女神高圆圆连投2次“卖花姑娘”,2年卖3亿支鲜花绕地球3.75圈,她说创业要做最难的事..

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本文系第57篇报道。受访者: 朱月怡 ,前易到用车联合创始人兼CMO,2015年创办订阅式鲜花电商平台“花点时间”,为城市中产提供“每周一花”的到家或到办公场所配送服务。 本文共2654字,阅读时间约5分钟。

今年父亲节,朱月怡给爸爸送了一束花,过了一周,被他问道:“这束花怎么跟以前的不一样,没(凋)谢!”

“这束花叫‘一直在’,就像你一直在我身边呀!”朱月怡很是温馨地回忆起那天的情景,她为父亲选的是专门做干花的花材。

去年,朱月怡请高圆圆为用户设计一束花,多头蔷薇、复色,用尤加利叶相配,成品看上去与圆圆以往华丽淡雅的女神气质不符。朱月怡起初也不太理解,后来才明白,时间的沉淀让圆圆变得知性、成熟,“有一种深沉的美好,就叫它‘自然而然’吧!”

股市大跌时要“走红”,优衣库事件后得“三观正”,年终鼓励自己用“小红花”……花点时间的用户每周会收到各种各样的主题鲜花,每种花都有一个小故事, 这已经成了连接花点时间和用户的情感纽带

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高圆圆与“自然而然”

“生活很辛苦,工作很忙,偶尔看到一束小花花会有一些幸福的感觉,小确幸?算是对于认真生活的一点仪式感吧!”欢欢是北京一家知名投资机构的高级投资经理,像她一样在大都市打拼的女性白领不算少数,她的反馈正应验了朱月怡的创业初心。

作为前易到用车联合创始人兼CMO,朱月怡深切体会过互联网出行领域创业的竞争和压力,“没人关注自己的生活,所有事情为效率而活。”偶然一次机会她买了束花放回家,感觉心情不太一样,固定买花便变成了她的习惯。

“是否有人愿意提供这样的服务,不用让我起大早去花市买,每周一束,每次还有惊喜。”带着这样的想法,2015年,朱月怡从易到离开创办“花点时间”,还获得了易到创始人周航的投资和力挺。

在以前,鲜花消费主要依赖少有的节日或特定场景,情人节、结婚纪念日买玫瑰,母亲节、教师节买康乃馨,以线下小店和淘宝网店为主,消费场景有限、购买频次低、价格贵,鲜花和大家有了距离感,成了奢侈品。

不仅如此,鲜花、海鲜、水果是创业领域公认难啃的骨头,产品易损耗、生产地域性强,供应链效率低,前几年不少创业企业因此“折戟”。

购买的人不多,种植的人辛苦,经销的人赔钱,整个鲜花行业的状态就像缺少撬动地球的支点。

“一切变革从需求端入手。” 朱月怡就这样一头扎了鲜花电商和鲜花产业。

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花点时间创始人朱月怡

不同于人们每天选择吃什么,鲜花不是常规决策,所以“每周一花”的订阅模式能很好地锁定鲜花电商和用户的关系,近几年涌现的鲜花电商品牌,花+、花点时间、宜花皆用此法。

人们对鲜花的决策和评价是个综合感受,并不像吃饭那样口味分明,朱月怡把这种感受分成三个层次:

质量

审美

情感

花的质量可以把控,但审美很主观,有些人觉得这束花漂亮,有些人觉得那束花丑,花点时间能做的就是在 一周一周的运营反馈中慢慢摸索出用户的审美偏好 ,比如在颜色上,应该“蓝紫色>粉色>橘色>黄色”,在一束红白相间的花里,比例达到多少最合适。

每束花都可以传递一种价值观,表达一种主题,寄托一种情感,就像在文章开头提到的主题花“走红”、“三观正”、“一直在”、“小红花”, 共鸣和情感连接能使用户的粘性更强。

鲜花本身就有自传播的特质, 不自觉地会被分享, 小茜是花点时间的另一位用户,她常会将自己插的花晒到朋友圈。“插画教程简单易懂,我插出来还是挺有成就感的,而且每周会在想这周会收到的是什么样的!”

在定价上,花点时间主打的十多款包月鲜花均在几十到一百多元,“在欧美买花没什么压力,都是几欧元。这个定价是唯一能激发用户订购的价格,给大家的感觉是,不贵啊,我也可以买。”朱月怡不希望把花点时间定位在高端甚至奢侈序列,而是 希望所有人都有机会体验。

基于「内容+社交」的逻辑,靠着不断的情感传递、用户自传播和大众化定价,从2016年开始,花点时间的销量以每月20%-30%的速度增长,次月复购可达到70%,发出的鲜花数量也达到了3亿支,可以塞满1万架737客机货仓,如果连起来,可以绕地球3.75圈。

两年来,花店时间的微信公众号已累计500万用户,每推送1篇文章,10分钟内便能达到10万+阅读。

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可是鲜花不是一本书、一包零食,它很柔弱,不能压、不能折、存活时间短、温度还得合适,品控难度非常大。一些用户也反馈,为什么收到的花有时候质量会不稳定?

所有鲜花电商普遍面临的挑战是,以往一支鲜花要经历太多链条才能抵达消费者手中,但各个环节只要把花传递给下一级任务就完成了,并不对最终消费者负责。

沿着鲜花供应链向上做,从源头把控鲜花品质成了朱月怡唯一的选择。 “现在京东、淘宝这样的平台已经不稀缺了,缺的是好产品。虽然这件事很难,但只有 复杂度高才能 建立壁垒。”朱月怡把花点时间定义为一家供应链公司, 200人的团队,一半都在物流和供应链体系。

这是一场与时间、效率赛跑的游戏, 花点时间需要尽可能快地把鲜花从源头完好无损地送到用户手中。朱月怡把这个过程分为5个大环节,其中还包括100多个小步骤,每个环节都会影响花的质量和效果:

花的产地和品种

加工和干线运输

最后一公里运输

用户拆花盒的时间

日常养护换水

为此,花点时间与云南、辽宁、山东、肯尼亚、厄瓜多尔等地的10000亩鲜花基地联合生产,在基地仓对鲜花消毒、粗加工后,通过全程温控和带水保鲜的干线物流,运往北京、上海、广州等城市的7个大仓,在1.35万平米的现代化智能鲜花加工厂完成花卉制作,再通过合作的第三方物流销往全国近300个城市的用户手中。

用户的反馈和建议总是变革的依据,对朱月怡而言, 用户体验 、供应链效率将是花点时间永远精进和完善的方向。 “ 用户也会感受到变化。 现在,1支鲜花3-4天便可到达用户手中,瓶插期大约在一周。等这束花谢了,下周新鲜的花又送来了。”

今年7月,花点时间发布首创的“互联网鲜花保险”,当用户体验出现了任何问题,都可以通过保险公司获得赔付,比如当鲜花损伤率超过40%的时候可以获得100%的赔付。“植物是生命,它可能在这个过程中有各种各样的不完美,这点不完美由花点时间来弥补,”朱月怡说。

同时,优荷集团也成为花点时间在中国鲜花电商渠道的独家合作伙伴,这家有着一百多年花卉栽培经验的荷兰老牌优质鲜花企业,代表着荷兰最高的鲜花品质,它还有着全球最先进的鲜花冷链。据悉,花点时间目前81.6%的花种来自荷兰、哥伦比亚等鲜花生产国,此次合作也意味着花点时间将进行全球化布局。

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据艾媒咨询数据显示,2016年鲜花电商市场市场规模达168.8亿元,2019年预计市场规模突破600亿元,达到千亿。有分析称, 在用户积累和跨领域渗透任务完成后,优势资源会向更有实力的鲜花电商平台倾斜,一些优势不明显的平台将退出竞争。

伴随着鲜花电商市场的井喷式增长和人们消费习惯的升级,花点时间也将一同成长、奔跑...

花点时间融资情况(编辑元素):

2015.07 种子轮 百万级 周航

2016.04 天使轮 数百万 青山资本 、 梅花天使创投 、高圆圆

2016.10 A轮 数千万 青山资本、 清流资本 、高圆圆

2017.06 B轮 数亿 经纬创投 、 东方富海 、前海母基金、清晗基金共同投资,老股东清流资本、梅花天使等跟投

尊重受访者要求,欢欢、小茜均为化名

* 作者:刀刀,关注消费升级、新零售创业, 微信号:174462530,申请好友请标明身份、说明来意。

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