教小孩橄榄球年收5000万，他们要做体育领域的新东方

巨石达阵

联合创始人：李克

背景：NFL中国校园推广

门派：橄榄球教育培训

融资规模：A轮数千万

投资方：凯兴资本、九合创投

李克接招

巨石达阵在场地的选择上有何考量？

做橄榄球教育培训的难点在哪里？

如何打造巨石达阵的竞争壁垒？

李克说他和另外两位合伙人的创业经历和电影《中国合伙人》中的故事很像。

「那部电影虽然说有些桥段是戏剧化的，但是创业可能就是那么回事吧，大家开始玩玩闹闹地就走到这一步了。」李克说。而他口中的「这一步」，就是巨石达阵在教育培训行业已经产生了一定的影响力。

作为国内最先涉足橄榄球培训的公司，巨石达阵经过了4年多的发展，已经在北京上海杭州这三座城市拥有了十个校区，活跃会员近5000人。并于2017年3月获得了由凯兴资本和九合创投的数千万元A轮融资。

李克、董宇、靳鑫这三个合伙人因为橄榄球而结识，三人也比较聊得来，出于兴趣以及对于橄榄球这个行业的看好，决定合伙投资开一家公司，在这个领域做点事情。

2012年三人自己出钱创立了巨石达阵。

「一开始我们都是在尝试，而且我们三个都有自己的事业，当时也没有全职来做这件事情。」李克说。

不过比起在投行工作的董宇和做管理的靳鑫来说，李克之前就在全职做橄榄球相关的工作。

2002年大学毕业后，李克就开始创业，开了一家广告公司。后来在身边一帮外国朋友的影响下，李克接触到了橄榄球这项运动。2007年，NFL进入中国推广时，找到李克进行合作。此后，帮助NFL中国进行校园落地推广工作也成为了李克公司的业务之一。几年下来，李克以及团队帮助国内上百所高校完成了橄榄球社团以及球队的组建。

成立了巨石达阵后，李克和另外两位合伙人就开始着手打造一个橄榄球赛事IP，这也是公司最先尝试的一个方向。

「做赛事是一个比较简单、直接的事，而且通过NFL的商业价值来看，大家也觉得做赛事IP是一个挣钱的事情。正好中国也没有自己的联盟，就想咱们也做一个吧。」李克说。

但是经过尝试之后三人才发现了其中巨大的难度。主要有两点原因，一是国内真正从事橄榄球这项运动的人实在太少；二是橄榄球作为一项纯美式运动，规则复杂，对于普通体育迷来说难以理解。

而要想解决以上两点则需要长时间的转化周期，在尝试了半年多的时间并且找不到合适的商业模式以后吗，他们果断选择了转型：将方向转向了青少年橄榄球培训。

「在准备转型的时候，我们看了整个体育产业里，现金流健康、可操作性高的项目就是培训了，再加上当时国内的橄榄球培训还是一个空白。我们决定转型做橄榄球培训。」

李克说，巨石达阵的独到之处在于不会为了省成本而省成本。「我们是把品质放第一位，成本放第二位的，当然客单价也会高一些。」而品质则主要体现在巨石达阵的设施、服务以及课程上。

巨石达阵的课程主要注重趣味性，进行美国文化趣味的培养，用「1外教+1中方教练」

此外，在橄榄球装备上，巨石达阵采取了租赁的方式，这样做不仅能够最大限度地降低学员门槛，还可以提升整个品牌的辨识度。

巨石达阵还会在内部进行产品的把控，每周周中，巨石达阵内部都会进行内部培训，对课程的内容进行标准化的演练。

虽然在品质上有自己的坚持，但是因为项目过于小众，巨石达阵在初期招生方面进展并不顺利。李克还是坚持举办了几场橄榄球嘉年华来吸引人气，虽然最后转化效率还是不高，但是通过嘉年华，还是吸引到了其他培训机构的注意，纷纷表达了合作意向。

在培训行业，与其他培训机构达成合作关系是一种重要的市场渠道，不同机构之间组织学员进行交换体验。除了能够让巨石达阵的产品被更多人知道的同时也能够在行业中提升知名度。

在李克看来，做橄榄球培训最大的难点是人才和场地。而他之前的经历让人才上的难点得以迎刃而解，巨石达阵目前拥有员工170人，其中教练团队有120人，中方教练占到了60%，大多来自之前大学社团中的爱好者。

除此之外，场地的选择更是核心中的核心，「培训行业里干货中的干货就是场地，场地就是资源，没有场地就什么都没有。」从财务收入上来看，选到了好的场地也是巨石达阵快速扭亏为盈的关键。

李克在场地的选择上有自己的一套标准，会从场地所处的商圈、校园、住宅、娱乐商业综合体以及交通动线进行考量，再根据场地本身的尺寸以及配套设施来进行选择。

2014年，巨石达阵在朝阳公园租到一片场地，建立了自己的第三个校区。

「当时想进朝阳公园特别难，竞争超级激烈。反正最后是几经周折，终于拿到了一片场地，站住了脚。因为我们的项目很新颖，朝阳公园周围的群体又很愿意接受新鲜事物。」很快，朝阳公园校区就发展成为了巨石达阵最大的一个校区，目前该校区共有8片场地，活跃会员超过了1000人。

在巨石达阵业务逐渐走上正轨之后，李克也放弃了自己手头的其他几个项目，开始全身心地投入到了巨石达阵的运营业务上来。

与此同时，巨石达阵也获得了资本的青睐，而这也与李克一直坚持的品质优先不无关系。凯兴资本合伙人潘石坚喜欢运动，经常去朝阳公园跑步，在跑步的过程中，就注意到了巨石达阵的课程。

「潘总看了几次我们的活动以后，印象很深，他的原话就是觉得我们做得用心、细致。」李克说。

后来正好潘石坚的投资总监也在找项目，经过筛选之后找到了巨石达阵，向潘石坚汇报时他恰好就知道这一项目。凯兴资本经过内部讨论，很快就达成了对于巨石达阵的投资意向。

在此之前，李克经朋友介绍也开始同九合创投进行接触。2016年初，李克对于巨石达阵还显得信心不足，「当时觉得我们规模还太小，还认为咱现在这情况拿到钱那是天方夜谭。」

结果和九合创投的接触过后，进展也出乎意料的顺利。「我们其实就聊得比较开心吧，我当时也没谈过这种事情，也不知道该怎么回答那些问题，反正该什么是什么。」

两周时间过后，九合创投合伙人王啸就组了个饭局，叫上了巨石达阵的三位创始人，在饭桌上就敲定了投资意向。

2016年收获了资本的支持之后，巨石达阵也进入了快速扩张时期，校区几乎扩张了一倍，全年营收达到了5000万元，全部来自培训费用。

随着巨石达阵的学员越来越多，会员数量到达一定程度之后。也就产生了需要一个平台来展示自己训练成绩的需求，因此李克和团队又重新开始筹备橄榄球赛事。

「2015年的时候我就组了两个队伍来尝试，看看中国孩子能不能玩。我们和NFL的一个大型路演活动合作，结果非常成功，还被很多媒体报道。」李克说。

今年将是巨石达阵联赛 Future League 的第三个年头，队伍数量也扩展到了14支，全部来自巨石达阵的学员，由不同校区成立队伍来进行比赛。

2017年的 Future League 将在5月份正式打响，本次比赛巨石达阵将会和乐视体育进行深度合作。乐视体育还会出动NFL的转播团队对比赛进行转播报道。

未来，巨石达阵也将继续完善自己的服务，提升产品质量并提升用户的忠诚度，将自己在橄榄球培训领域中的优势继续扩大。

Q： 巨石达阵如何打造自己的竞争壁垒？

李： 巨石达阵有一个很大的优势在于我们具有先发优势，我们是国内最早做橄榄球培训的，而且我们已经制定了一些行业的规则。此外我们有很多固定的校区，能够取得学员的信任。不过比起这些来，我觉得我们最大的竞争壁垒还是在于能够得到投资界知名公司的认可和品牌背书。

Q： 两家投资机构都为你们带来了哪些帮助？

李： 首先是我们能够得到专业人士的认可这一点给了我们很大的信心。

九合创投是一个具有互联网基因的投资机构，现在是投「互联网+体育」，他们其实从我们的会员管理、系统，包括从财务上都给了我们很多建议。啸哥很会算账，在财务上对我们要求比较严格，但这实际上对我们未来的发展都比较好，此外他对我们从发展的步骤上的一些思想上的指导也是很棒的。

凯兴资本的潘总就具有非常大的个人影响力，凯兴资本这个机构在体育行业里也很有名。潘总会为我们介绍很多宝贵的资源。

Q： 如果您可以改变创业以来的某个决定，您最想改变哪个？

李： 其实回想一下整个过程，这次创业以来的决定我都不想改变。说白了就是巨石达阵走的每一步都有意义吧。有些方面我们前期确实有损失、失败了，但是就像我一开始做赛事IP失败了，但是这也有意义，因为你不做怎么会玩赛事运营呢？嘉年华那百八十万不投、不赔，我们也造不出那么多动静让那么多培训机构都注意到我们。

Q： 哪件事情是您三年前或五年前不看好，但是现在已经变成现实了的？

李： 我以前不好看室内训练，因为我觉得那个实在是太小了。但是现在我发现我以前就是在自己的小思维、小框架里没走出来。后来我们内部对此也做了PK，我就妥协了，现在我觉得室内训练是非常好的。

以前我可以说是非常守旧，觉得橄榄球训练就得大场地，但是随着自己走的地方多了，去美国考察了几次，也看了一些资料，发现其实很多真正的职业运动员也是在那种一二百平米的工作室训练。一定要把自己的思维框架打破，才能路越走越宽。

Q： 如果可以采访一位创业者，您最想采访谁？

李： 我最想采访俞敏洪。是这样的，在2013年我们准备转型的时候，我之前只说了两个原因：一个是这个教育培训这个行业特别好，另一个是在橄榄球这个领域我们是独家，其实还有一个原因就是我们当时受电影《中国合伙人》。

俞敏洪作为中国教育行业的先行者，他的创业故事是具有传奇性的。我们巨石达阵现在也希望能够成为中国体育培训行业里的新东方。

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