说，更具后劲。

根据罗兰贝格发布的《2017中国汽车金融报告》显示：2016年，中国汽车金融渗透率约为38.6%，而发达经济体的渗透率早已超过70%，在北美，有近50%的消费者通过融资租赁的方式拥有汽车。

而大白汽车分期不仅仅是融资租赁，而是集合了汽车供应链整合、门店综合服务、金融产品设计、车后服务等各个环节的综合服务体。其核心业务模式为：通过线上获取潜在用车客户，与汽车主机厂或核心经销商达成采购协议，采用融资租赁的直租方式为用户提供三年到四年分期付款用车服务，期满后，车辆所有权转让至用户名下。

罗敏表示，随着中国年轻一代消费者的崛起、消费习惯的改变，像大白汽车这样互联网基因的汽车新零售商，将可以通过大数据、云计算、用户全生命周期管理，为汽车主机厂商和供应链条赋能，为整个汽车零售市场带来更多积极的改变。

目前，经过三年多的用户积累，在IPO之后，趣店拥有了资本、用户、执行、效率等多重优势。罗敏解释说，汽车零售供应链之复杂、运营精密度之高，堪称电商王冠上的明珠，资金占有量也绝非普通商品电商可比，这些刚性门槛无疑都将创业型企业挡在了门外。

而大白汽车凭借雄厚的资金实力，采用融资租赁、集采直租的模式，大幅降低了用户购车门槛，用户通过线上风控后，仅需首付10%即可提车，除了首付与月供，无需再承担起他费用。根据趣店集团上市之后发布的最新财报显示，趣店集团当前注册用户量超过5000万。更为难得是，趣店集团注册用户的普遍年龄和身份结构与汽车直租模式的用户高度匹配，这使得大白主打“年轻人的第一辆车”成为现实。

此次上马大白项目，由罗敏亲自牵头，两个月内招聘了数百名985、211等知名高校的毕业生，落地全国150余个城市门店。

罗敏认为，在互联网时代，信息更加透明，销售经验不再是一门独有的手艺，高素质的年轻人能为客户提供更加专业和负责任的服务，这千名战略型人才未来都可能担纲店长，从而覆盖线上到线下的全流程，为用户提供高品质的服务。

答题直播业务上线：一举两得布局用户生态

罗敏当天同时宣布，继赞助外部答题直播平台后，大白汽车自建的答题直播频道“百万答人”也即将推出，未来大白汽车将投入上亿元，用于用户奖励。这是国内首个非视频类互联网公司落子答题直播业务。

“百万答人”的核心逻辑是，在大白汽车分期App内部，以嵌入式的方法与用户达成在线问答视频互动，获取最高效率最高黏性的互联网用户。罗敏判断，在不远的将来，国内主要互联网公司都将自建在线答题等视频频道，大白汽车尝了头道鲜。

罗敏解释称，看好答题直播的逻辑在于，首先直播答题将不是一个平台型应用，而将是各互联网公司的必备功能，大白汽车作为新兴业务有率先打开流量局面的需求。而站在互联网全行业的角度，罗敏认为，将有越来越多的互联网公司分流当前已逐渐固化的流量格局，要打破藩篱只有另辟蹊径，动作要快。

罗敏认为，直播答题的另一个难得特征在于，这是中国互联网过去三两年历程中为数不多的清流级应用，用户既可以获得知识，又可以凭借知识答题获得奖励，一举两得，非常正能量。

反思：公关沟通新认知

2017年10月，趣店在纽交所上市，上市首日报收于29.18美元，较发行价24美元上涨21.58%。按收盘价计算，趣店市值约96亿美元。

伴随高市值而来的，还有大众对于趣店“校园贷”、“现金贷”等业务的疑虑。而罗敏早前回应中的“凡是过期不还的，一律不会催促他们来还钱。你不还钱，就算了，当作福利送你了。”等言论更让趣店卷入舆论漩涡。

1月14日，罗敏在其微信公众号“我是罗敏”上发布了一篇文章《趣店罗敏回应一切》，文章中对“趣店风波”中他自己对于和公众沟通的认知与心态做了反思。

在今日的沟通会上，罗敏再度反思了自己与公众沟通的方式，他回忆说，在2016、2017年的时候，他个人是有点逃避跟公众去沟通，也不太愿意去做公众关系的沟通。

“我以前一直觉得，上市之前我觉得说对于一家公司的CEO，你可能要把业务做好，要把公司团队做好，可能对于你来说永远有那么最重要的三五件事情。很显然我以前没有把与公众沟通的事情当成最重要的事情之一，这是一个非常明显的失误。”罗敏回顾这两个多月的心路历程，他认为自己在与公众沟通的认知上有了提升。

“对我来讲，我在与公众沟通的认知，我觉得自己是上了一课，当然未来还有很多的课要上，我会战战兢兢学习这件事情。”罗敏表示。

而对于此次推出的新业务，罗敏强调：“我们自己的心态还是整个公司以一家创业公司的心态做事情，我们没有想把自己变成一家很臃肿的公司，而是我们很快速的做一些事情。所以，将新业务的名字叫做大白汽车·出发。”