80后女孩沈思：欲将“木瓜”打磨成“苹果”级产品

导语：我是个想把事情做大的人，像我这样的公司创始人，如果做的都不是自己深深热爱、自己都不是核心用户的产品，很难从骨子里体会到那些用户真正在意的东西，所以我当时觉得自己遇到了瓶颈。

图为：木瓜移动创始人兼CEO沈思

2008年，沈思创办了木瓜移动（PapayaMobile）。这名毕业于清华大学和斯坦福的80后女孩接受《创业邦》记者采访时，介绍了他们最新发布的移动实时竞价广告平台AppFlood，并分享了木瓜移动从社区游戏平台转型至移动广告平台的心路历程。

文|Anna Kiplinna

来到木瓜移动北京总部，笔者一进门就听到有人在进行英语交流，夹杂着美式、英式等等各式英语口音。公关部经理晓婷表示，Papaya是一支国际化的团队，现在公司人数增长很快，不断有来自全国乃至全球的精英加入进来。她自己也在加强口语，希望更好地进行跨文化交流与沟通。

沈思与美国团队开完会后，接受了《创业邦》记者的采访。她说，自去年10月份以来，木瓜移动每个季度的收入都呈现出几倍的增长态势，业务人数规模创历史新高，海内外团队都在扩招中。但她补充说，公司结构还是极其扁平化，她下面就是总监和所有员工，自己与大家一同在格子间工作。

沈思崇尚的文化价值观是平等、开放、自由。用人方面，她觉得只有你有能力，木瓜移动就会给你施展的舞台和空间，比如之前一名做用户支持的员工希望转做产品，后来又被派往国外，整个角色的转换过程不到半年时间。在海外，为了能迅速开拓当地市场，沈思招聘的都是本地人，她选人时最看重两点：一是这个人对公司文化价值观的认同感；二是团队leader本身要具备创业精神。

今年4月份，木瓜移动宣布正式发布其移动实时竞价广告平台AppFlood，主要帮助品牌广告主在国内移动平台上做推广。沈思说，目前已投放完毕的品牌广告主包括苏泊尔家用电器、民生银行，正在帮忙出方案的有一家比较大的汽车制造商，和一家国内数一数二的手机制造商。同时AppFlood平台也帮助中国开发商去海外找用户，目前已达成合作的大客户包括百度、360、博雅互动等。随着他们不断加大对海外市场的投入，木瓜移动的业务也不断蒸蒸日上。

沈思表示，近来中国开发商的国际化进程日益加速，比如借助AppFlood广告平台，腾讯、金山等品牌广告主已经进军海外移动市场。当问及他们为何青睐AppFlood时，沈思说，AppFlood在海外两年已经积累了一定的技术壁垒，并覆盖了大把海外的流量。

同时，它能满足品牌广告主特殊的服务需求，比如百度希望覆盖全球的用户，但有些国家存在虚假广告，AppFlood有专业的团队负责提供反恶意软件检测服务，能告诉他欺诈的图片是啥样的，从而避免广告主花钱买到一些假流量。此外，木瓜移动还有客户关系的积累，如在埃塞俄比亚这样的小国家做投放，已经通过那边已有的渠道来投放。

AppFlood 移动RTB的独特之处

广告界有一个说法，对于很多广告商而言，50%以上的预算都不知道去哪了。由于展示方与广告商双方的数据不透明，半数以上的开发者可能觉得现存的应用推广和广告不是特别理想。而AppFlood平台具有100%数据透明度，解决了移动广告领域信息不对称的问题。

也就是说，每个广告主只要登录后台，即可100%透明地看到他整个买卖过程，以及发布者投放的过程，他们能选择优质的流量，他们可以非常方便的定制这些流量，他们可以看到一系列核心数据包括转化率、点击率、下载量、用户留存率如何、投完效果如何等等。这种直观的监测方法有助于品牌广告主增强对广告平台方的信任感。

沈思表示，移动RTB广告在美国的渗透率已相当高，近九成广告主都使用过这种投放形式；而在国内，移动RTB广告才刚刚起步，国内移动广告平台做RTB的寥寥无几，因为整个RTB技术门槛相当高，如果要实现智能化的精准投放，既要有能力获取海量的用户数据，又要有能力对数据进行加工、分析、修正，这需要强大的DMP（数据管理平台）来做保障。她认为AppFlood RTB的核心竞争力主要表现在以下几点：

首先，AppFlood RTB已经拥有DMP，能够覆盖国内4.2亿的用户数据。每个用户都有无数个标签，随着数据叠加，不断地多打标签，对数据进行深度挖掘并实现智能投放，同时他们有很多独家的数据来源。不必将时间花在铺SDK（软件开发工具包）上，而是花在管理数据上，所以能比别人领先一步。

其次，国内一般的网盟用的是iMob的SDK，需要媒体方、APP方安装SDK去铺。但是AppFlood不需要通过SDK去铺，因为自己已经覆盖了十几家网盟，可以在上面一块儿铺，并且很多是国外的网盟，手中有大把中国的流量，比如，刚被Twitter收购的MoPub，它上面有一款游戏，10%的玩家是中国用户，这款游戏广告展示量超过几千万，一两千万都是中国用户的流量。由于MoPub是纯美国公司，这些边边角角的中国流量堆放在那并没有被好好利用。AppFlood RTB技术即可将那些中国流量抓起来，数据覆盖，交叉匹配。

最后，国内网盟以横幅广告和积分墙投放形式居多，而AppFlood平台则是将视频、插屏、全屏流量分出来，专门给品牌广告用。沈思认为，对于品牌广告主而言，最好的投放形式是全屏、插屏和视频广告。但视频投放不是说在优酷推视频贴片就行，表面上看好像可以，但它的问题在于，只有当用户看视频时才能看到广告，并且用户对视频贴片这样的广告天生排斥，接受度不高。

AppFlood平台投放的是精准受众的短视频广告，比如，木瓜移动在海外与肯德基这样的快消品牌合作过一些案例，你玩一个小休闲游戏，玩着玩着金币用完了，这时候跳出一段视频说，你把我看完就有金币拿，而且是一段15秒短视频，诙谐幽默地介绍肯德基的新品等。结果点击此视频并看完的比例超过90%，大部分用户对此类视频广告的接受度较高。这有点借鉴积分墙的形式，让用户参与到广告中并获得收益，但不同的是，力美广告等服务商选择采用积分墙推广模式，积累的是激励用户，留存率很低，奖励积分后就走；而木瓜移动的用户都是非激励用户，也就是说他们看到广告本身觉得很感兴趣，才点击进去，这样的用户往往才是高质量的用户。

围着用户打广告：更精准、更智能、更人性化

移动端基本所有的内容包装形式都是APP，移动广告预算一般都会投放到APP里。但随着各类APP的爆发式增长，APP的生命周期整体持续缩短，用户对单款应用投入的注意力更少，用户粘性下降，用户留存率降低，均导致应用广告显示量减少，品牌广告主在移动端投放广告的机会成本越来越高。

沈思表示，木瓜移动引进了精准移动平台，也就是说围绕着用户来投放广告，而不是APP，与APP生命周期的长短没有关系。比如他们的合作方金立手机，想找二、三线城市比较屌丝一点的年轻用户，AppFlood可运用大数据技术、搜索技术，对海量数据进行筛选，帮他精准地找到他想要的用户群，找到这个人就是他想找的用户，从而围着这个人去打广告。

结果，带给用户最直观的感受是，比如小倩在京东商城上买了倩碧黄油，此后她浏览其他网站时就会跳出来倩碧的产品；小君是名汽车爱好者，平时喜欢阅读汽车方面的新闻，近来他浏览网页时不止一次的出现各类汽车商的广告；小新的妈妈是高血压患者，小新曾在淘宝网上买过一些降压药，之后他每次上网都有与血压相关的产品蹦出页面。

当谈及大数据技术的精准度到底有多高时，沈思表示，精准受众也要看具体的用户，比如联想要推广一款女性用户的手机，设计了各种颜色的壳，适用于一二线城市、25-40年龄段的女性，可能30%的用户数据能精准得提炼出来，做到基本无误差，而剩下70%则归纳为基础数据。当然，大数据需要不断叠加、分析、修正，使之更为精准。比如广告投放后，用户看了没反应，或根本不看，这就需要不断修正数据，使之更加精准、更加智能、更加人性化。

创业就是在试错与空杯中成长

沈思认为，创业本身就是一个不断试错的过程，也许你做了一百件事，九十九件都是错的，但这个试错过程要快，不然试错成本就很高。2011年，木瓜移动的手机社区游戏做得不错，拿到了2200万美元的融资，公司本身又挣钱。

但她意识到自己遇到了瓶颈，因为她觉得自己不适合做纯游戏公司，“我是个想把事情做大的人，像我这样的公司创始人，如果做的不是自己深深热爱的产品，自己都不是核心用户的产品，很难从骨子里体会到那些用户真正在意的东西。”沈思说。

只是那时候年轻很自信，没有觉得想做什么做不成的，有市场肯定能成，但后来想想也许我可以把它做得很好，但肯定做不成一个王国。“可那时摊子已经铺开了，怎样才能绕回来？”沈思说，那段时间真的特别痛快、特别纠结。后来想明白了，她就要做一款自己深深热爱、且自己是核心用户的产品，并且很有把握能做成世界第一。

就这样，团队进行了大幅度调整与重组。沈思回忆道，一开始根本没有想好我们要做什么，只是不断琢磨、不断探索、不断试错，最后选定方向做AppFlood平台和另一款暂时保密的产品，而这一想法的产生与她在Google的经历密不可分。

斯坦福大学一毕业，沈思就去Google做项目研发和管理工作。她说，Google的模式就是先做一款人人都用的产品，同时做一个广告平台去赚钱。终端用户可能一直以为Google的核心是搜索引擎，但实际上从整个公司架构来讲，Google一半以上的人力物力都投放在广告平台上，形成一个巨庞大的智能系统，同时90%以上的收入也源于此。

沈思在一次次试错过程中，敢于放下、空杯上路，她会为了扭转大方向，而义无反顾地把之前所有的东西放下，开始新的创业历程。沈思的梦想是将这个“木瓜”打磨成“苹果”级产品。