互联网公司为何要烧钱？从幂次定律和边际效应说起【创业者说】

文| 袁瀚（吃货俱乐部创始人）

我们经常看到报道：哪家互联网公司又烧了几千万、几个亿了。好像烧钱在互联网行业已经成为了一种时髦、或者说一种必然。

而我们又经常听到有人（包括很多自己在做互联网的）质疑说：干嘛一定要烧钱呢，难道不烧钱就没法做互联网吗？

我创立的吃货俱乐部，刚刚拿到第一批投资，目前也进入了烧钱阶段。本文就说说我的理解：为何互联网公司要烧钱。仅代表个人观点，不保证正确，欢迎大家探讨。

一、烧钱在战略层面的原因：幂次定律、边际效应

1、幂次定律

什么是幂次定律呢？大家看下面这个图就理解了：

所谓幂次定律就是赢家通吃。

第一名赚的钱比第二名到最后一名赚的钱全部加起来还要多很多，第二名赚的钱比第三名到最后一名赚的钱全部加起来还要多很多。

这个定律其实在传统经济时代就存在，就是通用电气前总裁杰克韦尔奇说的“数一数二法则”。不过互联网（特别是移动互联网）数倍放大了幂次定律。因为传统经济有区域分割，但互联网却打破了区域分割。

比如A在北京烤羊肉串做得很好、B可以在重庆烤羊肉串做得很好、C可以在广州烤羊肉串做得很好，因为顾客基本不可能为了吃个羊肉串，专门坐飞机从广州跑去北京、或者跑去重庆。所以烤羊肉串有很多机会，每个城市、每个县城、甚至每个乡镇，你都可以开个小店或小摊卖烤羊肉串。

但是互联网没有这种区域限制，比如淘宝上东西又多又便宜，你说你在北京搞个跟淘宝一样的叫“宝淘”、或者在广州搞个一样的叫“淘米”、或者在上海搞个一样的叫“捡宝”，顾客是没有任何理由来你这里买东西的。

互联网在每个垂直细分领域，基本只有1到2个机会，从第3名往后，要么等着被收购、要么等死。

比如综合类电商，第一名是淘宝（含天猫）、第二名是京东，第三名呢？早不知道死去哪里了。比如化妆品类垂直电商，第一名是聚美优品、第二名是乐蜂网，第三名呢？早不知道死去哪里了。比如分类信息网站，第一名是58同城、第二名是赶集网，第三名呢？早就不知道死去哪里了。类似的案例，举不胜举。

所以一旦你找到一个有机会的互联网垂直细分领域，就只有一个核心目标：用最快速度成为第一名，最差也要成为第二名。如果你不小心成为了第三名甚至更后，那么基本意味着你创业失败了。

我从一起步吃货俱乐部，就只有一个核心目标：成为美食类社群的第一名。至于上市、赚钱，那只是成为第一名后的自然结果。

我们10月8日拿到第一轮投资、10月9日就立马公布了非常刺激的合作群主奖励政策，比如：

A、只要介绍一个吃货群主、奖励50元；

B、每个月介绍群主数量的前三名，分别奖励3000元、2000元、1000元；

C、产品销售毛利的70%通过三级分销分给群主。

具体的奖励政策，感兴趣的，请给我的微信公众号“iyuanhan”发送“吃货”便可查看。

上面这些给群主的奖励政策，跟滴滴、Uber疯狂奖励合作司机的本质是一样的，就是要用最快的速度成为垂直细分领域的第一名。

2、边际效应

什么是边际效应呢？大家看下面这个图就理解了：

我爸爸问我做吃货俱乐部怎么赚钱，我说很简单、卖各种好吃的。他又问我那干嘛要拿投资呢。我爸爸是小学学历，我跟难跟他解释什么叫做边际效应，就跟他说：我们团队现在有10个人，一个月做1万业绩，这当然是要赔钱的；当10个人一个月做到10万业绩，还是会赔钱，不过比1万业绩赔得少点；当10个人一个月做到100万业绩，就开始赚小钱了；当10个人一个月做到1000万业绩，就会赚很多钱。

当然，我上面这种说法并不是非常准确，因为从月业绩1万到月业绩1000万，人不可能一直是10个人、肯定有增加。只不过人员增加的比例和业绩增长比例是不同的。一个月做1万和10万业绩，都是10个人；一个月做100万业绩，人员可能只需要增加到15人；一个月做1000万业绩，人员可能只需要增加到30到50人。只不过我不能跟我爸爸说得过于复杂，所以简化了说法，不过基本就是这个意思了。

吃货俱乐部的长期目标是做到年业绩50到100亿。我预算过，到时候团队成员应该只需要500到1000人就足够了，其他大部分是合作群主（只需要给分成和奖励、不需要给工资）。我们把毛利的70%分给合作群主，让他们先赚钱、赚大头。团队后赚钱，赚的是规模效应、边际效益。

二、烧钱在战术层面的原因：为了赚钱、为了省钱

1、为了赚钱：

不同互联网公司的盈利模式不同，有的靠广告、有的靠卖产品、有的靠收会员费、有的靠做增值服务等等。但不管如何盈利，归根结底都只有一个盈利模式：靠用户赚钱。直接靠用户赚钱就是卖产品给顾客、收会员费、做增值服务等等；间接靠用户赚钱就是卖广告等方式。

不管你做什么样的互联网公司，你的用户越多、用户单位价值越大、用户粘性越强，你就越能赚钱。

那互联网公司干嘛要烧钱？为了快速获取尽可能多的目标用户呗。

2、为了省钱：

烧钱为了赚钱好理解，烧钱为了省钱如何理解？

每个公司都有固定运营成本，通过烧钱用1个月去完成不烧钱但要半年甚至1年才能完成的目标，综合算下来，很可能会省掉一大笔钱。

以吃货俱乐部为例，我们目前的固定运营成本是每月5万左右，这个月我们会拿出10万（不包含5万的固定运营成本）做群主奖励和宣传，目标是完成1000到3000个群。如果不烧钱，大概需要6个月才能完成这个指标。同样的指标，烧钱只要15万（5万的固定运营成本、10万的群主奖励和宣传费用），不烧钱则要30万（6个月、每月5万固定运营成本）。你说是烧钱还是不烧钱省钱？

以上仅代表我的个人观点。本人2000年到2011年都是从事传统行业，从2012年才转型做互联网。在互联网领域，只能算刚进门，所以观点难免粗浅，欢迎大家拍砖和探讨。

袁瀚写于长寿湖畔

2015年10月21日

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