致优教育获6000万人民币A轮融资,用强管控的B2C模式做一对一家教

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今天, 致优教育 宣布完成君联资本投资的 6000 万人民币 A 轮融资。

简单来说,致优教育做的是 K12 领域的一对一上门家教的业务,目前在北京上线了语、数、英、物、化五个学科的课程。在这个已经是一片红海的市场,致优教育认为一些最基本的痛点还没有被解决。

传统模式的问题

学大教育 、优能、龙图等提供一对一家教服务的传统机构,采用的是学生上门的模式,因此业务扩张的第一步是开门店,之后是招老师、招生,最后完成教学的交付。

由于在教学环节上很难进行差异化,业务的增长就主要靠销售去驱动,这点从这些公司的成本模型中就可以看的出来,其营销成本占比约在 10%,这还不包括咨询师的费用,而新东方的营销成本只有 3%。

除咨询师外,为了防止飞单的发生,机构一般还会配备专门的学管师,这两部分人力成本占比约在 15%。此外,场地的成本占比在 20%左右,除去管理成本和利润,收入分配到教师的比例在 35%左右。

这样的分配方式有两个主要的问题,一是教师收入占比过低,从根本上决定了老师教学的主动性不高,只是在机械的完成任务;二是像营销、场地、人力这些成本都是线性的,即使未来业务增长,利润也不存在规模效应。

C2C 平台仍未解决本质问题

像 跟谁学 、 疯狂老师 、 轻轻家教 这一类的平台,起到的主要是解决信息沟通的作用,本质上仍然是老师对学生的 C2C 生意。平台一般会主打教师数量多和名师资源两张牌。

但是教师数量多,也就意味着其教学水平分布范围就广,对教学质量的控制就变得困难,用户的筛选成本也相应增加,教育又是一个试错成本极高的事情,没有一个家长希望浪费孩子的时间,或者因为一个不好的老师引发孩子的某些负面情绪。

名师资源的作用也只是体现在宣传上,因为一对一本身不是名师利益最大化的方式,开大班讲课才是。因此行业的名师本来有限,无法规模化复制。另外,名师其实是不需要平台的,反而是平台需要依赖名师,这样平台的话语权就不强,也就没办法进行更严格的管理。

用户要的是教学成果,但是要从控制过程做起

家长作为最终付费的主体,要看到的就是教学的效果。致优教育希望通过强管控的 B2C 模式,做到对教学过程的控制,最终完成对良好教学效果的交付。具体体现在提供更优质的师资、教学过程可视化以及个性化的教学方案三方面。

首先,致优教育的所有教师都是全职,由于节省了场地、营销和其他人力的成本,致优教育目前提供给教师的课酬大概是传统机构的两倍,保证了教师的质量和积极性。

第二,致优研发了一套 “iPad 教学过程管理系统”。教师通过微信端可以收到课程预约,然后用 PC 在云端进行备课,既可以使用系统提供的标准化课件,也可以制作自己的课件,完成后同步到上课用的 ipad 中。

针对授课环节,致优研发了一种特殊的写字笔,利用点阵技术,可以将手写笔记同步到 iPad,做到实时记录教学数据,这个过程中致优的管理员可以通过后台全程进行监控。在学习结束后,家长会收到一份学习报告,包括课前教师与学生的合影、课堂笔记、以及课上讲解的习题数、学生答题正确率等统计数据。

第三,教师在授课过程中,可以用 iPad 记录学生的答题情况,并同步至学生的错题本及教师的学生数据库,方便各方随时了解学生对各知识点的掌握情况,帮助教师及时优化教学内容。

拿了 6000 万元融资的致优教育,希望用强管控的 B2C 模式重构家教行业的生态

对商业模式的重构

致优教育采用的模式,前期相对较重,系统和课程的研发成本较高,好处是除了教师成本外,其他边际成本几乎为零,一旦规模扩大,前期投入和总部成本就被摊薄,可以获得更高的边际收益。

由于行业传统的模式是销售驱动的,因此学校都希望充分挖掘客户价值,导致的现象就是学校倾向于大额销售,要求客户一次性购买数十甚至上百个课时,体现在客单价上,北京的客单价平均在 3 万元,一二线城市平均单价在 2 万左右。

但是这样的价格,其实就把很多潜在的用户排除在外了。出于对后期服务能力的自信,致优教育把单价降到最低 2500 元,之后再通过对用户生命周期的运营,打击一次性产品销售的模式。而低客单价一方面扩大了用户群体,另一方面其实也降低了用户决策成本,进而降低了用户获取的成本。

一对一家教是一个千亿市场,并且每年仍以两位数在增长,然而这个市场极其分散,最大的玩家的占有率也仅有 2%。形成这样一个局面的根本原因在于,开门店的模式覆盖效率是有限的,就像国美苏宁巅峰期对一线城市的覆盖率也仅有 10%左右,而京东相对的覆盖率就可以做到 30%。

致优教育希望做的,正是利用互联网的效率优势,更好的进行传播,同时用更好的成本模型,最终可以做到 15%到 20%的占有率。虽然给教师的课酬较高,但是通过效率的提升,致优教育给用户的价格比市场低 30%左右。目前致优教育的客单价在 250 元一小时,用户每次至少订购两小时,这样的价格也足够支持上门的 O2O 模式。

在竞争方面,致优教育的创始人任洋辉表示,虽然教学和管理系统不存在绝对的门槛,但是无论产品和内容的打磨,还是运营上的筹备,都存在一个基本固定的周期,弯道超车比较难,致优已经完成了第一阶段的研发,所以并不担心有其他团队跟进。而一些大型传统机构转型也并不容易,需要在业务上进行重构,在管理和执行上都存在挑战。

任洋辉说,现在致优教育处于第二个阶段,需要对教学体系做进一步优化和验证。现在致优有 60 个教师,计划下一阶段将教师人数增加到 200 人,同时通过大批量免费试听的分发,积累 2000-3000 个原始付费用户。

最终的第三阶段,将是大规模的铺开市场。到时候考虑到扩张的速度和成本,致优教育也会考虑采用认证制引进外部的教师。

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