把教英语卖成方案，玩的是“数字”游戏

栗色的美式西装外套、满头银发，培生(Pearson)英语企业解决方案全球销售副总裁Jim Griffin 曾经专注于企业级、基于SaaS的解决方案销售23年，如今供职于一家运营290年的教育培训机构。

成立于1724年的培生集团旗下品牌业务繁多：《金融时报》、企鹅出版社、《经济学人》杂志(拥有50%的股权)、朗文公司……繁盛于印刷品的培生没有沉醉在旧日的荣光，如今，培生60%收入直接与数字化相关，其核心产品——语言培训也在迅速迭代升级。Jim Griffin这类IT背景的人才加盟就是明显的信号，她的中国之行安排得很满，她推销的是企业级的培训产品， 这家全球最大的培训公司不再简单地卖课程，而是销售一套基于数字化的“解决方案”。

细分客群

40年前，培生即通过《新概念英语》进入中国教育系统，但在中国企业级培训市场一直表现平平，直到2009年以1.45亿美元高价从凯雷集团收购华尔街英语，而后收购的戴尔和乐宁两家学校，其在中国的英语培训中心才达到65家。

扩大中国版图是培生企业客户部深挖新兴市场的举措之一。 培生大中华区公商企业部总经理林峰告诉《二十一世纪商业评论》(下文简称《21CBR》)记者，尽管亚洲地区贡献利润仅占集团的9%，远远落后于美国市场65%的比例，但中国在内的新兴市场成为其业绩增长的潜在引擎。

培生英语的企业客户部拥有三大服务体系：华尔街英语的线下培训、在线培训和Global English，其中，Global English是培生英语针对个人级用户提供的定制化商务英语产品，只要打开Global English的在线课堂，经过一套测试体系后，系统会根据测试结果定制一套适用于测试人的学习方案。

依托三大服务体系，培生为企业级客户定制产品，根据企业的不同类型(在华跨国企业、扩展海外业务的国有企业以及民营企业)，提供不同的解决方案， 比如，单就跨国公司而言，培生在华圈定了3000多家目标客户。同时，培生根据具体的培训对象，切分成四大目标市场。

首先，瞄准不同业务线领域， 比如供应链经理、市场营销副总裁、销售部副总裁、服务支持中心副总裁、财务副总裁等这类涉及具体职位和执行需求的业务领域。“相同的业务线能非常迅速地理解语言工具在该领域的市场回报，我们也能快速计算出成本。”林峰说。

第二个目标市场是企业的人力资源系统。 人才保留和收购是HR部门的工作重点，攻下这个市场至关重要，为此，培生建立了GSE(General Skill of English)系统(一套全球通用的英语技巧和学习方法评估体系)，借助最佳实践的分享、有效的评估流程等，以最大化学习成果，作为一种基础设施，帮助企业HR进行全球商业人才的语言能力管理。

第三个目标是“CXO级别”的高管， “高管是企业内部的指导委员会成员，当英语作为跨国企业在协作与运营中使用的共同语言时，他们需要语言能力与不同地区、不同业务板块的人沟通，并且把握更多公关以及对外层面的事务。”林峰如此解释其需求，提供的主要为定制化产品。

第四块目标市场是IT部门，语言能力有助于其跟上最新的技术进步。 为了抓住目标市场，培生英语企业客户部更像一家解决方案供应商，而不单纯是培训机构。“我们关注的是商业结果，而非培训结果。”Jim Griffin告诉《21CBR》记者。

现学现用

如何把英语培训的生意做成解决方案?主要方法是定制化服务，尤其是针对特定业务线的目标市场。

培生企业解决方案和GTM副总裁Nicole Brown告诉《21CBR》记者，其在中国有一家高科技跨国企业客户，有大量本土员工，同时在印度设有一个呼叫中心。培生根据其IT手册为他们开发标准化的内部培训资料，帮助一线员工减少英语口音，了解他们的IT指南以及升级情况。任何地区的员工有语言困难时，可从两个方面获得支持：从呼叫中心获得基于其电脑制造业务的具体解决方案，或者基于其自身角色了解业务关键技能。如此一来，即使作为不同地区的员工，同一岗位仍然拥有同样的语言能力。

提供定制服务的同时，培生英语同步开发了“通用服务体系”，便利商务人士借助通用英语来发展所需技能，比如谈判、陈述、接受采访等。“我们并不是教授需要长期学习才能掌握的熟练英语，而是在教授商业技能，上完课后回到工作岗位就可以使用英语来展示技能。”Nicole Brown解释。

基于语言的“商业技能解决方案”，包括面对面、真人沟通以及虚拟教学等不同教学方法。近年来互联网技术的不断发展，在虚拟教学市场上正在兴起一个叫“Flipped Classroom”(翻转教室)的新名词。人们在线上学习英语，然后进行课堂实践，练习他们所学到的技能。比如，利用“翻转教室”，培生提供一个虚拟教室进行模拟谈判，学员首先各自在线上学习时长为一小时或一天的相关技巧，然后来到虚拟教室进行一个小时的模拟英语谈判，通过Skype跟老师和其他成员会面讨论，英语老师和小组成员会分别提供一些指导和信息。学员学习的是一个技能，而不只是上课看书。

“现在企业都在寻求快速的投资回报，不再希望花费两三年时间来提高员工英语水平。通过虚拟的方式加上英语教练对关键技能的一对一训练，以及学习平台的构建，可帮助学员掌握关键的技能。”Nicole Brown说，“结合实体教学的混合式体验是企业需要的。”据其透露， 数字化是培生战略的核心，但高回报的增长来自支持数字化的其他学习方式， “培生25%的利润来自数字化，而混合教学方式带来的利润则增长了200%”。

作为解决方案供应商，培生英语要面临的是企业客户对于投资回报率的严苛计算。如何考核语言的应用效果一直以来没有标准化的衡量方式，在培生看来，语言应用虽然无法有效量化，但成本和生产力是可以量化的。

上个月，培生英语发布了现有客户的调查研究，数据显示，22.5万名学生中，有92%的人技能得到提升，通常的耗时大概在30多天左右。另外，通常一个有1000名雇员的公司，每年用于购买包括虚拟教室、教师等混合式语言服务的花费在100万美元左右，其回报体现在：76%的员工能够对问题做出更好的响应;84%的员工在理解电子邮件上有提高，78%的员工在撰写电子邮件方面有提高。生产力、成本以及时间的数据正逐步可量化和追踪，更能直观地体现出培训的商业结果