没钱怎么做营销？

产品壹佰 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

没钱怎么做营销？曾几何时，还有很多人分不清楚在一个企业里“营”和“销”的区别与联系，甚至可能有些公司到今天都还是只有销售部，没有市场部，或者市场部在干着销售和渠道的业务。

如果你不是处在一个特别窄几乎可垄断的行业，那么你是不是时常的感到推广力不从心？是不是尝试过了各种KPI考核与激励之后，还是觉得销售人员推不动？

或者，你是一个很棒的市场合伙人，善于制造各种现象级的事件营销，特别懂PR，行业认知度特别高，但是用户却一直没有获得持续性的增长？

所以，这些都是为什么？十年的营销经历的我，可以从甲乙双方不同的角度，和你一起聊聊什么样的营销是媒体需要的内容？而什么样的营销是用户喜欢和接受的方式？

在这个人人都是媒体的时代，不懂营销就是浪费机会！浪费钱！

没钱的创业公司怎么做营销？

在互联网趋势席卷全球各行各业的形势下，诞生了一批批颠覆传统行业的创业者，对于创业者而言，我们拥有创意和产品但是却不知道如何做营销，传统的广告公司价格高昂，并不在创业公司的选择范围之内，而招到一个合适的营销人员需要消耗很大的时间成本，同时找到合适的人也并不是一件容易的事情。

大部分初创企业，对于如何搭建初期的营销体系，组建营销团队，其实没什么概念。特别是互联网的初创公司，因为融资更容易，所以老板出现笨蛋的概率比传统行业还要大很多。他们经常会被诸如“黎万强不花一分钱，就把小米粉丝做到了百万”这样真实性存疑，又不具备可复制性的故事忽悠。

每次有创业公司的老板或者朋友找我做营销轻咨询的时候，我常常要花很多时间扭转他们头脑中“四两拨千斤”的投机思维，告诉他们能做到“四两拨一斤”就不错了，大部分公司是“四两拨一钱”。

老板们出现这种大跃进的思路，主要是有两个原因：一是不懂营销，很多老板是技术出身，根本没做过营销，有些甚至连“营销”和“销售”两个概念都分不清楚；二是被整个行业浮躁的氛围影响，特别是喜欢鼓吹少数和过度神话某些病毒式营销案例的行业媒体和自媒体。

像快看漫画的“对不起，我只要1%的生活”、神州专车的“BEATU”撕逼营销、杜蕾斯的“最色美术馆”H5的广泛传播，不仅是有很大的运气成分，也有很大的原因是他们本身有一定的粉丝基数和传播体量，所以对初创公司基本没什么参考价值。

前两天看到有同行写了篇文章，题目大概是《不花一分钱，初创公司如何引爆全网营销》，我就呵呵了。有这本事他自己早成马云了，没空在网上当键盘侠。不过大家对于此类文章还是很追捧，国人的投机心理还是非常非常严重的。

所以我今天写下这篇文章《没钱没人没干爹的初创企业，如何把营销从0做到1》，旨在挽救广大奔向创业危险边缘的失足青年和失足中年。我不会告诉你如何把营销做到阿里巴巴和360级别，因为那是一个浩大的系统工程，单靠我的三言两语根本做不到。但是我会告诉你如何搭建起初期的营销体系，实现真正的从无到有，从零到一。千里之行，始于此文：

1、从产品上做营销

包含两个意思： 一是产品质量要过硬，二是从产品上考虑做传播 。

什么叫产品质量过硬，就是至少在行业平均线以上。像凡客当年火得一塌糊涂的“凡客体”，算是全网传播的最高境界了吧。产品烂，一堆破鞋破T恤，网站体验也差，退个款都得填一大堆资料还得等1-2周。传播做得好，产品接不住，最后也是挂。所以我也常劝各位老板：在产品做得完善之后，再开始大规模推广。

另外一个关键是从产品上做传播。

什么是创业公司最大的曝光资源？当然是产品！很多时候要多从产品上考虑传播。举两个例子：

比如你是做app的，单靠应用市场那点曝光可能是不够的。能不能在app里面设置一个“邀请朋友”的选项。当然，仅仅是这样，是没有多少人会真的邀请朋友的，因为没有激励措施。那能不能在搭建个积分体系，邀请朋友可以赢积分，积分到了一定程度可以换奖品。

什么？！形式太简单，这招估计不会有用？！反正之前我担任一家移动互联网公司营销总监的时候，就是靠这招把用户量在三个月从0做到了接近1百万。

我再举个传统行业的例子吧，比如你是卖食品的，不管你是卖水果，还是卖肉制品，还是卖小礼品。能不能不要把每次销售当成一锤子买卖。在你们的包装上写点有趣或者励志的话引起大家对包装的注意，然后在旁边放个二维码，让部分用户导流到你们的微信公众号，哪怕只有1%的转化率，但是如果能服务好这些沉淀用户，那么销量是不是能够提高，传播是不是就慢慢做起来了？！

2、要“运营式营销”，不要“推广式营销”

常常听天使轮或者A轮公司的老板说要去打地铁广告，要去打公交广告，我都是劝他们不要想不开。一是这种户外广告主要是打品牌，用户的转化率很低，你们的当务之急是提升用户量；二是这些户外广告体量很大，你们那点钱根本玩不转。当然，如果你是为了融资前造声势忽悠投资人，那宁当别论。

什么叫“运营式营销”，就是把手上的用户都维护好，运营好。什么叫“推广式营销”，就是花很大力气，大张旗鼓的四处拉用户。我建议在初期，主要精力还是放在前者。1000个高忠诚度用户的价值是大于一百万个低忠诚度用户。只要维护好初期的用户，跟他们做好沟通，建立好相应的客服体系和反馈机制，做好产品迭代，优化好产品体验，你的传播是自然而然的。真正好的踏实的营销思路恰恰是去营销化的。（这种辩证统一、高屋建瓴的话也只有吴寒笛可爱多说得出来）

3、花高薪组建营销团队

创业公司因为公司前景不明，工作强度大，知名度差，办公环境恶劣，对人才的吸引力很低。往往是一流的薪水只能挖到二流的人才，二流的薪水基本就只能挖到草包了。所以我常常见到很多公司开很一般甚至低于行业平均的薪水招营销总监，不知道除了草包还能招到什么。

所以建议在关键岗位上，特别是营销总监这个职位上，开出高于行业标准的薪水，不仅能招到不错的人才，还能一定程度上降低流动率。做营销sense很重要，三十个臭皮匠也不如一个诸葛亮。这句话请大家谨记。

4、做好基本渠道

初创公司做好一两个带量的基本渠道就行了。

还是以app推广举例，在初期，能做好应用市场的推广就很不错了。该刷量刷量，该换量换量，该做好应用市场的合作和维护就尽量去做。别一天惦记着论坛推广、新媒体传播、线下地推。先把自己应用市场的推广做好，再考虑其他。

5、找行业大牛帮你把关

创业者往往疲于应付每天各种事情，很难静下心来客观的思考全局。这时候常常容易犯一些基本错误。比如忙着融资找钱忽略了产品体验，脑子里随时想着数据增长而过度追求短期利益，经常看用户反馈忘了自己产品本身的定位和调性，被手底下的人天天忽悠导致自我感觉过度良好。这时候找一下行业的大牛帮你把把关，看看产品，看看营销计划，他不一定能给你一个100%适合的解决方案，毕竟公司的资源配置情况，还是内部的人最清楚。

但是大牛们帮你把关一下产品和营销方案，找找关键问题，分析一下关键路径，提供一个大概的解决思路，这个是很容易做到，且对初创公司长期发展很有帮助。这也是为什么这么多初创公司找我做过轻咨询后，用成本最低的方式，及时调整了相应的策略，用户数据能够在短期内有明显提高的原因。

营销很简单，只要有钱，广告位，合作媒体，付费推广随便做，用户数噌噌噌的往上涨。关键是没钱，大多数营销者预算都比较紧张，但又想做好营销。有可能么?当然有。

Keepsafe是一款用于保护用户个人隐私图片或视频的产品，该产品推出后迅速取得成功，用户增长迅速。本文即Keepsafe创始人兼CEO Zouhair Belkoura关于Keepsafe实现用户规模飞速增长的心得体会。

在我们推出了KeepSafe后，用六个月时间把用户数做到了一百万。又过了18个月，用户数达到一千万。不得不说，我们的成长速度简直是飞跃式的。

我们从不花钱做营销，我们从未被Apple或Google商店推荐过。然而，在走向成功的过程中，我们反复实验，做出了我们能为其付出的一切尝试。如果你现在既没赚到钱，也没被应用商店推荐过，不要绝望。努力干活儿吧，没有那些附加的东西你也能把事情做好。

如果你想把你的App做大做强，那么就一定要注意下面这几件事：

留存率

如果你不能留住你的用户，那么用户增长率就毫无意义。如果你的产品漏洞百出，那么下载量再高也并没卵用。

需要注意，只有忠诚用户才会向他的朋友们推荐你的产品。你的App可能获得的任何传播分享，都依赖于那些真正深度使用过你的产品的用户。如果那个想要把你的产品推广出去的用户还没深度使用过你的产品，不是你能留存的用户，那么他的推荐之辞照样无用。

留存率关乎一切。在你考虑推广或任何事之前，一定要把留存率做好。

国际化

每增加一种语言版本，就意味着打开了一个新市场。这是个简单有效的办法。即使你的App中没多少文字也没关系(直到现在，KeepSafe的首页也只有“Folders”一个单词)。如果你的App有外文版，它看上去会更有范儿。如果你没能力把App整个翻译过来，那也先把应用商店里的描述文字给翻译一下。

每次，只要我们在应用商店或者App中增加一种语言的翻译版本，都能看到明显的用户增长。

最开始，国际化看起来是很容易实现的。但很快它就会变成很繁重的工作，尤其当你要翻译大块内容的时候。

如果你突然发现总是有一大堆邮件需要翻译，或者做国际客服等等，那么恭喜，你的国际化之路正式开始了。到这时，你需要开发一些工具来帮你完成这些琐事。我的合作伙伴Philipp对此很有话说。

把握需求

在吸引新用户的过程中，最重要的阶段就是在用户浏览你的应用商店页面的时候，要让他们知道这个产品是做什么的。你得明白，需求才是驱使用户使用产品的最大动机。

根本而言，App其实是为你的智能手机提供了一个解决需求的入口。那么，用户在考虑是否使用一款新产品时通常会通过两种路径：

他们碰上了问题，并亟待解决。在这种时候，你要为他们想出一个最好的解决方案。你可以通过情感分析、热搜关键词、搜索短语来了解他们的问题所在。

他们被朋友、媒体或应用商店编辑告知他们在某问题上可以有一个更好的解决对策。这时，要留意人们怎么描述你的产品，确保你产品的名字总是位于应用商店搜索结果的前列……对，给App想个好名字也很重要!

做好客户服务

那些钟情于傻瓜式操作的用户才是你要竭力挽留的用户。你的App要让用户感觉使用起来很简单，而且遇到什么操作问题也能及时得到反馈。你要回答并解决他们碰到的问题，让他们在使用你产品的时候保持愉快。同时，你要了解App中哪个部分让人不满，并及时改进它们。好的客户服务以及不断完善的产品能够促成一个较高的留存率，那将使你的产品被人们口耳相传，而对你而言，这就是免费的营销。

如今，很多App都没有做好客户服务。即使那并不会花费太多成本和精力。在Keepsafe的用户数达到一百万之前，客户服务工作一直都是我一个人做的。只要产品运作起来，客户服务就不会像你想的那么麻烦。所以，尽力让你的用户使用产品时，不会碰到太多问题吧。

打理好你的应用商店页面

第一印象很重要。即使你的产品是同行中做的最好的，也要尽可能把产品在应用商店的页面给打理好。当然，你只能靠凭空猜测漫无目的地布置你的页面，但就算如此，也不要放弃。把你的应用商店页面当作你的橱窗，打理好它，好好装饰一番，以此迎接那些即将涌入的顾客。

记得测试一下你的App名称和Logo要以怎样的形式呈现才是效果最佳。Google Play现在提供A/B版本灰度测试了。过去在它还没这功能的时候，我们只能第一天测试A版本，第二天再测试B版本，麻烦的很。灰度测试能帮助你更直观地感受到哪种版本才是最受用户欢迎的。

Google Play要比我们想象中更了解商店页面的重要性。它能让你更容易地感知到你需要在哪里做得更好。如果你的产品只有iOS版，那么考虑做个Android版吧。它能帮你提高测试效率，扩大你的用户规模。

用户评价

在你的商店页面可以看到用户评论，而这些评论内容不是你可以直接掌控的。然而，你可以激励你的忠诚用户去商店页面里留下他们的评论。

先找个法子把那些忠诚用户挖出来，然而问他们，如果他们喜欢你的产品，那是否介意去商店页面里留个言。也找个法子把那些对你产品不满的用户挑出来，别问他们愿不愿意评论。对于这些人，尽力让他们开心就好。

我们都知道让所有人感到产品好用是必须的，但这往往是相当难以实现的事情。

不花一分钱，豪取百万用户

1.留存率——让用户持续使用你的产品。

2.国际化——把你的App做成多语言版。