闭关三年只为一款面膜，这位老兵要做美妆的“苹果”

时光彩贝

创始人： 温京军

背景： 百合网

门派： 面膜品牌

融资规模： 数百万美元

投资方： 两支美元基金联合投资

温京军接招：

1、为什么选择做面膜品牌？

2、时光彩贝为什么不走传统销售渠道？

3、如何让用户在不了解化妆品行业的情况下，接受时光彩贝的产品？

面膜品牌「时光彩贝」推出了自己第一支品牌短片，主演的是中国芭蕾舞团独舞演员邱芸婷。在一分半的短片中，这名95年出生的芭蕾舞演员旋转、挪移、跳跃，讲述自己对于芭蕾舞的理解。

在采访中，创始人温京军向《接招》坦述了选择邱芸婷的原因。他认为，这名新世代芭蕾舞演员和「时光彩贝」很相似，都是一个新生品牌，对所做的事情非常专注，且有信心。拿时光彩贝来说，愿意花三年时间研发一款面膜单品。

温京军是一名互联网老兵，经历过第一波互联网泡沫破裂。2000年前后，温京军开始踏入互联网领域，起初他在一家美国公司的中国代表处工作，向新浪、阿里等当时新兴互联网企业的公司提供技术服务。

「那个时候的新浪还是王志东的时代。」温京军回忆早先互联网领域的状况，「当时大家都在讨论互联网是不是经济？类似的主题经常出现在各大媒体的封面上。当时我就觉得做互联网可能会大有作为。」

和许多互联网创业者相似，温京军同样也经历过不同领域的互联网相关工作，他曾作为联合创始人参与百合网运营，并在团购网站F团担任副总裁。

2005年，温京军加入百合网，负责品牌、市场方面。从一个技术人员到项目人员，温京军开始了一个对他来说是全新的领域。「那时候大家都不知道活动怎么做、推广如何做，需要一点点摸索。」

温京军认为，那是一段非常非常值得骄傲的日子。互联网企业带给温京军的是一段全然不同的感受，「这是一帮你没有见过的人，行为方式、做事方式和原来的企业完全不同。」这些经历让温京军开始思考如何开始做一个真正的互联网企业，他开玩笑用「贼心不死」形容自己当时的心理。

后来加入团购网站，这个模式开始解决「去中介化」的问题，消费者可以花费更少的时间，更少的金钱，更方便的进行不同商品的购买，属于电商的初级阶段。此时，温京军更多开始思考什么产品和服务才富有最终价值。「互联网生意严格意义上来讲是一个赢家通吃的事情，我觉得不需要把所有人时间都花在去中介化上面，还是应该做一些能够创造对最终用户更有价值的事情。」

「我发现了一个特别特别大的问题，实际上我们原创的优秀产品太少了，真正自己的好产品太少了。」温京军告诉《接招》。2012年，一家香港企业邀请温京军帮助他们整合美容领域相关的资源，他从此开始关注美容领域，并将新的创业方向最终锁定在化妆品领域。

「没有人想要做的事情，绝对是一件有意义的事情。」国内还没有出现像香奈儿一样的知名品牌，是温京军决定做化妆品品牌的主要原因。同时，他也注意到这其中潜在的风险，「并不是你对用户付出用户都会埋单，尤其在化妆品领域。」

时光彩贝的首款单品为面膜。与其他乳液膏霜类的产品相比，面膜拥有很明显的优点。它拥有更强的快销属性、便于仓储物流。对于一家初创公司来说，最适合做单品不过。

对于时光彩贝产品的定位，温京军的初心是要做化妆品领域的「苹果公司」，并不是指定在某一类消费群体，而是要做在用户体验等各方面都能够为用户创造最大价值的产品。「无论是哪个阶层，都不需要花那么多钱就可以用到更好的东西。」这是温京军对于时光彩贝产品定位的逻辑。

2013年，温京军开始着手筹备时光彩贝，初期便获得了两个美元基金数百万美元的投资，公司于2014年3月正式注册成立。

做好产品是愿景，但如何实现需要过程，其中一个痛点便是如何找到合适的代工厂商和原材料厂商。作为理工科专业出身，温京军很清楚国内企业在基础原材料开发和生产方面要远小于代加工领域的能力，因此他的目光一开始就将公司的原材料锁定为国外知名品牌，但这对于一个初创型公司来讲并不轻松。

「客观来讲，开始找的都是行业里的大鳄，国际一线品牌都是他们的客户，那人家凭什么要花大量时间跟你交流。」

在那时，温京军经常需要背包南下，每次出门都需要20多天，每天去三四个不同的地方，拜访各种各样代工厂商和设备制造商，试验了1000多种原料。正式制作前，温京军和他的团队在众多厂商中确定了香港和日本的两家代工厂商，但两家工厂的试制样品却有很大的质量区别，因此不得不砍掉其中一个。

时光彩贝首款单品的研发时间设定的是两年，但实际花费了三年时间，温京军很清楚作为初创公司耗费大量精力在某一单品上的风险。「有一些成本我们也可以省下来，但你一旦节省，你可能就变成了另外一种厂商，滥用大家的信任。」温京军列举了康师傅在大陆和台湾不同境遇的例子，他希望可以把真正有意义的产品带给消费者。

采访快结束时，《接招》记者向他询问了一直以来的疑惑：大家都说面膜是「暴利」行业，你怎么看？

「的确是有很大利润，但我们并不排斥利润，我们只是希望能够给客户提供配得上这个价格的产品。」

温京军在拜访原材料厂家时，曾有一个厂家直接问他：「你要用什么价位的原材料？」

他说：「没有上限。」

Q：为什么时光彩贝不采用传统模式进行推广和销售？

温：时光彩贝主要在官网平台和京东两个渠道进行销售，不会像其他品牌一样，采用大量铺设线下商场与超市渠道的方式进行销售。进入商场和超市需要花费大量的渠道费用，这占用了许多面膜产品的大量研发费用，因此采用线上渠道为主，我们可以将这一部分费用适用到产品的研发方面，为用户提供更高质量的产品。如果用户认同并想要购买我们的产品，是可以通过各种搜索方式来寻找。

其次，与京东和顺丰合作，使得我们可以借用他们的仓储和物流体系。同时也有助于帮助我们免除盗版产品的威胁，目前市场上却有劣币驱逐良币的情况，盗版产品对于品牌本身的损害极大。

Q：如何让用户在不了解化妆品行业的情况下，接受时光彩贝的产品？

温：我们不得不承认现在市场的某些领域甚至是劣币驱逐良币的市场，比拼的是谁的成本更低，谁的营销手段更加高明。而且用户对于化妆品存在许多误区，难以全面教育市场，我们只能自己将产品做到最好。

第一，从产品角度来讲，我们还是做到了相对较为极致的好，我们的产品可以与一线品牌比较，这一点我还是有信心的，不然我们这几年时间都白费了。

第二，虽然没有在产品上注明针对敏感人群，但产品在抗过敏的角度上考量一定是最顶尖的，为了达到这样的目标，我们在做产品设计的时候，将其作为一个非常突出的设计要素。我们恐怕会比用户的家人还要在意产品是否会导致敏感皮肤的不适应。尽管产品初期只在大陆销售，在美国和日本的人体载体实验都已经做过了，总时长1100多小时，0案例不适应。

第三，在这样的产品基础上，用户是否愿意去尝试使用，这个工作需要我们的市场与品牌部门不断强化。

Q：是否有担心在产品上投入过多，但是投放市场时不能取得预期的效果？

温：确实有担心过，因此我们也在产品研发时做了取舍。这是一个非常难的过程，对哪一项指标进行取舍都很难决定。因此我们在保证品质的前提下，对其他指标进行了取舍。例如，我们在膜体的研制上牺牲了它的抗撕拉性。

Q：面膜研发是否是一件与互联网经验无关的传统项目？

温：并不是这样，实际上时光彩贝也是基于互联网的产品。首先，互联网经验使得我们会更加注重产品的体验，不是为了产品而产品，为了销售而销售的思考模式，而是从用户出发考虑问题，这是传统企业项目中比较缺少的部分。其次，公司团队有二十多个人，但实际上参与产品研发的有数千人，由十几个合作实验室、原材料供应商，到代加工厂商共同协作研发，这都是需要依靠互联网经验，这在以往的化妆品研制中是不可能的。

Q：如果有机会采访一位创业者，最想采访的谁？最想问TA什么问题？

温：我认为这是一个缺好产品的时代，华为是我特别敬佩的一家企业。这样的公司打败了几乎所有海外的竞争中，你是必须要敬佩他。我想问任正非，你最困难的时候是如何度过的？