李志经纪人老迟做起精酿啤酒：“不卖李志，卖品牌”

玩摇滚的大都嗜酒如命。

八十年代，枪花的保留曲目干脆就叫 Nightrain —— 伏特加，18度，2美元一瓶。除了唱，AC/DC 更有商业头脑，他们用歌给葡萄酒取名字，赤霞珠是 Highway to Hell，莫斯卡托让人 Shook All Night Long。

“音乐、现场和酒精是分不开的。”李志经纪人迟斌觉得。迟斌认识李志时，逼哥还不是现在的逼哥，后来迟斌带团队，负责起李的经纪、演出、新产品开发等管理事务。李志不喜欢面对媒体，在很多场合迟斌都是他的代言人。

不赚钱的市场

今年4月，迟斌牵头成立了一个新的工作室，专注独立音乐人的宣传推广。在迟斌看来，虽然形势在逐渐变好，但新人想要靠做音乐赚到好的生活，很难。关键原因是文化与消费在大众观念里还未形成强联系。

在海外，独立音乐人的收入里，很大一部分来自数字音乐销售或流媒体播放带来的版税。尽管西方古老的版权体系、冗长利益分配链条以及流媒体兴起的大背景下，许多音乐人都在抱怨版税收入降低，可他们还是比国内音乐人幸福太多了。

混乱的版权市场和较差的用户付费习惯，令国内的独立音乐人无法将收入寄托于分发渠道的版税上。即便这两年腾讯、阿里肃清了部分版权乱象，数字唱片销售也屡创新高，但音乐平台的绝大部分行为只是服务于金字塔尖的头部艺人。

不过大平台对独立音乐人的忽视成就了创业公司的机会。市面上围绕独立音乐人做产品的团队不少，36氪报道过的“看见音乐”是从版权切入，“落网”由 PGC 音乐期刊延伸到线下服务；“野马现场”把 livehouse 演出搬到线上直播；最近汪峰还投资了一款叫“碎乐”的 app。

无论从哪个环节入手，大家的核心都是通过各种办法先帮音乐人赚到钱。

卖酒，但不做粉丝经济

迟斌也意在于此，精酿啤酒品牌“摇滚有啤气”是新工作室成立后的第一个项目。

“有啤气”是成组贩售的。6款设计成一组，分别代表6个独立音乐人。针对每个音乐人的脾性风格，团队会为他们做定制个性化的酒瓶及口味设计。每卖出一瓶酒，音乐人就会得到 1 块钱的分成。第一批被印在酒瓶上的包括李志、赵雷、爽子、吴吞、惘闻和声玩。

有啤气 Vol.1 所有插画，由知名插画师擦主席操刀

“打包出售的目的在于让没名音乐人的酒也能卖出去。因为你想买李志的酒，同时也需要带走其他人的，那大家都能赚到钱。”迟斌告诉36氪。

事实上，虽然酒文化是中国传统，2015 年中国啤酒市场同比增长 12.5 %，零售总额 4502.44 亿元，人均年消费量 76 瓶，但国人熟知的还是青岛、百威、西湖这样的工业啤酒。至于“口味略奇怪”、价格偏高的精酿尚且还属于小资范畴，多数消费者对精酿品牌识别度不高。

在这种情况下，突出人和音乐的“有啤气”或许更容易给人留下印象。最起码，一开始乐迷会是产品的种子用户。但迟斌强调团队并不是想做单纯的粉丝消费：“之前大家都喜欢做周边，卖T恤卖帽子，实际上赚的都是粉丝议价，东西质量不好，也没法起量。现在我们还是希望打造可持续的品牌，除了粉丝其他人也会买来喝。”

那么，做品牌就要考虑复购和口碑，这也意味着团队需要做更严格的品控。不过李志工作室不打算碰供应链，重在做 IP 输出和营销，啤酒制造交给合作方上海莱宝。

迟斌认为这种看似很轻的做法反而对他们更有利，“因为酒瓶上也会贴莱宝的标，不是纯粹的代工关系，对方也会在意品牌形象。况且我们也不擅长供应链。”

目前“有啤气”渠道网络已在线上线下全面铺开，线下渠道主要靠招募的城市合伙人来拓展，livehouse、文艺范儿的书店、酒吧、电影院都是迟斌看来与“有啤气”契合的销售地点。9月正式上架后，已有音乐人靠卖酒赚到了 2 万元左右的收入。

“有啤气”在南京先锋书店

“有啤气”模式的复制

上文提到，精酿在国内还是一个小众市场，不过想瓜分这块蛋糕的玩家已经慢慢变多。定位中国风、本土化的“熊猫精酿” Pre-A 轮融资 2000 万人民币，“酒花儿”、“啤酒共和”等则通过内容给国内外精酿品牌导流盈利。

不光在精酿啤酒这一赛道“有啤气”面临的竞争加剧，扩大到音乐消费品层面来说，“音乐+酒”模式的也不止“有啤气”一家。“音乐人葡萄酒计划”集结了张震岳、蔡健雅、热狗、好妹妹等明星打造了一个葡萄酒品牌，张震岳经纪人张瑞芬是项目合伙人之一；互联网白酒品牌“燃点”则是想以摇滚为支点撬动年轻人的白酒消费。

所以，李志工作室并不会把资源全部压到做啤酒上。

迟斌和团队的核心竞争力在于圈内资源。手握 IP 与艺人关系，未来他们打算将“有啤气”模式复制到更多的消费品品类。虽然具体做什么还没想好，但输出 IP，找供应链合作方，盈利与艺人分成这个基本套路不会变。

谈及竞品，迟斌不觉得现阶段需要考虑太多。“你说有没有竞争，肯定会有。但其实整个市场还没发展到要谈竞争那一步。大家的关系不是你死我活。越多人进来，市场才越好。”