联想执行副总裁Kirk Skaugen：谈联想企业级IT转型大计

　 【环球网科技 记者 张之颖】 Kirk Skaugen去年加入联想后，他将重心聚焦于协助联想企业业务的转型。现在8个月过去了，在这段不长的时间里，他在联想的转型大计中做了些什么？环球网采访了联想执行副总裁&数据中心业务集团总裁Kirk Skaugen，和我们分享联想未来的发展方向。

联想执行副总裁&数据中心业务集团总裁Kirk Skaugen

Kirk Skaugen表示，自己刚加入联想数据中心的头六个月，致力于数据中心集团的业务转型。他表示，企业级业务和消费级业务完全不同，比如以前在英特尔负责平板手机业务时，若在开学学生大促时失利了，等假期大促的时候，又可以把市场赢回来。但是企业级产品，比如说超级计算机，如果失去了一个客户，可能要四年或者更长的时间再把业务拿回来，而大企业客户的周期可能需要两年的时间。换句话说，PC端与企业级业务是不同的思维方式。

服务器业务近半年面临下跌，2017年第一季度甚至首次跌出前三，这是联想目前面临的挑战。有媒体认为，销售下滑意味着联想在企业级IT市场行动迟缓。

Kirk Skaugen坦承，“过去，无论是渠道方面还是直销方面，联想尝试把PC销售和服务器销售融合在一起，这使得服务器所获得的关注度不够，我们正在改变这一模式。针对企业级市场，市场份额并不是我们唯一的目标，我们希望能了解客户需求，给客户提供更多价值。”

面对质疑，Kirk Skaugen的态度显得坦然。“在收购IBM x86服务器业务的两年半期间，可以说我们在快速地转型。通过收购，让我们更多地在服务器的采购、供应链和制造的环节进行了磨合。我们希望在成长的过程中快速地吸取经验教训。”

Kirk Skaugen表示，今年1月份，联想决定让数据中心拥有自己100%独立的销售团队。由于联想服务器为全球500强的企业大客户设下独立的销售队伍，此举使得销售增长率超过了市场的平均水平。"联想现在每小时能卖出100台服务器，而生产能力方面，能满足每秒卖出4台设备的需求。"

“我们在五百强的大企业客户方面增长率16%，也就是说，最难满足的客户我们反而做得非常好，但是广泛的中小企业市场，可能需要我们在渠道上做一些大动作，从而进一步开拓和扩展。” Kirk Skaugen称。

联想现正在对企业级IT业务开始加大投入，Kirk Skaugen提出联想六方面的转型：第一，企业业务有完全专职的销售;第二，针对销售人员佣金提出改革的机制;第三，渠道的转型;第四，重新构建系统集成商之间的关系;第五，实现端到端组织架构的调整;第六，跟上英特尔最新CPU发布的节奏。

加入联想8个月的时间，Kirk Skaugen最大的挑战是什么？他答道，是将企业级业务变成以 “客户为中心” 的组织架构形式。现在联想内部正在进行转型，要以客户为中心，实现端到端的产品，以产品为组织架构。也就是说，首先搜集客户的需求，而后做成一个产品的概念，对产品进行开发，那么完全是走定制化产品的道路。“可以说目前在联想内部，我们的转型取得了初步的成功。”Kirk Skaugen表示。

顺应转型，联想设立了新的组织架构，针对不同市场领域设立了VP，包括：超大规模客户的VP，如负责百度、阿里巴巴、腾讯、脸书公司软件定义产品的VP;负责ThinkAgile、软件定义的存储和NFV网络功能虚拟化的产品VP;负责人工智能和超算的VP;负责传统数据中心业务的VP;负责服务的VP等等。此架构正是企图转向“以客户为中心”。

这段时间做出了哪些成绩？Kirk Skaugen表示，相当看好联想服务器在超大规模公司的业务发展，这类公司包括中国互联网公司BAT、滴滴出行等等。其次，联想增长最快的业务是高性能计算领域，每年增长数字高达17%，从原来零台超算的销售量，到现在已经位居中国第一。

至于联想的细分市场，即传统的数据中心。“此部分业务经过SAP认证，联想可以说是该领域最大的厂商。首先，SAP作为最大的客户，其内部也在挑战联想的硬件，同时我们对于SAP专门派驻了联想的工程师进行硬件维护。”

Kirk Skaugen认为，数据中心取得成功的关键，不仅在于要做好市场的细分，同时还要完善组织架构，而联想现在正在实现端到端的转型。

“举例来说，对于联想而言，数据中心分成三个市场的细分，在超算领域的用户数量并不多，仅约500名客户，可以想象竞争对手也较少。第二部分，超大规模的市场客户数量更少，该细分市场的销售人员较少，更多的是我们和客户直接地实现产品的定制化，这是完全不同的。第三是商用市场，传统的服务器存储这些东西，还需要几千人的销售团队，一万多名的售后支持及技术支持人员。所以，如果对照损益表就可以明显看出，联想要做的是针对不同的市场细分，做好不同的预算划分与分拨。” Kirk Skaugen说。

由此可见，重新确立联想在企业业务的架构与战略方向，找到问题，重新出发，这就是Kirk Skaugen带领联想迈入转型大计的首要任务。