C2B困局：传统企业经历冰火两重天

C2B是用户主导决定选购哪家的产品与服务。前者是对产品与服务设计和定价具有绝对话语权，而后者则是用户主导一切。

在C2B商业模式中，一旦企业产品价格较贵，最终大部分用户会选择不购买；而一旦产品质量差，在少量用户购买后给予差评，后续大批用户会选择放弃购买。用户群体性行为最终决定企业生死。

传统企业做C2B的时候，往往因为C端数据不够丰富、连接C端的能力较弱，根本没法实现C2B的规模化。而随着网络零售趋势愈发明显，传统企业如何利用C2B破局，成为“互联网+”的重要一环。

C端数据不够丰富

丰富一切为了数据。只有数据样本足够丰富和精确，才能更好的反作用于B端做供应链的优化。互联网商业最大的变化就是连接客户的能力，24小时随时随地让客户找到你或者你能连接到客户。

1)连接的基础传统商业没有客户的任何联系方式，更不要说与客户的连接能力；而PC互联网构建的商业模型下，拥有客户邮件、电话等静态资料，可以在客户在线的情况下，将企业信息推送给客户，连接是间隔的。唯有移动互联网时代，由于客户手机不离手，企业可以（且必须）建立与客户随时随地连接的能力，这些连接技术包括：二维码、定位技术、社交媒体、APP、供应链自服务系统等，技术将支持起服务客户的点滴细节。

2）连接的效率去中间化，提升连接的效率。去年天猫双十一促销开始25分钟后，日日顺物流完成了第一单送货任务。购买家电后能尽快收到货，是用户最佳体验的一项重要指标。

商派CEO李钟伟认为，互联网尤其是移动网络的不断发展所带来的是个性化，甚至是定制化的需求，企业需要保持与消费者的有效连接，满足消费者多元化的需求，才能获得消费者信任，不断获得新的消费者以及重复购买。

绝大多数商家2C的能力为零

很多大佬级企业成为了C2B模式的拥趸，阿里巴巴积极向外界传递：C2B才是电商的终局；海尔拥有推进家电定制的战略级眼光；小米更是以粉丝思维做产品和营销。在政府的“互联网＋”政策推动下，传统企业也开始积极推进互联网化，C2B成为传统企业“互联网＋”的重要方向。

不过，现在绝大多数的传统企业2C的能力为零。主要表现如下三个方面：

1）传统企业与客户的连接沟通只在交易的一瞬间，缺乏一种实时与客户沟通的工具。互联网对很多传统企业来说只用到一个能力，当做一个新兴销售渠道。

2）很多企业还停留在原有自建平台上，采用的ERP或者BI都是围绕企业业务流程而设定的，这种体系设定更多的是满足企业内部需求，而忽视了用户的体验感受。

3）口号先行。现在很多传统企业的状态是喊着“互联网+”的口号，做着“+互联网”的工作。从入驻天猫、京东、苏宁，再到唯品会、聚美、1号店都一个不落下，但在他们的眼里，这些电商平台还只是个销售终端而已。与以往不同的是，这个终端在自己营销体系下地位越来越重要。

在服务企业的过程中，李钟伟发现很多企业还停留在管理软件的状态，企业商业系统依然是围绕内部组织和员工设计的，搭建的互联网业务没有按照用户的需求进行变革，多半是一种“伪互联网+”的状态。

蓄势待发

传统零售业的发展放缓趋势与网络零售的迅猛发展形成鲜明对比。网上销售也成为社会消费品零售增长的大功臣。

根据国家统计总局发布的数据显示，2015年1-6月份，全国网上零售额16459亿元，同比增长39.1%。其中，实物商品网上零售额13759亿元，增长38.6%，占社会消费品零售总额的比重为9.7%；非实物商品网上零售额2700亿元，增长41.9%。在实物商品网上零售额中，吃、穿和用类商品分别增长45.9%、30.1%和41.8%。

这种增长趋势下，未来十年内中国社会消费品零售市场，网络购物将成为主渠道，总规模将超过传统线下，而且相当部分的线下购物也会与互联网息息相关。

传统企业要想与互联网商业彻底融合，必须建立以“C2B”为主导的互联网商业思维，需要全盘以客户为中心，以最佳客户体验为目标，重建企业商业模式。李钟伟认为，互联网将与传统商业融合，成为社会主导商业模式。对企业互联网化进行“思维升级”，以用户的需求和视角重构商业模式和业务流程，满足用户、超越用户预期、增强用户体验，建立一个可以支持、满足、覆盖用户的发现、分享、沟通、交易、服务的商业新世界。

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