出海电商市场怎么蹚？ Motif 想以国外网红为切口贩售时尚珠宝

快时尚品牌介入后，“珠宝（jewelry）”已经不再仅仅指代昂贵的金银钻石。 以 ZARA、BaubleBar 平价耳环、项链为代表的配饰被定义为时尚珠宝（fashion jewelry）。尽管材质本身不如贵金属保值耐用，但时尚珠宝在设计更迭速度和 SKU 丰富程度上完胜许多贵金属产品。

根据美国数据网站 Statista 提供的信息， 2015 年，美国平价时尚配饰销量达到 142 亿美元：除快时尚品牌，即便是以往主要销售钻石的 Tiffany， 2015 年，平价时尚饰品（ 200 美元左右）销售额仍然贡献了整体销量的大头，达到 43%。

一方面，非战争年代，消费者对于贵金属抗风险保值的需求不明显；另一方面，珠宝本质是高频使用的装饰品，消费频次应当与服装相差不大。平价饰品更符合当下年轻人的主流消费趋势。

Motif 是一家以国内厂商为供应端，向海外市场销售时尚珠宝的电商平台，在中国建立有供应链与物流中心。与其他平台最大的不同之处在于， Motif 聚集了一批海外网络红人，用不同的合作方式为平台获取用户。

说到这里又要扯出另外一个话题——海外网红的变现状况。与中国高昂流量费用催生出的大 V 相比，海外网红的收入状况显得有些可怜：以 Youtube 网红收入为例， 2015 年，每次广告点击收入约 7.6 美元，内容每 100 万浏览量收入约 2000 美元， Youtube 要从中拿走 45%。原因在于：首先，最明显的一点，人口基数决定了海外网红在用户数量上有先天不足，辐射用户数量不比中国网红；再者，海外网红依赖以 Youtube、 Instagram 为主的大平台；第三，如果海外网红想模仿中国小网红那样开个网店，吆喝粉丝买买衣服，恐怕连浙江温州服装厂的门朝哪开都摸不着——供应端离他们实在太远。

扯远了，说回时尚珠宝。 Motif 主要与以视频为呈现方式的 Youtube 网红合作，而合作方式用一句话概括，就是“有多少粉丝办多少事儿”：对于粉丝数在 10 万以下的小型网红， Motif 买手去市场挑款， Motif 自有同名品牌也供应一部分商品，网红从这部分产品中挑选出适合自己的，在内容里呈现商品，这类合作与广告没有太多差别；粉丝数 20 万左右的网红与 Motif 合作方式更像是 OEM，他们从 Motif 产品及买手收集款式中挑款，贴上自己的品牌进行销售；粉丝数 50 万以上的网红在很大程度上可以主导产品设计、开发，并形成具有个人风格的品牌。概括来说， Motif 为海外网红提供了他们自身难以获取的供应端资源。

目前， Motif 平台 50 万粉丝的网红有 9 名，粉丝数量在 20 万左右的网红有 40 多名，粉丝数量 10 万以下的网红则有数百名，产品单价多在 50-200 美元， SKU 数量约 800。

尽管成分复杂， Motif 本质上还是属于一家出海电商平台。此前， 36氪报道过的 Wish、爆款易都属于这块市场中全品类平台，而主打女性服饰的出海电商 MODE 的思路和 Motif 有些类似，引入 Instagram、 Youtube 网红为来引导购买。而对于出海电商这块大蛋糕，阿里跨境电商研究中心与埃森哲联合发布的《全球跨境B2C电商趋势报告》显示，近年来，全球跨境B2C电商的增长尤为强劲，年均增长高达27%，预计 2020 年交易额将达到 9940 亿美元，其中东南亚、东欧、美洲等地区的增势最为迅猛。

但对于 Motif，问题还是在于，如何从产品层面体现产品竞争力，以及如何平衡网红数量增速与设计力之间的关系。除此之外，在出海电商相对还不成熟的情况下，选择一个市场体量相对小的细分品类作为切入点是否明智，尚未可知。

团队方面，国内合伙人邱明曾任公司北京爱迪森贸易有限公司总经理，王敏则曾任猎豹移动海外广告事业部总经理；北美方面，负责国际市场运营的 Elaine Zhu 曾是 FACEBOOK 亚洲区渠道总监、宝洁亚洲个人健康事业部品牌策略总监，全球合作关系负责人 Stuart LaBrooy 之前则是SK-II 全球创新与数字营销市场总监。 Motif 首席珠宝设计师 Anousha Razavi 之前任职于Tiffany，并为 Mont Blanc, Melinda Maria, Maison Birks, Tesla 等多个时尚及奢侈品牌提供设计。Motif 的视觉设计与编辑团队之前则任职 Nylon Magazine, Fab 等国际时尚杂志。

融资方面， Motif 已经完成千万人民币天使轮融资。