被最大经销商抛弃，TrueCar惨遭滑铁卢？

　　导语：最被看好的汽车电商TrueCar，和美国最大汽车零售商AutoNation的合作不欢而散。争论的焦点在于：没有直接证据表明，买家是因为TrueCar才产生了到AutoNation消费的结果。有时买家只是登过TrueCar的网站，但是这也会被算成是TrueCar的单子。而经销商觉得需要为如此孱弱的关联度买单，太憋屈。
 
上周，汽车电商模范玩家TrueCar，被美国最大的汽车零售商AutoNation给蹬了。经过4个月的撕逼大战，他们还是谈崩了，合作关系将会在本月底结束。
 
大战闭幕，没想到TrueCar的股价应声下跌，下跌了8.8%至每股10.05美元，对手AutoNation却是小涨至每股61.81美元。
 
稍微科普一下TrueCar。
 
TrueCar受到国内不少行业观察猿的追捧，被认为其电商模式领先行业，并且最接近于“汽车电商”的交易理念。
 
关于TrueCar的核心竞争力，用总裁约翰·克拉富西克自己的话说就是：“我们的产品是‘价格信心’。我们认为，汽车购买过程应该公平、高效、充满乐趣。TureCar希望成为价格透明化的标杆，让消费者和汽车经销商都能享受公平的价格。”
 
去年5月，它的价值得到资本认可，闪亮亮地实现了IPO。  
国内汽车垂直领域的专业电商玩家也不少，而且成绩显赫，比方说去年双十一，汽车之家和易车的单日订单量就有成千上万。
 
但是，国内汽车电商的盈利模式大都被定性为营销大于交易，基本上是通过收集销售线索做导购，赚经销商的广告费或会员费。（汽车之家正在从这种“集客化”模式逐渐往全款购车的交易模式转型，但是比例还不大。）
 
但是TrueCar的玩法很特别。
 
它的盈利点不在广告费，而是佣金。
 
它免费导流量，在平台上提供透明的比价系统，让用户自己挑。一旦成交，并且交易指向TrueCar的推荐，TrueCar就能向经销商拿点，每单新车可以拿299美元，二手车399美元。  
这次AutoNation强硬分手，暴露的正是佣金制的算法问题
 
TrueCar一直向AutoNation施压，要求AutoNation像平台上其他经销商那样，提供汽车销售数据，为了“能实时更新最准确的价格信息，同时也能用于审计，确保TrueCar能拿到该拿的分成。”
 
但是，TrueCar索要的并不仅是和自己相关的数据，而是所有零售数据，涉及55万笔交易的41项数据指标。其中，AutoNation认定由TrueCar关系卖出的汽车数量是1万6500台，只占到总数的3%。因此，经销商觉得TrueCar有点厚皮脸。  而TrueCar却撕逼说，第一季度就至少能达到7%的份额了，一定是AutoNation少报了很多。
 
TrueCar坚持索要数据，这让AutoNation很抓狂，认为TrueCar在计算交易的时候，把竞争对手或者AutoNation自己的努力都折算进去了。   
争论的焦点在于：没有直接证据能证明，买家是因为TrueCar才产生了到AutoNation消费的结果。有时买家只是登过TrueCar的网站，但是这也会被算成是TrueCar的单子。而经销商觉得需要为如此孱弱的关联度买单，太憋屈。
 
电商平台威胁重重
 
目前，AutoNation一年付要给TrueCar约750万美元，每一辆车的佣金算下来要高过标准收费299/399美元，达到了550美元。他们估摸着，要是给出数据，TrueCar会算出更多交易，每年可能要付给他们1000万美元。  AutoNation以前就担心过这些平台会财务绑架经销商。今后，AutoNation只会经过极少数几家第三方平台进行，更多则会依赖自家的线上商店。AutoNation从去年和今年投了1亿美元来打造自己的线上购买服务。
 
所以从此再见，不仅不是路人，还是激烈的竞争对手。
 
其他经销商给数据也是不情不愿。供出这么一大池子的客户和交易数据，经销商会担心客户隐私等信息安全保护问题，更担心自己的客户被平台抢走了怎么办。  事实上，TrueCar在过去的1年中，已经和350家经销商不欢而散了。在TrueCar看来，这些分手的原因都是对方不遵守自己的条款，才被踢出局的。在和AutoNation的关系中，TrueCar也一直保持了傲娇的态度。

　　作者：圣徳太子
　　来源：圣徳太子
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